银行保险销售技巧培训课程.PPTVIP

两项必须说明的内容： ◎产品的功能与特点 ◎客户购买理由 说明 理财经理岗前培训课 * 产品说明 核心内容：保险责任及优势 附加内容：交费方式与保险期间 优惠内容：借款 免税 理财经理岗前培训课 * 步骤四：促成 目的：帮助客户下定决心购买。 时机： 1、客户仔细阅读宣传彩页时； 2、客户提出类似以下问题时：询问红利领取方式时，询问变更或退保方式时、询问保险公司情况时； 3、客户询问办理细节时； 4、客户询问他人办理情况时； 5、客户对你的讲解表示赞同时。 理财经理岗前培训课 * 促成的方法 获取暗示同意 由小决定引出大决定 二选一法 类比法 对比法 激励法 总结：动之以情，晓之以理，诱之以利 理财经理岗前培训课 * 促成的辅助工具 以填写完毕的投保单或交接单。 市分公司编辑下发的相关资料。 本所客户累计投保的金额。 专业报刊、杂志上有关分红保险特别是中邮保险的介绍。 理财经理岗前培训课 * 促成话术 办理这项业务的人很多，您的钱也闲着，不妨买几份吧。 您是买5份，还是10份？ 把您的身份证给我，我来帮您办一下手续。（伸出手） 这个产品既有充足的保障，又有稳定的回报，您还有什么可担心的呢？您只需在这儿签个字就行了。（递上笔） 理财经理岗前培训课 * 理财经理岗前培训课 ?用案例阐述胶片上要求的四个技巧。 ?克服紧张情绪的方法； ?控制整体局面的方法； ?激情与情绪的重要性。 * 银行保险销售技巧 理财经理岗前培训课 * 路线图 银行营销观念的发展阶段 银行常见销售方式简介 柜台销售流程及话术 客户常见问题处理 服务 理财经理岗前培训课 * 银行营销观念的发展阶段 无营销 阶段 金融服务 阶段 市场分割 阶段 改善服务 阶段 高度计划经 济时代，单 一金融结构 导致完全卖 方市场。 四大专业银 行职能分割， 交叉较少， 竞争不明显。 专业银行向商 业银行转变， 金融产品不断 创新，服务渠 道不断增多。 四大专业银 行扩大战线， 业务交叉， 竞争加剧。 理财经理岗前培训课 * 银行常见销售方式简介 柜台销售 理财室销售 网点主任、客户经理销售 咨询宣传销售 电话、信函销售 产品说明会 理财经理岗前培训课 * 柜面销售 建立信任 发现需求 产品推荐 促成 销售基础 销售技能 销售结果 职业形象 专业知识 理财经理岗前培训课 * 理财室销售 1、当前以及未来销售的一种主流方式 2、着重加强对理财人员的培训 理财经理岗前培训课 * 网点主任、客户经理销售 1、掌握大客户资料 2、自身有说服力 理财经理岗前培训课 * 咨询宣传销售 1、销售点宣传：长期 2、社区咨询宣传：时间、地点的选择 理财经理岗前培训课 * 电话、信函宣传销售 1、宣传成本低 2、主要作用是推荐、告知 3、特定对象、特定方式 理财经理岗前培训课 * 产品说明会 1、适合群体客户 2、由网点组织效果更佳 理财经理岗前培训课 * 步骤一：建立信任 基本的柜面礼仪 接触 1、储户到银行窗口 2、递送存折或钱物 3、接过存折或钱物 4、离开 1、寒暄 2、赞美 （运用行之有效的话术） 柜台销售流程与话术 理财经理岗前培训课 * 柜面礼仪在客户办理业务中的运用 储户到银行窗口 微笑：真诚、自然、发自内心。 鞠躬：储户少时，请站立面向储户行15度 鞠躬礼： 储户多时，请在座位上头转90度 面向储户，行15度欠身 礼。 问候/询问：“您好！请问您要办理什么业 务？” 人少时，请双手接过存折。落 座！ 理财经理岗前培训课 * 开口的时机 ♀相互感觉好的时候 ♀客户存款或转存的时候 ♀面对女性或中老年客户 ♀客户主动询问的时候 理财经理岗前培训课 * 接触话术 目的：引发客户关注，拉进与客户距离，消除客户心防。 时机： 1、客户办理定期高额存款或存款到期领取时 2、客户购买国债或国债到期兑付时 3、客户办理零存整取业务时 4、客户看宣传材料，主动询问时 话术： 现在有一款最新的理财产品——兼具保障和投资，而且这个产品的投资风险为零，还有红利派发，我给您介绍一下吧。 理财经理岗前培训课 * 客户的三维需求 （Three dimensions of customer needs） 对产品/服务的需求 The needs for products/service 对情感/感受的需求 The needs for experience 对维系关系的需求 The needs for relationship 步骤二：发现需求 柜台销售流程与话术 理财经理岗前培训