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房地产销售沟通的技巧 聆听会赢得顾客的信赖 培训教材 1. 先赢得顾客的信赖 , 才谈产品销售。 2. 聪明的销售员听得到顾客谈话中 情绪, 而非表面事实而已。 3. 信赖是沟通的桥梁 , 建立起信赖桥梁才能达到销售目的。 做一个有效率的聆听者 1. 尊重讲话的人 2. 听到 80%没表达出来部分 3. 聆听真理事实、避开隐蔽 4. 反问对方 , 保持双方的沟通 5. 专心倾听 , 务分心想自己的感觉 , 如何回答问题。 6. 聆听顾客的需求 , 心理的感受。 7. 重复顾客所说的重点 , 建立他对你的信赖。 8. 眼睛保持注视接触 , 不忙着低头做笔记。 聆听的艺术 1. 反射性聆听 重复说话人的重要事实 , 保持沟通顺畅…… ( 如 : 这一定很重要 , 太对了 ! 您这样说 我就更明白了……) 2. 归纳性聆听 用你的话 , 归纳说话人陈述的事实。 ( 你说的意思是…… , 您指的是……) 关键字眼使用 重复被强调的关键字眼 , 使你的说话更容易被对方接受。 突显特别字眼 反问对方这字眼有何特别的解释及意义 , 你会获得宝贵的情报 , 且加强信赖的产 生。 清楚表达 ,活用技巧 设计你的问题 , 让对方具体回答。 好的问题帮助你获得何时、何地、何人、为什么等宝贵 资料 。 引用譬喻 善用譬喻 , 对方可立刻清楚意会你的话。 沟通方式男女有别 女人 : 建立信赖 , 后谈事实。 男人 : 急于进入正题 , 其他可有可无。 我们要懂得与女同事、男同事谈话不同方式、区别在哪里 ? 身体语言运用 跟随及模仿说话人身体姿态、手势、对方会更信赖你。 跟随说话人的声音、语言。 说话速度、声调高低、音色 , 腔调及发音。 赞美认同身体接触 赞美及拍肩 , 拉近双方的距离。 引导沟通技巧 站在主动立场 , 引导谈话 , 达到共识 , 身体语言同时配合。 销售沟通、活用技巧 1. 掌握顾客的需要及需求 需要 并非是他真正 需求 。 2. 销售产品利益点 , 满足顾客 需求 ( 对症下药 ) 3. 发掘顾客过去购买原因 , 探索现在购买动机。 4. 假设顾客决定购买了 收集他决定购买的因素 , 掌握购买的动机。 5. 成功个案引述 , 增强顾客信心 每个人都会向往自己就是那个成功者 6. 销售常由拒绝中完成 不放弃 , 继续询问顾客拒绝的原因 , 常有 柳暗花明 的转机。 询问技巧及方式 开放式询问方式 : 你认为哪些还需要考虑 ? 你的意思是……? 你的想法是……? 你看这个方式怎么样 ? 闭锁式询问 : 让客户针对某个主题明确地回答是或不是。 目的: 获取客户的确认。 站在客户的确认点上 , 发挥自己的优点。 引导客户进入要谈的主题。 缩小主题的范围。 确定优先顺序。