扬帆启航-12-商品组合及实作.ppt

* ? 时间分配：1分钟 ? 整体组合方案的说明包括长期收益和灵活保障两方面。长期收益方面：重疾金、满期金、生存金、分红金及复利计息等好处；灵活保障方面，包括意外医疗、住院医疗、意外保障等。 * ? 时间分配：1分钟 ? 讲师可以对学员进行提问，掌握学员对案例的分析判断情况。 * ? 时间分配：2分钟 ? 讲师按投影片内容简述，并作简单讲解 * ? 时间分配：30秒 ? 讲师按大纲简述，并指出目前可以利用互联网销售支持系统进行专业计划书的制作。 * ? 时间分配：30秒 ? 讲师按投影片内容进行简述 * ? 时间分配：3分钟 ? 讲师按投影片内容简述保险组合，同时指出可以根据当地的实际销售情况附加医疗险或者办理卡折业务。 ? 讲师提前熟悉相关险种内容，本计划仅为参考。 * ? 时间分配：7分钟 ? 讲师按投影片内容简述商品组合方案的保险利益，并解释相关内容。 ? 注意向学员说明数据的来源，例如满期给付是无息返还双喜至尊保险费100万。生存给付是按双喜至尊基本保额10%给付，每两年领取31250元，且自动转入万能帐户。身故保障120万是双喜至尊最高100万，康终20万。其它项目也向客户一一说明。另外国寿E家没显示卡式，所以卡式的相关保障要另外向客户说明。 * ? 时间分配：2分钟 ? 不论什么险种组合，都向客户说是为他量身订做的，计划是最适合他的；结合国寿E家计划书，先介绍具体保险利益；再进行保险利益测算表展示（最高身故保障、重疾保障、生存金、满期金、红利等）；进行利益测算展示前自己要先对相关数据来源清晰，向客户讲解到重点；最后要把握时机促成。 * ? 时间分配：30秒 ? 讲师阐述课程大纲 * ? 时间分配：2分钟 ? 讲师讲解方案背景，提醒方案组合由各小组设计，没有固定模式，大家自由发挥，但组合方案要符合需求。 * ? 时间分配：15分钟 ? 组织各小组研讨，主要研讨客户需求与商品组合 ? 讲师发海报纸和白板笔给各小组 ?注意巡堂与掌控时间 * ? 时间分配：15分钟 ? 各小组选代表上台分享，注意引导讲解客户需求分析和方案设计思路 * ? 时间分配：2分钟 ? 讲师作课程回顾，可多用提问的方式 * 第4.5节 ? 128 ? 时间分配：30秒 ? 以客户需求为导向的销售方式是中国寿险市场发展的必然，所以了解客户需求，打造专业化组合销售，你的寿险销售道路才会越走越宽。 * * * * 商品组合及实作 课程目标 了解商品组合的意义 通过案例介绍与实作掌握商品组合方法 课程大纲 ü 商品组合的意义　　 1 组合方案介绍　　 2 组合方案实作 3 满足客户需求 是专业水平的体现 增加本身收入 商品组合有什么意义 课程大纲 ü 商品组合的意义　　 1 组合方案介绍　　 2 组合方案实作 3 意外 吉祥卡、白金吉祥卡、天天吉祥卡、学生吉祥卡 国寿康宁终身重大疾病保险、国寿瑞鑫两全保险、国寿长久呵护住院费用补偿医疗保险 产品分类及主打产品 国寿鸿运少儿两全保险、 国寿鸿宇两全保险 健康 国寿福禄双喜两全保险、国寿福禄 双喜至尊版、 国寿福禄金尊两全保险 养老 子女教育 理财 福禄满堂养老年金保险、个人养老年金保险 组合方案常见方式 分红险+健康险+卡式+附加险 组合方案利益分类 长险--长期受益 短险--灵活保障 生存金 重疾金 满期金 分红金 养老金 身故金 意外保障 意外医疗 住院医疗 演示案例 客户张先生，30岁，私营企业主，年收入约在30万左右，自己购买了一定额度的社会保险；由于投资渠道限制，目前个人资产大部分以存款为主。目前手中有一笔闲余资金，考虑进行商业性保险投资。 案例分析 张先生的投资手段不利于规避资产贬值风险； 建议投资一定比例的分红险。 已经购买社保，但是额度不够；结合目前的年龄，建议贮备养老金。 由于经常外出进行生意洽谈，建议加大意外保障。 建议购买一定的重大疾病风险。 适当考虑医疗费用的补偿。 方案展示（1/4) 敬呈 张先生 －－ 年年红利增值保险计划 投保人信息： ?姓名：张先生 性别：男 年龄：30岁 被保人信息： ?姓名：张先生 性别：男 年龄：30岁 方案展示（2/4) 保险计划： 方案展示（3/4) 张先生 投保险种 基本 保额 交费 方式 年交 保费 风险保障 国寿福禄双喜 至尊版 312500 10年 100000 （首年交50元瑞盈万能开户费） 100万 国寿康宁终身重大疾病保险 200000