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PAGE22 / NUMPAGES44 家具行业 导购员培训资料大全 王延青 根据网络资源整理 2014年7月3日 北京 目录 TOC \o 1-3 \h \z \u 合格的导购员基本能力要求 4 (一)成长宣言 4 （二）态度决定一切 5 职业的心态 5 营销知识 6 一、职业的定位 6 二、基本条件 6 三、基本信条 6 四、销售技能 7 个人销售技能与技巧 12 （一）沟通交谈，引导消费 12 （二）避免过度热情 12 （三）以诚为本的原则 12 （四）自信 13 （五）善意的谎言是必要的 13 集体与个人关系 13 为人处事四大原则 14 规章制度 14 心理学和风水常识的重要性 14 如何向顾客介绍家具 16 1、有明确的针对性 16 2、介绍要有条理性 16 3、调动顾客积极性 16 4、介绍不失专业水准 16 5、选择适当时机 16 介绍家具产品的方法 17 1、体验法 17 2、实例法 17 3、利益法 17 4、情感法 17 5、正反法 17 导购员实战培训精华 18 一、导购员促销技巧 18 二、导购员形象规范 20 三、导购员礼仪规范 21 四、导购员异议处理规范 21 客户分析与应对 22 一、一般购买者分析和应对 22 二、组织买家的分析 24 家具销售过程中的细节 25 一、把所有进店的顾客当成我们的亲人和朋友 25 二、关注顾客，真心的表扬顾客 25 三、报价过程中计算器的使用 26 四、开心的心情 26 五、不断更新自己的问候语，提高进店的人数 26 六、送客的细节 27 七、 成交的欲望 马上成交 27 八、 留下顾客电话 创造一切成交的可能 28 九、 熟记产品型号\尺寸\价格 随身带一个小卷尺 28 十、 学习一些相关的知识丰富自己 28 家具店员销售技巧 29 终端店员服务法则 29 一、等待时机 29 二、初步接触 29 三、商品提示 30 四、善于辨析 30 五、友善说明 30 六、耐心劝说 30 七、销售卖点 30 八、促单成交 31 九、时机出现，促单的四种方法 31 十、收款包装 31 十一、亲情送客 31 顾客进店连环招式解析 31 第一式：迎宾 31 第二式：寻机 34 第三式：开场 36 第四式：体验之发问篇 38 第五式：开单、连带销售 41 第六式：收银送客 43 合格的导购员基本能力要求 一直以来， 家具行业的服务意思和观念是落后于其他行业的。但当买方市场的家具环境逐渐形成时；当价格战已经打倒无利可图时；当消费者的个性融会贯通需求越来越多时，服务的力量也日渐突显。 卖家具不再是简简单单的推销，而是要能为客户提供购家具的专业顾问服务；买家私也并非仅仅选一套家私那么简单，而是要满足对其未来家居生活的美好愿望。每一个森得威家具的 导购员未上岗就要接受这种观念的 培训。我们深知，购买家具者并不是普通的“消费者”，而是购买大宗商品的特定性“顾客”。而顾客就代表着个别的人，意味着更多的尊重、更个性化的服务。我们认为，仅仅“为了实现服务而提供服务”已经无法适应现在的营销需求了。因为所谓的服务并不是单纯的一种活动，也是一个与客户互动的过程，只有将服务当作产品一样用心投入认真经营，才能取得成功的销售，才能获得满意的结果。 服务意识的转变与提升，使森得威家具更加注重对一线销售人员的培训，因为作为直接与客户接触的人员，你们不仅仅是推介产品，更加是企业服务形象的 代言人与执行者。 在公司的销售培训过程中，除了加强接待礼仪、销售技巧等课程外，我们还注重对销售人员专业知识的培训，不仅使销售人员熟悉家居情况，而且可以了解到最新观念和现代生活方式，这种有的方矢的培训是我们销售人员素质全面跃升的关键所在。 服务成为家居行业销售中不可分割的一部分，服务需要有特色才能为各种各样的“个性化”的顾客提供。我们为每一位消费者提供一条龙的个性化服务，让顾客知道森得威家具对他的尊重和关怀是无处不在的。 我们充分意思到培育客户的价值所在；一个老客户或消费者可能带来一个、二个或更多的客户；这次未成交的客户可能就是下一次购买的准消费者。一般的家居商场，卖家私就是目标，但对于我们森得威家具来说“卖家私并不是唯一的目标”！因为获取顾客的认同和口碑要比卖一套家私更为重要和艰难。有一句广告语是“大家