沟通技巧培训教材(PPT 59页).ppt

身体的哪一个部位是您最希望改善的？ □ 颈部 □ 腰部 □ 手臂 □ 臀部 □ 肩膀 □ 大腿 □ 胸部 □ 小腿 对您来说改善这个部位很重要吗？ 为什么您觉得改善这个部位对您很重要？ （动机情感，是内心的需求，也是立即成单的原因） 目标设定 “我们的成功是基于帮助您达到您的需求”所以我们需要设定一些目标 您将参加哪一类型的运动？一周中的频率大概需要多少次？ 设定目标：——课程、团体、比赛、挑战体能 哪一种健身活动是您最感兴趣的部分？ 体重减少或增加多少？ 您会将所使用在商务上的用途吗？ 以何种方式来使用？ 注意：在参观之前 1.如果三个月实现了XXXXX目标，动机您会有什么感觉（益处性问题）另他兴奋 2.如果不采取行动您的身体状况不能得到改善/比现在更差您有什么感觉（后果性问题）另他沮丧 3.以上1，2都要问，想另他兴奋的去参观先问2反之先问1 MC：王哥现在咱们来参观俱乐部，回来我会给您详细介绍咱们这里的会籍类型。 注意：每做一件事情都给会员设立一个期望值，也就是告诉他下一步做什么。 参观中： 1、带客户体验 2、把他当作会员介绍会员的权益 3、针对他的目标动机进行重点介绍 4、针对他可能有的潜在担忧侧面给出信息 参观结束回来作总结 总结刚才体验的感受另他兴奋 试探他的意愿度 MC：王哥刚才体验还有感觉吧。您认