家装营销的五项黄金法则.PPT

绝代装饰老板，找了一个朋友到大海去一探究竟。这个朋友奉命走进了大海装饰 在大海装饰门口，他看到了大海一幅超大海报，系列主材套餐展示，近四平方米的海报共展示了近三十款主材套餐，按套餐范围，分为一体化套餐、主材套餐、空间小套餐、饰品套餐 生意窍门 店内海报是我们最好的媒体，善于利用效果绝对不错 走进店内，工作人员立刻过来接待，引导他在接待区坐下，他看到沙发旁放着一个书架，整齐放着一趟厚厚的影集，足有三十几本之多，离他最近的是两本主材套餐手册，他抽出一本套餐手册看起来 工作人员问他“您想喝点咖啡还是喝点茶”，他说了一句随便，不用客气，工作人员给端过一杯咖啡：先生，不好意思，店内现在都很忙，您先稍等一会儿好吗？他说没关系，就坐在沙发仔细看大海主材套餐手册 生意窍门 高品位的公司，总能给客户以高品位的服务，哪怕是为客户递上一杯饮料也不简单 主材套餐手册，其实就是对各种主材套餐的详细说明，从厂家到品牌到材质到套餐的组合，最后是套餐的订购方法和注意事项，解说得非常详细。真好，他不由佩服大海装饰策划的周到、工作的细致 生意窍门 我们不仅要有大的策划，更要有细致入微的细节策划 书架上还有大海装饰设计展，分为整体空间、客厅、餐厅、卧室、书房、儿童房、别墅等专业展示手册，就近还有04年7月份签单作品展，一共有三本，6月份签单作品展，一共有三本，5月份三本，8月份也有一本，其中一篇作品还是前天签单的 不由不佩服大海装饰的策划工作，真是做到了家。即使前天才签的作品，第三天就有展示，而且展示册也还有精美的装饰，真是让人拿起来就不愿意放下，甚至都有想买一本的想法 生意窍门 过去的服务案例，最好是最近的案例，说服力是无与伦比的 也就是说，客户只将一小部分钱花在我们家，还有一半甚至更多，都花在别人那里了。我们为什么不能让他把七万八万都花在我们这里呢？没有七万八万，有五万六万也行啊！ 生意做大的第四步让单个客户单次买得更多 因此,七月份我们要把更多的精力放在单个客户的签单额增长上.签单额增长的方式有两种,一是通过提高客户家装档次来提高签单额;二是通过吸引客户在我们大海选购主材产品配套来提高签单额. 提高家装档次,需要我们设计师做更多的引导工作,我们有的单能签到五万六万,有的单才三万多一点,因此,设计师应当做客户的思想工作,把家装档次提高上去,多签一些四万五万甚至十万以上的单. 推广主材配套,是我们下半年的主要任务,因为今年,又有不少外地的大公司进驻我们城市,竞争会越来越激烈.利用好现有的客户资源,向客户资源要业绩,应该成为我们下半年工作的重点,我们不能让客户资源白白浪费掉 经过一段时间的准备,我们的主材配套已基本成熟,公司与很多的大品牌材料商建立了良好的合作关系,各店的主材样品已摆放到位.因此,各店要想办法在客户量不能增多的情况下,通过主材销售来提高营业额 主材的利润没有家装业务高,因此我们将主材的营业额系数定为0.5,也就是销售1万元主材折合签5000元家装.我们的主材优势很明显,即使不在我们这里签单的客户,一样也可销售主材,我们要充分利用每一分资源 生意窍门 善于向客户资源要业绩,让每分客户资源都能发挥出最大的价值 并且为配合各店完成七月份的目标,公司决定在七月份再次投放报纸广告,我们每周将做一个整版的宣传,主要宣传我们推出的主材配套产品,公司已经设计了几款主材套餐,相信这次套餐促销必将能使我们在七月份创造出淡季不淡! 就在各个公司决定七月份做一下休整时,大海装饰以一个整版的篇幅,推出夏季装修主材套餐,这个套餐就象一磅炸弹一样,立即在该市装修界掀起惊天波澜.连续刊登了两期广告,就创造了主材销售200万元,家装签单150万元 生意窍门 淡季也要抓住时机,创造更大的影响力 七月十七号,星期五.人们打开晚报时,发现每份晚报都附带了一份邀请函,恭请各位业主参加“大海装饰7·18大型主材套餐订货会”,同时,大海装饰还以两个版面的篇幅,刊登了近十种主材套餐说明 七月十八日,上午九点,市内某酒店二楼多功能厅,已经是人潮汹涌,酒店外的广场上也是车水马龙,人头攒动,人们象赶集一样涌向酒店,各个装饰公司也派出业务员前来打探,甚至就在广场上拉客户 大海装饰将这场“订货会”打造得有声有色,除了主材套餐订货会外,还推出了家装优惠活动,主题设计展,并通过摸奖将活动推向高潮 由于七月份没有其它公司的活动干扰,这场订货会举办得相当成功,当天仅业主就来了1000多位,加上装饰界的同行,酒店的保安,大海装饰投入的几十名员工和几十名促销员,现场的火爆程度不异于一场演唱会 主材套餐销售600