数据分析及销售计划制定.PPT

销售目标的确定 确定销售目标 —销售预算 —销售预测 本课程要解决的问题 怎样进行数据分析 数据分析的步骤、方法及内容 怎样做销售计划 销售目标确定 销售行动计划 数据分析的意义 数据是客观存在的，只要有行为发生，就会有量的变化（可能是负变化、零变化，或者是无穷变化），那么，这个量的变化的记录，就是数据。 数据分析是运用统计的、会计的方法对管理的对象进行量化处理，数据只有经过分析加工才能成为有用的信息。 经过分析加工的数据是信息时代经营决策的依据 数据的分类 一般来说可分为两类： 直接数据：能直接反映商业行为表象的数据，如进货、销售、库存等实绩作为直接数据；通过对直接数据的分析及时发现问题。 间接数据把一些能影响商业行为实绩的数据，如客流量、商品品项数、费用成本等作为间接数据。通过对间接数据的分析寻找问题的原因 我们不仅要分析进销存这些直接数据，更重要的是要分析间接数据，因为间接数据是改变直接数据质量的基础 掌握基本的数据分析方法 根据工作需要提取销售数据和相关信息 进行适当的数据处理，发现问题 选择数据分析的方法 数据分析，找出目标因素（如销售升降是由于什么原因造成的） 制定措施、实施计划、跟踪落实 数据跟踪与反馈总结 数据分析的步骤 数据分析的方法 统计分析法 会计分析法 1. 定性分析 管理者意见、专家意见、销售人员意见、归纳意见、定性市场研究、消费定性调查 2. 定量分析 1) 基于历史数据的分析 2) 基于定性和关系的分析（参考） 周期性分析 趋势性分析 相关性分析 因果/因素分析 归纳模型分析 多层次性分析 投入产出分析 指数/相对数分析 统计的分析方法 销售分析主要是统计的分析方法，对数据资料等进行分析并得出决策支持结果。 基于历史数据的分析方法 a) 对比和差异分析法： 对比分析如去年同期比、与上期比、与预算比、门店之间比、同业相比 差异分析如分级别、分类别、分区间、排序、20-80原则 平均分析、比例（权重）分析、贡献度分 析、交叉分析、矩阵分析 c) 指数（平滑）/季节分析、趋势分析/时间序列 分析/线性分析等 会计的分析方法 门店管理人员要提高对基本营运指标的理解和分析能力 相关指标： 销售的增长率、同比增长率、毛利额、毛利率、综合毛利率、 经营利润率、净盈亏、存货周转率、直接费用率等。 相关分析方法： 损益平衡点的计算，损益表和费用表的分析 附：常用的门店数据运算公式、例题 增长率=（本期-上期）/上期*100% 同比增长率=（本期-去年同期）/去年同期*100% 月末库存=期初库存+本期调入-本期调出-本期销售 月均库存=（月初库存+月末库存）/2 存货周转率=本期营业额/本期月均库存 固定资产摊销=（总价值-残值）/摊销期 销售毛利额=销售净额-销售成本 销售毛利率=毛利额/销售净额 综合销售毛利率=销售毛利额之和/销售净额之和 总毛利额=销售毛利额+采购收入 营运收入=总毛利额+租金收入 总营运收入=营运收入+其他营运收入-其他营运支出 销售费用=可控费用+不可控费用 可控费用=人工费用+水电费用+物料费用+维修费用+交通费用+通讯费用+存货损耗+营销费用+运输费用+环境费用+其他可控费用 不可控费用=租金费用+折旧费用+递延资产摊销 经营利润=总营运收入-销售费用 净经营利润=营业利润-总部费用-货仓费用 净利润（EBIT）=净经营利润+非营业收入-非营业支出 人效=销售额/人数 坪效=销售额/营业面积 盈亏平衡点=所用经营费用/毛利率=（固定费用+变动费用）/毛利率=固定费用/（毛利率-变动费用率） 盈亏平衡率=盈亏平衡点/实际销售净额 经营安全率=（实际销售净额-盈亏平衡点）/实际销售净额 =1-盈亏平衡率 1、早上以0.80元/公斤的价格进了100公斤菠菜，售价1.20元/公斤，十点钟已经售出70公斤；又进了一批（200公斤）菠菜，进价只有0.50元/公斤，商场以0.45元/公斤低于进价的价格销售，到晚上7点，剩余10公斤以次蔬菜0.20元/公斤全部售完，损耗3公斤。请问，当天菠菜的销售会不会亏本，实际毛利率是多少？ 解：总成本：第一批0.80元/公斤×100公斤=80元，第二批0.50元/公斤×200公斤=100元，因此总进货成本=80元+100元=180元； 总销售额：十点以前销售1.20元/公斤×70公斤=84元，剩余30公斤，再加上第二批进货200公斤，库存为230公斤；十点以后销售0.45元/公斤×（230-10-3）公斤=97.65元，次蔬菜销售0.20元/公斤×10公斤=2.00元，当天总销售84元+97.65元+2.00元=