日本商务谈判风格.pptVIP

国家背景 西太平洋的一连串岛屿 世界上经济最发达的国家 世界上最大的债权国 国际贸易产值占国民生产总值的20％以上 世界上其他国家的利益也很有可能受到日本人的直接或间接的影响 日本商务谈判 具有强烈的群体意识，集体决策 信任是合作成功的重要媒介 讲究礼仪，要面子 耐心是谈判成功的保证 等级观念根深蒂固 通常不选择法律途径解决纠纷 喜欢用日语、喜欢面对面交流? 建立合作关系所需周期长? 注重产品质量也注重价格 谈判风格严谨而有策略 日本人商务谈判的特点 1） 彬彬有礼地讨价还价，在说笑中讨价还价 2） 群体意识很强，协同作战，配合默契 3） 谈判中固执坚硬，不轻易让步妥协 4） 谈判中保持沉默，静观事态发展 5） 有耐心，重视最后期限 6） 尽量避免诉诸法律 7） 善于利用策略，打折扣，设埋伏 8） 重视人际关系，注意关系人性化 9） 喜欢主场谈判 日本人的谈判风格 日本人的特点是慎重、规矩、礼貌、团体倾向强烈，有强烈的团体生存和发展的愿望。日本人的典型品格被人们认为是典型的“硬壳”思维结构。日本人在谈判中表现为耐心十足，强烈地希望谈判取得成功。 日本商人的时间概念极强，生活节奏快，这是由日本人的生活充满着竞争造成的。在日本社会中，特别强调秩序和人际关系。日本商人喜欢在正式谈判之前，先与谈判对手进行接触以了解对手、增进感情、促进成交，而这种接触往往通过朋友或适当的人作介绍。日本人在谈判中通常不能坦率、明确地表态。有时报价中的水分极大，常使谈判对手产生含糊不清、模棱两可的印象甚至产生误会，令谈判对手感到焦躁不安。 具有强烈的群体意识，集体决策 日本文化所塑造的日本人的价格观念与精神取向都是集体主义的，以集体为核心。日本人认为，寻求人们之间的关系和谐是最为重要的。任何聚会和商务谈判，如果是在这样的感觉和气氛下进行的，那么它将存在一种平衡，一切也就进行的很顺利。 对于我们来讲，重要的是了解日本人谈判风格，不是个人拍板决策，即使是授与谈判代表有签署协议的权力，那么合同书的条款也是集体商议的结果。谈判过程具体内容的洽商反馈到日本公司的总部。所以，当成文的协议在公司里被传阅了一遍之后，它就已经是各部门都同意的集体决定了。需要指出的是，日本人做决策费时较长，但一旦决定下来，行动起来却十分迅速。 讲究礼仪，要面子 首先，日本人最重视人的身分地位。在日本社会中，人人都对身分地位有明确的概念。日本每个人都非常清楚自己所处的地位，该行使的职权，知道如何谈话办事才是正确与恰当的言行举止。而在商业场合更是如此。 其次，充分发挥名片的作用。与日本人谈判，交换名片是一项绝不可少的仪式。所以，谈判之前，把名片准备充足是十分必要的。 信任是合作成功的重要媒介  与欧美商人相比，日本人做生意更注重建立个人之间的人际关系。以至许多谈判专家都认为，要与日本人进行的合作，朋友之间的友情、相互之间的信任是十分重要的。 在商务谈判中，如果与日本人建立了良好的个人友情，特别是赢得了日本人的信任，那么，合同条款的商议是次要的。 耐心是谈判成功的保证 日本人在谈判中的耐心是举世闻名的。日本人的耐心不仅仅是缓慢，而是准备充考虑周全，洽商有条不紊，决策谨慎小心。为了一笔理想交易，他们可以毫无怨言地等上两三个月，只要能达到他们预想的目标，或取得更好的结果，时间对于他们来讲不是第一位的。 等级观念根深蒂固 日本人的等级观念根深蒂固，他们非常重视尊卑秩序。一般能担任公司代表的人都是有15-20年经历的人。他们讲究资历，总希望谈判对手能与自己地位相当。因此，与日方谈判时，排出的人员最好官阶、地位都比对方高一级，这样会有利于谈判的进行。 还应注意的一点是，日本妇女在社会的地位较低，一般不允许参与大公司的经营管理活动，在一些重要场合也是不带女伴的。所以在正式谈判时一般不宜让妇女参加，否则他们会表示怀疑，甚至流露不满。 通常不选择法律途径解决纠纷 日本人不喜欢谈判中有律师参与，如果有可能，日方代表团就不包括律师，他们觉得每一步都要同律师商量的人是不值得信赖的，甚至认为带律师参与谈判，一开始就考虑日后纠纷的处理是缺乏诚意的表现，是不友好的行为。当合同双方发生争议时，日本人通常不选择诉诸法律。他们善于捕捉时机签订含糊其辞的合同，以使将来形势变化可以做出有利于他们的解释。他们通常愿意在合同处理纠纷条款中这样写：如果出现不能令双方满意的地方，双方应本着友好的原则重新协商。 递名片 个人打扮及注意事项 饮食禁忌 日本人一般不吃肥肉和猪内脏 招待客人用膳时，不能把饭盛得过满或带尖。当着客人的面不能一勺就将碗盛满，被视为对客人不尊重。 用餐时，不能把筷子插在盛满饭的碗上。因在死者灵前的供桌上往往筷子摆成这种形式。