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溪云初起日沉阁， 山雨欲来风满楼 —夹缝中寻求区域解决方案 窗外阳光明媚，初夏午后炙热的光线透过大落地玻璃照在A公司华东大区经理姚天飏的身上，使得本来就已经焦躁的情绪变得更加不安起来。 A公司作为全球电子化学品行业龙头，已经在中国运营近二十年。这二十年来，A公司在中国的销售额增长了20倍， 多年成功的市场运作，使得A公司的高端电子化学品基本处于垄断地位，中低端市场也保持着近30%的市场占有率。然而这一切随着时间推进悄然发生着变化。近年来，由于市场的高速发展和高额的行业利润，技术壁垒被中小型供应商逐步攻破，尤其在中低端市场，供应商如雨后春笋般冒出，其极低的价格和灵活的商务操作以及差异化的竞争优势，很多客户开始转向使用这些供应商的产品，A公司在中低端市场面临巨大的竞争压力。然而作为A公司而言，中低端市场占有近40%的销售比重，且高端市场受技术瓶颈和相关IT领域的发展情况制约，发展速度受限。因此中低端市场是A公司在可预知的几年内无法放弃的。 然而总公司在年初的销售会议上却定出了10%的销售增长预算。理由是电子产品本年度预测全球将有5%的增长，作为行业龙头A公司应该有更好的表现。作为执掌销售半壁江山的姚天飏所担负的销售压力可想而知。时间已经过半，摆在姚天飏面前的却是同比去年-2%的销售下降。作为华东大区的负责人，姚天飏所掌管的这片区域实际上在上半年并没有过多的问题，占有销售额近85%的10家大客户虽然屡次提出更换供应商，但在他的团队努力下，上半年没有一家丢失生意，但是也没有获得更多的新生意。大客户已经基本饱和，而且产量的下降导致他们对A公司的产品需求也出现下降趋势。 上午销售会议，姚天飏听取了下属销售经理们的汇报，除了一些总部去年谈定的大项目之，在中低端客户上的进展并不理想，主要还是受制于价格和付款条件等的限制。姚天飏正在思考下午和一个重要客户的洽谈事宜，办公室电话铃声响了。姚天飏接起电话，电话一端传来高分贝的声音“姚经理吗，我是H公司的杨副总，我们使用你们公司的产品出现了严重性的产品信赖性问题，我们的客户已经开始大批退货，请你们立刻派技术人员过来解决，同时我们保留因你们产品问题所造成损失的索赔”，姚天飏赶紧向客户询问了基本情况，挂了电话后，姚天飏把负责该客户的客户经理张永川和产品经理钱无年叫到了办公室里。“姚经理，这件事情我们已经知道了，技术人员也已经派了出去，正往客户去的路上，对此问题，其实刚开始和这家公司接触的时候就有些犹豫，我们对于这个产品是否适用这家客户一直不大确定，产品部门人员也是保留意见，只是因为今年的销售压力过大，才最后勉强上线的，现在出现这种情况，我觉得我们应立刻向总部研发人员寻求帮助”张永川未等姚天飏询问，就开始说了。 “没用的，总部这几年的研发重点基本上全部集中在高端产品，中低端的研发力量投入极少，现在负责中低端研发的都是刚毕业的博士，没有产品应用经验，只知道纸上谈兵，最近研发的新产品连初步测试都无法满足市场的应用需求，这款产品虽然不是新产品，但总部根本不再投入任何研发力量，要解决只能靠我们自己”钱无年说话的口吻有些无奈。姚天飏思考了一会，再询问了一些细节后，抓起电话直接打给总部研发经理THOMAS，然而THOMAS的答复让姚天飏非常失望，该产品手册并没有定义可以用在该类型生产线上，地区的特殊应用出现问题应该由地区自行解决，研发只能提供分析支持，无法派总部技术人员参与。“一群垃圾！没办法了，只能自己上”姚天飏立刻调集了手下的精锐技术人员，派驻到该客户，同时又作了相关的工作安排。 张永川和钱无年离开了后，姚天飏正准备离开办公室，这时负责业务助理的周小姐走进了他的办公室，满脸的委屈，欲哭无泪的样子“姚经理，我们第二大客户匡义电子的出货出了问题，这个月他们的订单突增，远超过客户经理上个月的货量预算，现在物流部门以超出预算为理由，不能满足该客户的发货需求，要求我们业务部门自己想办法解决，该客户已经知晓此事，通知我们如果不能满足需求，将取消我们供应商资质，我们已经向生产部门提出要求，但是因产品原料问题，他们并不能保证在我们需求的时间内生产出来，而我们必须在后天把货物发给客户，否则后果不堪设想”姚天飏听后当时就火冒三丈，近几年来部门之间的争执越来越厉害，姚天飏作为大区经理，只是负责业务和技术者两块，其他部门由另外一个经理杨欧来负责，几年来杨欧来官僚的行事风格，且在一些事情处理上和姚天飏发生了冲突，因此两个人的关系始终处在不是很和睦的情况。在姚天飏看来，这只是杨欧来的借题发挥。对于一家电子化学品的销售公司来说，姚天飏已经将货量预算从几年前的40%准确率，提升到近80%的准确率，在业界来说可以说是完成了几乎不可能完成的事情。姚天飏拿起电话，停顿了一下又把电话放下了，“下午的会议很重要，这个电话一打，会