第二章 商务谈判的准备工作.pptVIP

第二章 商务谈判的准备工作 朱彩虹 2011/9/13 知己知彼，百战不殆； 凡事预则立，不预则废； 不打没准备的仗； …… 提纲 2.1 谈判目标的确立 2.2 谈判资料的收集 2.3 谈判组织的建立 2.4 谈判计划的制定 2.5 模拟谈判的进行 商务谈判的准备工作包括以下几个部分： 谈判目标的确立 谈判资料的收集 谈判组织的建立 谈判计划的制定 模拟谈判的进行 2.1 谈判目标的确立 谈判目标的确定，是指对谈判所要达到的结果 的设定，是谈判的期望水平。 在谈判的准备工作中，需要做两个主要内容： 确定谈判目标； 做好谈判目标的保密工作。 一、谈判目标的层次 谈判目标可分为四个层次： 最高目标/最优期望目标 实际需求目标 可接受目标 最低目标 案例 在某一个资金供求谈判中，需求方实际只想得 到70万元，但谈判一开始，需求方经过各方面的衡 量可能报价100万元，这100万元就是需求方的最高 目标。 但是供给方不会做出立刻提供100万元资金的 慷慨之事。供方根据自己掌握的信息，明知对方只 需要70万元，为了使得谈判主动权掌握在自己手 中，就故意压低对方报价，只同意提供40万元。经 过几轮往返折中，讨价还价，最后结果既不是100 万元也不是40万元，而是70万元左右。 1、最高目标 最高目标是对谈判者最有利的