保险新人手册.docVIP

新人应知应会手册 PAGE PAGE 1 （二）销售循环 1、销售循环概论 开拓准客户——接近准客户——保障需求发现与满足——解说——成交——递送保单与永续服务 2、销售循环之“开拓准客户” 开拓准客户的流程 准客户的来源：缘故、推荐介绍、陌生拜访； 取得准客户基本资料：姓名、年龄、职业、收入、配偶、子女、爱好等； 找出合格准客户：合格准客户必须满足5个条件； ⅰ、具有缴费能力 ⅱ、能够接近 ⅲ、有保险需求的人 ⅳ、符合公司承保要求的人 ⅴ、有决定权的人 准客户的分类：在初步筛选合格准客户之后，可以将准客户分为4类； A类：随时可以投保的人 B类：一个月内会投保的人 C类：三个月内会投保的人 D类：归档适时再访的人 选择接近方法：电话约访、信函约访、面对面约访。 缘故市场开发 如何建立更多的缘故市场名单 问 题 提 示 以前的同事 以前公司的老板、员工、往来客户、竞争对手 学生时代所认识的人 校友、同学、社团、老师及同学的双亲 共同爱好的人 社团朋友、摄影、音乐、高尔夫、网球、旅游、话剧、健身房 通过社会团体认识的人 义工、福利慈善团体、社区、街道的朋友 购房认识的人 前房主、建筑公司、装潢公司、物业、园艺、贷款银行 现在和以前住宅认识人 邻居、房东 因车子而认识的人 汽车公司的人、销售员、修理员、加油站 日常购物而认识的人 邮递员、送水工、洗衣店、商店 因小