人保财险甘肃省分公司环境污染责任保险营销策略.doc

人保财险甘肃省分公司环境污染责任保险营销策略 四、人保财险甘肃省分公司环境污染责任保险目标市场战略 (一）市场细分 环境污染责任保险的营销对象主要是在生产过程中有污染物产生、排放的企 业，人保财险甘肃省分公司在制定营销计划前应按部门职责进行责任划分，排查 摸底全省的重点的涉污企业，明确开展环境污染责任保险的企业范围，针对不同 的目标子市场采取不同的营销策略，按照行业进行划分归类，充分利用机构网络 优势，同样按地域将涉污企业清单下发给各分支机构。 1、涉重金属企业 按照国务院有关规定，重点防控的重金属污染物是：铅、萊、镉、络、锑、 和类金属砷等，兼顾镍、铜、锌、银、银、猛、钴、铭、铺等其他重金属污染物。 重金属污染防控的重点行业是： (1)重有色金属矿（含伴生矿）采矿业：铜矿采选、铅锌矿采选、镍钴矿釆 选、锡矿采选、铺矿采选业和萊矿釆选业等。 (2)重有色金属冶炼业：铜冶炼、铅梓冶炼、镇钻冶炼、锡冶炼、铺冶炼和 隶冶炼等。 (3)铅蓄电池制造业。 (4)皮革及其制品业：皮革軽制造加工等。 (5)化学原料及化学制品制造业：基础化学原料制造和涂料、油墨、颜料及 类似产品制造等。 2、按照地方有关规定已经被纳入投保范围的企业 地方性法规、地方人民政府制定的规章或者规范性文件规定应当投保环境污 染责任保险的企业。 3、其他高环境风险企业 (1)石油天然气开采、石化、化工等行业企业。 (2)生产、储存、使用、经营和运输危险化学品的企业。 (3)产生、收集、储存、运输、利用和处置危险废物的企业，以及存在较大 环境风险的二恶英排放企业。 (4)环保部门确定的其他高环境风险企业。 在推动环境污染责任险的过程中，把前两类作为核心市场，在初期投入要下 力气，集中一切可以集中的力量进攻第一级目标子市场，一方面涉重金属企业属 于国家重点防控的企业，污染事故率高，容易促成保险，如果发生污染事故，这 些企业首先享受到保险公司及时、高效的理赔服务，将产生社会影响力，可起到 带头作用。另一方面，这些企业大多数属于当地的龙头企业，管理制度相对比较 正规，使得该险种在承保的初始阶段，赔付率不会太高。在进入第二级目标子市 场时，首先了解地方的法规或者规范性文件，做好环保等相关部门的营销工作， 获得相关部门的支持，共同推动。待环境污染责任保险打开市场，进入成长期后， 再逐步推广到第三级目标子市场，他们投保时容易受到涉重金属大企业的影响和 一些地方法规或者文件旳制约，因此，前两级市场的基础做好以后，这一级市场 相对容易一些。同时，它们数目众多，是成长期提高市场占有率的主要进攻对象。 但由于第三级目标市场的属于高环境风险企业，管理一般，承保风险大，可接受 投保，但不积极推销。 (二）目标市场选择 在对人保财险甘肃省分公司的市场进行细分以后，下一步就是要确定目标市 场，以及需要决定把那些细分市场，作为组织的目标市场。而在确定目标市场时， 需要考虑与细分市场每一个相关因素：1、市场规模和市场增长潜力；2、市场需 求及可进入；3、可衡量性；4、可操作性。另外，在具体的目标客户确定时，还 要选择正确的营销策略，现将人保财险甘肃省分公司可选择的营销策略分为以下 三种： (1)无差异性市场策略 无差异市场策略就是把整个财险市场看作一个毫无差别的大市场，并对市场 的各部分同等看待，即用一种产品和一套营销方案吸引所有的消费者，通过求大 同、存小异获得共同发展。人保财险甘肃省分公司在推动环境污染责任险产品的 过程中，将整个市场确定为该产品的目标市场，不考虑客户对保险需求的差别， 只注重客户对保险产品需求的一致性，以一个标准的保险费率、相同的保险条款、 以及无差异化的营销方式向所有的企业客户销售。采用无差异性市场营销策略的 一个潜在风险就是其忽略了各个细分市场中存在的差别，消费者多样化的需求得 不到充分满足。 (2)差异性市场策略 差异性市场策略就是把整个财险市场分成若干个细分市场，选择两个或两个 以上的细分市场作为目标市场，并针对每个细分市场的需求特点，分别为之设计 不同的产品方案，采取不同的市场营销方案，满足各个细分市场的不同需要。人 保财险甘肃省分公司在选择目标市场后，为满足不同客户的特殊需求，从而策划 不同的产品和营销方案策略。人保财险甘肃省分公司实施差异化市场策略的主要 目的就是根据不同环境污染企业的需求，发现机会从而达到推荐不同产品方案， 营销环境污染责任保险产品的目的。 (3)集中性市场策略 集中性市场又称密集性市场策略，是指把整个市场划分为若干个细分市场 后，选择一个或少数几个子市场作为自己将要为之服务的目标市场，制定一套营 销方案，集中力量为之服务，搞专业化生产和经营，争取在这些目标市场上占有 大量份额。人保财险甘肃省分公司在甘肃财险市场中选择一个或几个特殊的地域 市场为目