全民精准营销工作手册.docxVIP

大客户部全民名精准营销工作手册 理论是灰色的，生活之树常青，因此我们需要不断实践。让我们紧记，因为学习，所以进步 ———— 写在前面 前 言 欢迎您加入“蓝海购中国”以下简称“蓝海购”，您的加盟使公司又增添了一份活力。 为了使您尽快掌握和了解与您有关的工作事项，我们特为您准备了这本手册，它将为您带来方便和必要的工作指引。请您务必仔细阅读，如有任何查询，可向公司相关部门咨询。希望您能在不断的工作实践中对本手册提出更多更好的建议。 全民精准营销之同行转介： 同行转介的意义：一般情况下，如果一个没有置业经验的顾客买房，而他身边的朋友正好是做房地产的的朋友，那么询问做房地产的朋友自然就形成了首选，朋友的意见和推荐至关重要。 房地产行内人士是关键的突破口，如何让同行愿意进行传播：一是：让同行尝到甜头，通过一定的刺激政策促进同行进行传播；二是：让同行深了解项目价值，被项目折服，资源进行传播。 同行拓展方式： 同行转介奖励：凡是房地产一级、二级、三级市场及房地产相关行业人员都可以通过短信、电话、或者亲自带客户上门进行客户转介，凡是被转介成功的客户，相应的转介人都可以获得一定金额的奖励。 同行价值传播：借助一定的活动，对开发商销售团对和各大代理公司进行上门送礼及项目推介活动。制作项目推荐资料，在业内进行传播推广，强化同行对项目价值的认可。 同行转介传播方式： 通过同行QQ、微信、陌陌进行传播—配合项目营销节点进行传播 通过QQ消息及QQ群、论坛进行传播 结合项目“项目节点大营销活动”进行转介信息有礼，如果通过QQ邮件群发功能是项目信息得到快速传播扩展。 划板块和区域给全民精准营销人员，各自负责各自板块的楼盘推展工作，推动区域内的置业顾问的转介效率。 本公司除事业部和大客户部外的员工的推介转介：可以在身边朋友圈，工作圈、生活圈进行信息的释放进行转播。 同行活动：积极参与同行活动，并携带项目资料、户型图、单张、赠送给同行好友。携带各种礼品前往各大代理公司（中原、世联、合富、新鼎等），并安排行销人员前往同行经常出没区域进行发送项目资料。积极组织同行参观项目，并认真讲解。将项目信息PPT推介给同行，同行间可自行传阅，帮同行深入了解项目价值。 同行转介的具体方案： 同行转介的范围： 房地产开发公司、建筑公司、物业公司、代理公司、装修公司、中介公司、广告公司、策划公司、会展公司、印刷公司、网络公司、媒体及报纸行业等。 同行转介奖励细则： 蓝海购运营项目全程严格按照现行销售政策执行，如被转介的新客户签署《商品房买卖合同》则视为转介成功，其它因素不影响转介有效性，仍按上表标准进行全额奖金发放； 转介成功的新客户签署《商品房买卖合同》后，若新客户为一次性付款，转介奖励在签约后7天内兑现，若新客户为按揭付款，转介奖励在贷款到账后15天内兑现； 若转介人在符合上述条件一的基础上取得奖励，新客户无论何种原因退房，转介人均无须退回奖励. 奖励兑现形式 转介成交确认单进入奖金兑换签批程序，蓝海购（项目经理或项目总监）、开发商（销售经理）签批之后，转介人持个人身份证复印件、银行卡复印件由确认后到蓝海购项目后勤处确认身份进行兑奖程序，蓝海购项目部给予奖金发放。 奖励兑现形式：现金支付或者网上支付； 被转介方（以下在本案中统称“新客户”）界定标准 新客户指：首次上门时，在项目来电来访资源库内查无任何信息纪录的客户； 新客户首次到访售楼处，必须由转介人带领客户亲临现场，或者在新客户到达售楼部前由转介人电话或者短信告知蓝海购房产经济人，蓝海购后勤助理将客户信息录入项目泛营销资源库并填写转介客户推荐确认单（附件一）备案交给项目经理或项目总监签字，再由开发商置业顾问或者销售签字确认，方为有效。 客户界定流程 客户界定原则：所有转介介绍实施当日确定制，当日确定包括蓝海购项目经理或项目总监、开发商置业顾问、开发商营销经理签字。 前提：接待客户时，要主动询问客户以前是否与本公司联系过，了解到是老客户，应及时通知第一接待人继续跟进。 现场来电来访客户存档： 客户来访或来电后销售员应在当日第一时间进行录入项目来访来电客户资源库，并录入客户详细资料，置业顾问客户转介确认以项目来访来电客户资源库查无此客户资源确认为准（夫妻、子女等直属亲属视为同一客户）; 同行转介客户登记及确认细则： 同行转介人将客户信息告之蓝海购房产经纪人或置业顾问，由蓝海购销售经理或置业顾问在客户登记资源库中录入客户信息，经蓝海购项目经理或开发商标注确认。 同行转介营销客户转介的客户须第一时间填写客户转介信息表并交由蓝海购项目经理及开发商负责人联合