XXXX教案设计商务谈判与推销技巧1-2周教案设计.docVIP

授课题目 项目一 商务谈判认知 项目二 商务谈判的过程 教学时数 4 授课时间 第1、2周的周三3、4、5、6、7、8节，周五1、2、3、4节 知识目标：掌握商务谈判的内涵；理解谈判与商务谈判的关系；了解商务谈判的原则；掌握商务谈判的构成要素及主要类型；掌握是商务谈判的过程。 技能目标：培养商务谈判的职业兴趣；树立谈判双赢的观念；能正确选择谈判的类型并灵活运用 教学基本内容： 商务谈判内涵； 商务谈判的构成要素； 商务谈判类型认知； 商务谈判的过程。 教学重点、难点： 商务谈判的类型、原则、构成要素、过程 教学方法： 案例教学、讲授、讨论、互动、实训 教学过程： 以基辛格、买苹果等案例导入新课。 什么是谈判？ 你眼中的谈判是什么样的？ 你们生活中所参与谈判？ 为什么要进行谈判？ 谈判无处不在，谈判就在你身边 一、谈判的概念 谈判是有关组织或个人为协调关系或化解冲突，满足各自的利益需求，通过沟通协商争取达成一致的行为过程。 二、产生谈判的条件 1、产生需求并希望得到满足，同时这种需求还无法自我满足。（前提） 2、知道并愿意为需求的满足付出代价。（关键） 3、谈判的对方同时具备上述两个条件。 这三个条件是谈判形成和产生的基本条件，缺少其中任何一个条件谈判都无法进行。 结合新加坡华商向山东企业买大蒜案例 万科华润案例 三、谈判的特征 1、是一种目的性很强的活动 2、双方交流与沟通的过程 3、“施”与“受”兼而有之的一种互动过程 4、同时含有“合作”与“冲突”两种成分 5、是“互惠”的，但是非均等 四、商务谈判的概念 商务谈判是指经济领域中，两个或两个以上从事商务活动的组织和个人，为了满足各自的经济利益，进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的行为过程。（理解） 买防水涂料案例 以色列叙利亚在美国谈判环境案例 五、（结合实例分析讨论）商务谈判的原则 理性原则（应该性原则） 1.平等原则 商务谈判主体或代表人之间在权利与地位上应该是平等的。谈判中应该注意尊重对方的人格和能力，尊重对方的自主权力、自我意识和价值观。 2.协商原则 在商务谈判中任何问题的解决都应该通过对话、协商方式解决，要允许对方有不同意见和看法，要给对方讲话的机会。不能把自己的意愿强加于对方。 3.互利原则 商务谈判应该使各方需要都得到满足，以达到“双赢”。杰勒德?尼尔伦伯格提出：“一场成功的谈判，每一方都是胜者”。 操作性原则 所谓操作性原则是指具体谈判过程中解决某一细节问题所要遵循的原则。 1.求同原则 谈判中必须坚持“求大同存小异”的原则，多找共同点，把分歧、不同点搁置起来。 2.阶梯原则 阶梯原则是指在谈判中由容易达成共识的问题入手，逐渐由易到难，分段洽谈，分段受益。 3.迂回原则 迂回原则是指在谈判过程中各方对某一问题僵持不下时，把此问题放置或绕开，寻找新的突破点。 4.墨菲原则 其涵义是指 任何可能发生的事情都必定要发生。在谈判中要求谈判参加人，把谈判中的可能性当作必然性，以自己足够重视，从而防患于未然。 六、商务谈判的种类 1、按参加人数规模： 个体谈判和集体谈判 2、按谈判地点： 主场谈判、客场谈判和第三地谈判 3、按沟通手段： 面对面谈判、电话谈判、函电谈判 和网上谈判 4、按参加谈判的利益主体： 双边谈判和多边谈判 5、按谈判条款的联系方式： 横向谈判和纵向谈判 印尼案例 农机具案例 七、讨论：价格谈判案例 八、谈判的基本要素： 1、谈判主体 谈判主体，即谈判当事人，指谈判各方的所有参与人员。包括台上的谈判人员（一线当事人)，通常包含: 谈判负责人——直接责任领导； 主谈人——主要发言人，组织者和主攻手； 陪谈人——专业技术人员，记录和翻译等，当然也可能就是单兵作战角色集中于一人。 山东A公司向日本B公司出口汽油添加剂案例 谈判队伍的规模 通常来说，如果需要多人谈判，理想的人数最好控制在4人左右。 对于控制现场的主谈人，在复杂多变的环境中，控制面不宜过宽。 大型谈判代表团最多不超过12人，最好根据分工进行内部分组。 2、谈判议题 3、谈判的背景 九、商务谈判过程 商务谈判准备阶段 商务谈判开局阶段 商务谈判实质性阶段 商务谈判结束阶段 十、实训：解决一个现实问题（分组准备、抽签、谈判操作） 补充内容 商务谈判班子的组成、分工、配合。 多个案例 思考题、讨论、作业、技能操作： 实训：解决一个现实问题（分组准备、抽签、谈判操作） 三八妇女节价格谈判 参考资料（含参考书籍、文献、网络资料）： 参考资料： 龚荒主编，《商务谈判与推销技巧》，清华大学出版社，2010年版 教学后记：