销售基本流程.ppt

業務基本課程 --- 王維 --- 千 山 鳥 飛 絕 ， 萬 徑 人 踪 滅 ， 孤 舟 蓑 笠 翁 ， 獨 釣 寒 江 雪 。 销售流程 第一步 迎接客户 问候 初步了解 基本资料 客户需求 穿插于各个环节 第二步 介绍项目 运用区域图 地理位置 外围交通 外部配套 未来发展 第三步 介绍规划 运用沙盘、效果图 整体规划 交通动线 建筑形态 产品种类 内部配套 一.销售作业流程之小定 销售流程 一.销售作业流程之小定 第四步 详细介绍 运用销海或楼书 项目规模 产品特色 建材设备 景观设计 物业管理 团队介绍 第五步 户型介绍 运用 户型图册、单体模型 户型格局 户型特点 性价比高 第六步 户型体验 带看样板房 实际感受 客户动心 户型魅力 杀手剪 销售流程 第七步 沟通谈判 介绍细节，观察反应 根据实际，锁定房型 销控沟通，重点推介 营造气氛，相机逼定 第九步 填单缴定 客户资料 房屋资料 付款方式 注意事项 补充说明 缴纳定金 第八步 确定售出 机会难得 房源有限 打消疑虑 锁定单位 喊控售出 一.销售作业流程之小定 销售流程 第十步 热烈恭喜 礼送客户 一.销售作业流程之小定 销售流程 第一步 迎接客户 第二步 介绍项目 第三步 介绍规划 第四步 详细介绍 第五步 户型介绍 第六步 户型体验 第七步 沟通谈判 第九步 填单缴定 第八步 确定售出 第十步 恭喜欢送 十全十美法 五 彩 缤 纷 十 指 连 心 三位一体 一见如故 两全其美 四面八方 九九归一 八方呼应 七拉八扯 六神无主 一.销售作业流程之小定 销售流程 第一步 电话联络 确定时间 准备余款 备齐资料 准备合同及附件 第三步 签定合同 收款开票 签字盖章 网上备案 资料收集 确认递交 协助办理 第二步 填单缴款 坚持原则 守住价格 解决问题 确认户主 付款确定 一.销售作业流程之签约 热 烈 恭 喜 销售流程 二.销售流程之步骤要点 1.注意礼貌： 第一次来的客户 尽量尊称“您”， 并且能发自内心 的尊重对方 2.热 情 度： 我们是专业人员， 所以我们应该： 热情、兴奋、紧张、 精神集中， 达到最好的谈判效果 3.夸奖对方： 迅速地找出客户 最显著的特点 加以夸奖，拉近距离 4.注意小节： 真正关心客户 帮接一下东西或 拂去衣服上的尘土 适度夸奖小孩或老人 一 迎接客户 销售流程 二.销售流程之步骤要点 1. 先介绍小区的交通状况，周边道路情况及小区所在区位的最显著特点， 并仔细观察客户的反应。 二 介绍小区地理条件 2. 客户对环境的需求是多种多样的，但是最基本的是一样的： 交通便捷、配套完善、环境优美、空气新鲜，我们应当在这一方面着手， 给客户描绘一份细致的蓝图，充分激发他的兴趣， 这需要我们在平时多注意积累，多记录客户对区位的看法及观点， 并将其中的有用的观点摘录以资利用。 销售流程 二.销售流程之步骤要点 1. 注意名牌效应 景观设计翰翔公司 物业管理万科物业 等 名牌代表着高品质 及严密的科学性 这一点在以后谈价格时 可作为一个筹码来谈 三 介绍 小区规划 及 户型 2. 规划非常合理 设计标准高 容积率低、绿化率高 道路系统非常科学 景观优美等等 户型的设计合理 也更加的人性化 销售流程 二.销售流程之步骤要点 经过以上几个步骤以后，我们基本上已经掌握了客户的一些资料： 做什么生意、有多少流动资金、企业结构、固定收入、经营方式等等。 这时我们就应该开始为客户重点推介一套产品。 这对业务员的分析能力的要求是非常高的。 我们要清楚每一套产品有： 什么位置特征、优缺点、价格范围、适合什么类型的客户。 首先我们应当明白我们的角色 顾问，而非决策者。 我们的工作是提出切合实际的置业建议，而不是替客户拿主意 （犹豫型客户除外） 四 细分锁定+重点推介 1 销售流程 二.销售流程之步骤要点 我们是通过对不同位置及特点的产品的不同分析把我们想推介的位置锁定的。 在推介时应注意不露痕迹，使客户知道我们是客观的， 不带任何主观意念的分析每套房屋的。 但是事实是我们要卖哪套是早就设定了的， 主观性是很强的，并且只有通过对比，才能凸显出产品的优劣所在。 切记一点：锁定户型是以客户对产品真正有兴趣为前提的。 当客户的选择同你的推荐一致的时候; 应及时地加以肯定，并称赞其眼光独到，使其自信心大增。 四 细分锁定+重点推介 2 销售流程 二.销售流程之步骤要点 3-1 . 充分了解客户的 需求的基础上 再进行推介， 不了解客户的细节 就贸然推介， 则达不到效果 3-3 . 熟练掌握每套房子 的特性、位置特征 及所