电话销售技巧培训.PPT

电话销售技巧培训 2.引起客户兴趣 3.电话时间控制 4.第一通电话所掌握的信息 1.前期准备 前期准备 1准备好要说的内容 2想好客户可能会提到的问题 3想好如何应对客户的拒绝 4准备好笔和本子 引起客户兴趣 1当客户接听后应简短有礼貌的介绍自己。 2用最短的时间介绍清楚去电意图、项目概况。 3重点突出项目的卖点及优势，从而引起客户的兴趣。 电话时间控制 1第一通电话一般控制在3分钟左右。 2且要专注于介绍自己和你的产品以及客户的基本信息和需求。 3告知相应的信息，比如公司有提供免费看房，看房时间，上车地点等。 第一通电话所掌握的信息 1客户姓名 2客户所在地 3客户从事什么行业 4之前是否做过类似投资 5在哪里投资的 6现在回报怎么样 7最近是否有关注房地产 第一通电话结束后及时做好登记，并马上发送项目短信 电话约访技巧 一 前期准备工作 1）调整至最佳的约访状态，端正坐姿，不要情绪化约访 2）找好发车时间表 3）意向客户分类，把客户本中A类客户做好标记，先约A类客户再约B类客户 4）在约每一个客户之前请先看该客户的跟踪记录，以免在交谈中说错客户信息 约访话术 业务员：喂，您好，请问是XX先生吗？ 客户：哪位？ 业务员：您好，我是万航房产公司的小吴，就是前两天给您介绍过XX项目的，还记得吗？ 客户：哦，记得，有什么事吗？ 业务员：哦，小吴上次发给您的短信收到了吗？ 客户：（1)收到了 （2）没收到 业务员1：那大哥有没有了解一下呢？业务员2：那可能是移动公司把这种商业短信屏蔽了，是这样的，上次小吴给您介绍过就是我们公司呢会定期在南昌以及周边各县都会 组织老乡看房团去现场实地考察，那小吴这次给您来电话呢主要是想邀请x大哥带上您的家人或朋友一起去了解一下，我们是全程免费接送，当天来回的，大哥您是看是给您安排2个还是3个位置呢？ 问题一 我明天没时间 回答：x大哥，我们这个是当天来回的，不会耽误您太多时间，您看您每天这么忙忙碌碌的还不是为了赚钱，如果说这个项目您看好了，相信这一天的时间也是非常值得的，就算没看好也没有关系，您也多了一些考察经验，为您以后更好的投资做个对比呀，您说呢？ 问题二 我朋友没空 回答：那问下x大哥，您是自己投资呢还是您朋友投资呢？如果您是自己投资的话您可以自己先去看一下，如果看的满意了下次我们发车的时候您再带您朋友去看一下也可以呀，如果看的不满意也就不用带朋友去看了嘛对不对？其实朋友也只是给您些建议，最终决定权还是在您自己手上不是吗？ 约访注意事项 1不要问客户：您明天有空吗？可以问客户：您明天是去2个人还是3个人？给客户1和2之间的选择。 2时间把控，不同的客户不同的职业有不同的作息时间，不要挑在客户忙的时候打电话。 3不要随意判断客户拒绝你的真实性， 谈判技巧 专业销售技能： 1.建立信任感 2.明确客户需求 3.有效陈述 4.仔细聆听 5.处理反对意见 客户冷淡的可能想法： 1.销售人员只关心自己的产品,不关心客户的需求 2.销售人员不能一味的强调自己产品的优势,多提供一些自身的客观的看法,多做对比 3.销售人员的专业知识不够,答非所问 4.客户自身的问题(我们先处理业务员自身的问题,能避免的尽量避免) 建立信任感的4大要点 1.诚挚 2.礼貌 3.专业知识 4.平易近人 销售人员的不良习性: 1)说话蛮横 2)喜欢随时反驳 3)内容没有重点 4)吹牛 5)过于自贬 6) 言谈中对客户充满怀疑或对自身产品,自身技能不自信 7)随意攻击别的楼盘 8)使用很难明白的专业术语 9)开庸俗的玩笑 10)谈判桌上做与谈判无关的事情,比如接电话、玩手机 重点:跟客户谈判一定要一松一紧,如果一味的紧张逼定,反而适得其反 谈判期间做到以下几点: 1.仁、义、礼、智、信、实、勤 2.热情投入 3.坚持不懈 4.远见卓识 5.良好习惯 6.团队合作 谈判语术 在置业顾问心中,房子没有缺点,自己所有卖的房都是好房,先说服自我,才能给客户洗脑. 投资:为什么说投资商业地产是最好的选择?住宅和商铺对比房产和人民币对比,和黄金对比,更利于保值、增值、风险小、回报高.从以前的经验来看,前几年购房者大多数赚钱. 现房的好处: 风险小、回报快.如果购买期房的话,很多开发商实力不够往往很难保证交期,和房屋质量,有些会造成烂尾楼,购买现房就不会有这些风险 期房的好处: 价格低、房型选择多、升值快、随法制的加强,购买的风险降低,质量可以监督 谈判语术 市区的好处:市中心人口多、地皮资源有限、升值潜力大、配套完善、租金收的高、 回本快、从目前周边现有的配套来看，投资风险小 郊区的好处：发展空间大、配套设施全新、发展速度快、升值快、购买时也便宜 选择2、3楼的好处：