课件：客户关系管理与销售漏斗.ppt

* *不假思索地“全部答复”而不是“回复”，结果把邮件回复了所有收到原始邮件的人，而不只是目标收件人。 *对原始邮件不做任何编辑修改就直接回复，因此很多邮件长得成了拉洋片，既无用处，读起来又费力。 *短信：特别的爱给特别的你+名字 * * * * 苹果树的启示：我们可以数清一颗苹果中有多少颗种子但我们却数不清一颗种子能结出多少颗苹果！ 影响的对象是_他人！改变的对象是_自己，用我们的行为! 视频链接：都江堰的启示 * 对别人马列主义，对自己自由主义 ---不能以科学研究的态度来处理人际协作关系。 人际合作的卡西尔法则： 我们每个人的圈子都是有限的，正因为圈子有限，所以我们往往把自己的圈子当成了世界，把我们的习惯当成了标准。 * * * * * Key Points * Key Points * Key Points * * * * * * * * * * * * * * * * Key Points Set Up * * * * * * Key Points Set Up * * * 萧伯纳名言： * * 影视链接——桂纶镁 * 及时发现、大胆表扬、反复赞美！ * * 视频链接：最牛选手 * 上扬的眉毛表示顺从，表示自己同意并很在意别人的意见，同时也表示自己并不构成威胁 善解人意的表情 * * 影 视 观 摩 与 鉴 赏 * * 发自内心的诚恳 要具体，不能太抽象笼统 实事求是，不可言过其实 间接地称赞有时候比直接 称赞更有力 小贴士：懂得赞美赞美四原则 人最喜欢的人永远是自己，一旦被对方认可，也就会马上认可对方 ！ * * 好奇放在心里 事先了解规则和禁忌 不认同亦勿评价 小贴士：尊重差异 * * 小贴士：幽默与自信的力量 * * 应该由谁先挂断电话？ 怎样转发和回复电邮？ 如何发短信问候客户？ 小贴士：通讯联络注意事项三个思考题： * 大 杨 * 1、 2、 3、 我对本节的理解和看法 * * 成功客户管理要素 * * 基于事实 公平原则 公开交流 以身作则 ? 客户管理成功经验一 : 管理成功的要点 成功管理 * * 客户管理成功经验二 : 自我成功的要点 激情 Passion 目标 Vision 行动 Action + + * * 学习 学会变通 学会学习 学会成功 客户管理成功经验三 : 持续成功的要点 * * To Influence 影响 To Change 改变 团队的人际协作 * * TIPS：人际合作的黄金定律 —— 以对方为中心！ 想要别人怎样 对待你， 你就怎样对别人 用别人喜欢 被对待的方式 来对待他们 效率 人际合作的白金定律 交流的高手，都是能为别人创造表现机会的人！ * * 改变思维模式、勇于尝试、坚持不懈和随机应变，所有这些品质都有助于改变境遇 … 当客观现实没有按照我们的想象而改变 … 那么，改变我们自身的思维和行为模式， 也存在着解决实际问题的可能 … 蜜蜂和苍蝇的不同命运 * Q A 您还有什么问题？ * * 你们知道了， 但是我们做到了！ ——杰克 韦尔奇 Jack Welch 结 束 语 “I hear and I forget, I see and I remember, I do and I understand.” 吾闻 吾忘 吾见 吾忆 吾行 吾悟 * 恭祝各位 THANK YOU SUCCESS * * 可编辑 * GMC Retail Trends 2008 Glendinning Management Consultants 2009 K|TMBP|GMC Retail Trends 2008 (JW-dh) * * * * * insert document title Glendinning Management Consultants insert year doc ref * * * * * * * * * Think of one of your buyers and try to describehim/her in five key words * * Key Points Set Up * * * * * 销售漏斗涵盖了从目标客户发现机会，直到将销售机会转变成订单的过程。在销售漏斗中，一些销售机会由于客户停止采购或者选择竞争对手的产品而被过滤掉，其它的机会则被转变成订单 销售漏斗的作用 * 为什么需要销售漏斗？ 销售人员在拜访、跟踪客户中所花费的时间和精力，常常有80％甚至更多是无效的――没有获得订单和客户 在保险、房地产、大型设备、工程项目等典型的直销领域，尤为