酒水代理商日常运作七步骤.docVIP

酒水代理商日常运作七步骤 一、事前计划 （目的、对象、时间、内容、线路、资料、道具） 二、掌握政策 （市场动态、营销策略、管理规范、原则和边界等） 三、观察店面 （产品展示、竞争对手、经营风貌、经营指导等） 四、解决问题 （货物管理、助销支持、协调关系、综合服务等） 五、催促定货 （定货建议、及时补货、结构调整、屏蔽对手等） 六、现场培训 （老板店员、产品知识、经营理念、前景、促销操作、经营指导等） 七、做好记录 （表格管理、销售计划、巡访安排、工作计划和记录、档案管理等） ????????? 什么是“七步曲”？ ??????? “七步曲”是指2005年５月吴总在广东指导工作时提出的《餐饮终端操作的七个标准》即：选店、进店、动销、维护、销售、月度考核、季度评价七个精细的终端餐饮操作步骤，简称“七步曲”。 ????????? “七步曲”产生的背景： ?????????? 自98年以来，白酒在餐饮终端的费用步步高升，除进场费、开瓶费、盒盖费、促销员管理费等以外，又新增了暗卡、红包、暗促、包量、店庆、酒店老板部长生日等五花八门的费用，总之一瓶50元的酒，花一两百元的费用还不算大，还不一定能保证动销。形成了所谓：“做终端找死，不做终端等死”的怪现象。怎么办呢？还有没有别的办法可想？答案是肯定的！那就是“回归理性、回归人性”！动用智慧去创造感动！那就是吴总提出的“七步曲”。“七步曲”将改变传统营销模式！ ? “七步曲”的升级版及精髓 ??????????? 前期的“七步曲”经过实践的论证，对规范我们的市场操作，减少和规避市场风险，特别是强化以关注细节、感情投入来提升关键人物客情意义重大。但它还是停留在一种规范操作模式上，吴总审时度势、高瞻远瞩精辟地提出了“七步曲”必须升级，指出了“七步曲”的精髓— ? ????????? 关爱他人?????? 发现问题 ?????? 制造感动?? ????形成习惯 ? “七步曲”精髓理解： ????????? 要深刻理会“六爱”精神，才能运用好“七步曲”精髓 ????????? 要关注细节，善于发现问题。 ????????? 以人为本而非以利为本——感情投入为主 ???? ————做别人做不到的事！ ???? ————要感动别人首先感动自己！ ????????? ????以智斗而非以利斗——关注细节 ???? ————把细微的工作做到极致就是我们的绝招！ ????????? 制造感动不是一时冲动，亦不是一、两件事去感动别人 ???? 而是要形成一种良好的习惯，形成一种优良品质和职业素养。 ????????? 不和竞品比投入，只和竞品比市场运作功夫，比客情和公关能力，比团队执行力，比规范化的标准服务。 ? “七步曲”实施的关键： 1、业务人员的心态、悟性、认同程度 2、不断总结和交流可复制的经验 3、军事化管理加人性化管理（严格+鼓励） ? “七步曲”带给我们的思考： ????????? 1、“七步曲”的持久性： ??? ①、关注竞品——多走一步 ??? ②、做出特色，不人云亦云 ??? ③、好的机制（淘汰用人、培训）；好的 ????????? 考核（分配） ?? ④、感情+利益+愉悦 ????????? 2、“七步曲”考核与销量考核的关系： ??? ①、市场基础工作与市场进程的关系 ??? ②、过程与结果的关系 ??? ③、长期与短期的关系 ??? ④、方向与力度的关系 ??? ⑤、创新与传统模式的关系 ? ????????? 终端氛围营造基本理论： ?????? 随着市场竞争的激烈加剧，“终端制胜”已成为争夺市场的重要手段，终端的“生动化”建设无疑堪称终端运作的核心。终端生动化展示对于厂商实施终端拦截、提升销量和制胜终端的作用是功不可没的事实。??? 公司销售的成功与否，可以直接从市场上产品生动化工作的好坏反映出来！如：百事可乐、王老吉、天地一号等 ? ????? 终端氛围营造定义： ??????? 在销售终端对我们的产品、广告品及助销物的陈列、张贴、悬挂与管理所做的一切工作。由于广东项目部拥有开口笑、刀郎两大品牌及相关产品，同时又有不同的渠道类型、助销物，所以针对不同的渠道类型与助销物料有着不同的生动化要求。 ??????? 简单概括，终端氛围营造就是在销售终端内为使产品对消费者更具有吸引力而所做的一切宣传工作。 ? ????????? 实施终端氛围营造的利益： ?????? 消费者更容易发现产品 ?????? 在消费者心中树立良好的形象 ?????? 提高零售商的忠诚度 ?????? 全方位、多角度的阻击竞争对手 ?????? 增强销售人员的自豪感 ?????? 提高产品的销量 ? ????? 终端氛围营造的四大原则： ????????? ?“以我为主”原则 ????????? ?“立正