康泉新城项目宣传推广申报.docVIP

PAGE / NUMPAGES 目录 TOC \o 1-2 1.销售策略 2 1.1工程销售必备条件 2 1.2产品销售策略 3 1.3 企业品牌建立与推广 3 2．宣传推广策略 3 3．工程命名及标志建议 3 4．现场包装建议 3 4.1环境美化 3 4.2工地围墙 3 4.3销售中心 3 4.4沿街指示牌 3 4.5楼体条幅 3 4.6路灯彩旗 3 5．销售工具制作建议 3 5.1展板 3 5.2模型 3 5.3楼书 3 5.4生活手册 3 5.5户型图单页 3 5.6折页 3 5.7海报 3 5.8宣传单张 3 5.9纪念品 3 5.10手提袋 3 5.11客户通讯 3 6．形象宣传建议 3 6.1媒体组合 3 6.2推广预算 3 7．销售阶段划分 3 7.1工程公开阶段 3 7.2 工程平销期 3 7.3工程热销期 3 7.4 工程一期尾盘销售期 3 1.销售策略 1.1工程销售必备条件 条件1：法律文件 五证齐全是工程开售的基本条件，如果无证专指销售许可证）销售，既是违法操作，而且在取得合法销售资格之前无法与客户签订正式《北京市商品房买卖合同》，只签《认购书》根本无法保障双方利益；若因处理不善引起客户纠纷，将会影响楼盘声誉和销售。 国有土地使用权证 建设工程规划许可证 建设用地规划许可证 开工许可证 销售许可证 北京中原房地产经纪有限公司需提醒开发商注意以上证件是北京市住宅市场工程开售的必要条件，康泉新城工程的开售时间将同样严格受到五证的影响。 条件2：现场包装 现场销售环境应该是从外围墙、绿化）到里售楼处、样板房）的和谐统一，是工程档次高低的最真实反映，是销售人员与客户交流的主要场所，是客户对工程印象的主要构成。所谓“好环境，好心情”，看房环境、气氛的好坏对客户、对销售人员的情绪都有很大的影响。建议本工程根据工程市场定位为客户提供良好的卖场环境。 一期的环境美化 工地围墙 销售中心 示范单位 沿街指示牌 楼体条幅 路灯彩旗 条件3：宣传途经 在既有良好销售环境的前提下，以引起客户对工程的兴趣以至莅临现场参观为主要目的，发掘尽可能多的宣传途径，提高市场曝光率；并在向市场推介本工程的过程中建立工程的形象和知名度。 内部刊物中原） 直邮广告DM） 报纸广告 新闻缮稿 电视广告 电台广播 广告牌 车体广告 灯箱广告 直销活动 公关活动 条件4：销售工具 销售工具是与客户沟通的特殊媒体，也是客户了解工程最直接有效的途径，工程留给客户什么样的印象与销售工具品质的高低也有很大关系。因此，在重视工程质量和宣传包装的同时也不应该忽略销售工具的制作。 展板 模型 效果图 楼书 折页户型单页） 宣传单张大幅海报） VCD宣传片） 纪念品 手提袋 条件5：销售策略 销售方式和价格策略是工程切入市场成功与否的重要因素，在宣传配合到位的情况下，根据市场竞争对手情况，选择符合本工程的销售方式和价格策略，这其中包括制定合理的价格表、提供灵活的付款方式和必要的促销优惠三个方面。 销售方式销售渠道） 价格策略 促销优惠 价格表 推售单位安排 付款办法 条件6：其他配合 工程进度 销售培训资料 购房费用表 认购书 正式合同书 律师楼 按揭银行 公证处 1.2产品销售策略 1.2.1考虑因素 需求特征 北京居民整体购房意向趋缓，持币待购者增多 出现上述情况，主要原因是房价大大高出居民收入水平，购房者的期望价格与市场在售楼盘的实际价格相差甚远，特别是去年上半年北京房价的大幅增长，引起政府纷纷发出警告，要求有关部门采取各种措施平抑房价，各种媒体也都大量刊登房价过高急需降温的文章，这使许多人购房者产生了犹豫心理，部分购房者将购房计划推迟。另外，去年下半年后世界经济的普遍不景气也对部分购房者购房意向产生了一定的影响。 购房主体年轻化、知识化，二次置业多 目前，商品住宅的购房者的年龄，主要集中在25岁至40岁，其中半数以上拥有大学本科或以上学历，购房主体也由高收入者转向普通工薪阶层。二次置业的人数在不断增加，其中一部分是已按房改政策购买了自住公房，希望通过二次置业来改善居住条件，主要是采取卖旧买新，或以旧养新的方式；另一部分是已购买商品房者由于收入的增加而二次置业，或改善居住或用于投资。二次置业者的增多使二三级市场的完善迫在眉睫，二三级市场的发展，将更有效地带动一级市场的活跃和发展。 购房向中低价位转变 2001年市场上主流住宅产品仍然是6000元以上的中高档产品，而针对广大普通购房者的经济适用房和低价位商品房却少之又少，供需的严重失衡导致高价房的空置和低价房的短缺。市政交通条件的不断改善使住宅郊区化逐步深入，近郊低价位的商品房已开始受到众多工薪购房者的欢迎，而政府加大经济适用房建设力度的决心也给消费者增添了信心，目前3000至4000元的房价是市场需求的主流