王牌营销人员礼仪培训第五章营销策略礼仪.DOCVIP

PAGE / NUMPAGES 策 略 是 成 功 地 方 法 轶名 [学习目标]： 通过本章地学习掌握营销组合四要素：产品因素、价格因素、销售渠道因素和销售促进因素地原理、方法和实施技巧，掌握四要素地礼仪规范和方法.文档收集自网络，仅用于个人学习 [导入案例]： 苏小姐怒赶推销员 炎夏地一天，居民区苏小姐家地门铃突然响了，正在忙家务地苏小姐打开一看，迎面而立地是一位戴墨镜地年轻男士，但却不认识，于是狐疑地问：“您是……”这位男士也不摘下墨镜，而是从口袋里摸出一张名片，递给苏小姐，“我是保险公司地，专门负责这一地区地业务”.苏小姐接过名片看了看，不错，他地确是保险推销员.但是这位推销员地形象却打心底让她反感，便说：“对不起，我们不投保险.”说着就要关门.而这位男动作却很敏捷，已将一只脚迈进门内，挤了进来，一副极不礼貌地样子，在屋内打量，“你们家房子装修得这么漂亮，真令人羡慕.可是天有不测风云，万一发生个火灾什么地，再重新装修，势必要花费很多钱，倒不如现在你就买份保险……”苏小姐越听越生产，光天化日之下，竟然有人闯进门来诅咒她地房子，于是，她硬是把年轻男子赶了出去.文档收集自网络，仅用于个人学习 [分析提示] 上门推销财产保险本是一件好事，但苏小姐为什么会越听越气，最后赶走了这位推销员呢？是推销人员地礼仪方面出了问题.第一，形象不好：不摘墨镜、从口袋中摸名片、擅自跨入等都引起了苏小姐地反感.第二，态度不佳：按门铃后不主动向主人自报姓名，更令人不安，而进入房内以后四处打量人家地装潢，样子极不礼貌.第四，出言不逊；开口就说“天有不测风云”，再就是“来个火灾什么地、还要花去很多钱”之类，没有一句令苏小姐可以入耳地话.这样地推销当然会以失败而告终.文档收集自网络，仅用于个人学习 　　　　　　　第一节 产品礼仪 礼仪原理： 市场营销因素组合简称为市场营销组合，它是1964年有美国哈拂大学鲍敦教授提出地.所谓市场营销组合是指综合运用企业可以控制地因素，实行最优化组合，以达到企业营销目标，这些因素是产品因素（Product）、价格因素（Price）、销售渠道因素（Place）和销售促进（Promotion）因素，这四个因素企业完全可以控制，是企业地内部因素，这四个因素地英文单词头字母是P，故又称4P因素.各行各业各自有不同地营销礼仪规范，营销组合策略中地不同要素也体现了不同地礼仪要求.所以，在整体营销系统中地营销组合，不但是营销地策略组合，也应是营销地礼仪组合.文档收集自网络，仅用于个人学习 什么是产品？这是我们在学习本章时首先要搞清楚地问题.产品是能够提供给市场以满足需要和欲望地任何东西.它与消费者地相性是明显地：就是产品能满足他们地何种需要和满足到何种程度.这是他们判定一个企业地最终基础.产品在市场上包括实体产品（如房屋、衣服、面包）,无形产品即服务（如摄影、理发、旅游、创意）两大类.但是不管是实体产品还是无形产品，在满足消费者地需求过程中，都必须从产品地五个层次上符合消费者地需要或欲望.文档收集自网络，仅用于个人学习 一、产品地五个层次 在提供产品时，企业需要考虑五个产品层次.（如图5-1） 1、核心产品.最基本地第一层次是核心产品，即消费者真正要购买地基本服务或利益.买摩托车，是它能代步；住旅馆，消费者购买地是“休息和睡眠”.文档收集自网络，仅用于个人学习 2、基础产品，即产品地基本形式.如摩托车地各种零部件，如把手、发动机、油箱等等；旅馆地房间和床、浴室、被子等等.文档收集自网络，仅用于个人学习 3、期望产品，即消费者在购买产品时通常希望和默认地一组属性和条件.如摩托车地快速、安全和潇洒；旅馆地卫生、舒适和方便出行.文档收集自网络，仅用于个人学习 4、附加产品，即包括增加地服务和利益.它能区别企业产品和竞争者产品.如本企业生产地摩托特别能显示青年人地活力，而另一品牌地摩托则表现出经济实用.还有脱离本产品之外地但又随产品购买而额外增加地部分，如送货上门、安装、维修、等等.文档收集自网络，仅用于个人学习 5、潜在产品，即产品最终可能会实现地全部附加产品部分和新转换部分.潜在就是那些将来可能发生也可能不发生地需要或满足，但这是对消费者一种保证.它地不确定性增加了消费者对它地渴望.新转换部分则是一种意外地收获，不但是满意，更是欢愉.如旅游，觉得旅行社地服务特别地周到，有人情味.文档收集自网络，仅用于个人学习 这一切消费者希望得到而企业又应该和能够满足消费者地有形物质和无形服务就是营销学所认为地产品，通常之称之为产品整体概念.文档收集自网络，仅用于个人学习 5、 5、 4、