课件：专业化销售流程(新).ppt

* 播下好心思的种子能坚定始终不渝的信念； 播下好态度的种子能磨炼锐意进取的意志； 播下好行动的种子能执着专业努力的追求； 播下好习惯的种子能实现完善自我的成长。 * 缘故开拓法：主动拜访自己的人际关系网络，包括亲戚、朋友等熟悉的市场； * 开门见山法：伍先生，为了分析你的理财需求，我需要了解您的一些个人情况。 * * * 1分钟 正确的面谈座位 讲师提示： 它使您能将资料同时展示给准主顾和其配偶；它使对方两个人都在您视线范围之内，如此您可以观察他们的反应；女主人在中间更有利于进行说明与促成。 * 对应前面POP-36，接触前准备时做的客户信息资料！ * * 5分钟 二、说明的目的 讲师讲解： 使准主顾充分认识自己的保障需求； 使准主顾清楚了解自己所处的状况及您的建议； 使准主顾积极思考自己应尽的责任而考虑保障需求； 使准主顾切身感受自己的责任及家庭保障的重要性； 使准主顾产生接受您所提出有关家庭保障计划的动机； 避免准主顾产生拒绝或反对的心理 顺其自然使准主顾假设同意而成交； * * 5分钟 二、建议书说明的目的 讲师讲解： 使准主顾充分认识自己的保障需求； 使准主顾清楚了解自己所处的状况及您的建议； 使准主顾积极思考自己应尽的责任而考虑保障需求； 使准主顾切身感受自己的责任及家庭保障的重要性； 使准主顾产生接受您所提出有关家庭保障计划的动机； 避免准主顾产生拒绝或反对的心理 顺其自然使准主顾假设同意而成交； * * 1分钟 四、建议书说明的四个步骤 讲师介绍： 步骤1、确认准主顾探讨家庭保障计划建议书的目的 步骤2、重新确认准主顾的需求，并说明该需求都是基于上次面谈时所收集到的讯息 步骤3、说明建议书中保单利益，提出家庭保障计划是最理想的解决对策。 步骤4、使准主顾产生动机，完成契约促成。 * * 1分钟 四、促成的方法 假设对方同意法 二择一法 化整为零法 T字法（富兰克林法） 总结式成交 五次成交法（CLOSE） * * 10分钟 假设对方同意法 讲师讲解： 感觉准主顾已经了解之后，不要犹豫立刻问一些填写投保书所需的资料。如“您的身高和体重是？”“您的地址是？”试探主顾反应，假如对方毫不介意地回答你，即暗示同意购买保险。进行建议书说明时，必须随时掌握这个机会，以便能用这个方法完成促成。 假设对方同意促成的优点 可以顺利从说明阶段进入促成阶段； 避免得到主顾否定的答案； 避免准主顾做决定时拖拖拉拉； 可以继续持有面谈时的主导权； 在回答投保书的询问事项时，准主顾可以渐渐深入了解该保障计划。 假设对方同意法举例 寿险顾问：“主顾先生，这个计划可以解决您所面临的问题，每个月只要缴_____元就可以了。根据我手边的记录，您的生日是某年某月某日，应该没错吧？” 寿险顾问：“主顾先生，这个计划可以保障您在万一发生不测时，立刻拥有一笔用来偿还贷款的保险金；若一生平安无事，也可以积累一笔丰厚的保单现金价值作为退休生活费。这是一个考虑周全的保障计划，您不觉得吗？（若对方点头回答同意，然后问下一个问题），那么就以您家作为通讯地址，好吗？” 寿险顾问：“过去五年，有没有看过医生，或是动过手术？” 再举几个要求主顾做决定的例子： （保费的交付方式） 寿险顾问：“主顾先生，或许您知道，保费的交付方式有多种：年缴、半年缴、季缴、月缴，您可以依照自己的情况选择缴费方式。年缴最划算，月缴一次的金额不多，您看您选择哪种方式？” （指定保险受益人） 寿险顾问：“保险的受益人是您太太，对吗？或者是要指定您的孩子？” （附加保险） 寿险顾问：“主顾先生，只要您再加一两百元，就可以附加住院津贴保险，若万一发生住院，我们将每天给付您100元作为住院津贴，非常划算，要不要这个附加险？” * * 2分钟 二择一法 讲师举例： 让主顾回答“您打算每月存800元还是1000元？”类似的问题，无论对方作出哪一个选择，表示他同意购买。 讲师强调： 学员要善于利用此方法进行促成，并养成运用“二择一”的习惯。 * * 3分钟 3、化整为零法 讲师讲解： 将准主顾要负担的保费平均成每月每天的负担，让他感觉比较轻松。 讲师举例： 寿险顾问：“每天只存20元，就可获得50万的保障。” * * 3分钟 4、T字法（富兰克林分析法） 讲师讲解： 当富兰克林每逢解决一项问题时，他总会在一张白纸的中央，画上一条垂直线，并在纵线上画上一条横线。然后在纵线的一侧，填上所有的好处，另一侧记下坏处。好处多于坏处，便毫不犹豫执行。代理人也可以运用此方法，帮助主顾分析保险计划的优缺点。 * 举例：一个海尔空调、另一个某品牌。谎称两个空调故障，试验两家的反应？ * * 2分钟 不良服务的后果 讲师提醒学员不良服务的后果： 退保 不信任代理人 阻止他人投保