临床药品产品招商流程.PPT

三、甲方的权利和义务 2．甲方按照乙方的要求及时提供本协议产品所需的相关文件和资料。 三、甲方的权利和义务 3．本协议中由乙方销售的医院，甲方不得向乙方以外的任何单位或个人销售本协议产品。 三、甲方的权利和义务 4．甲方应与乙方保持良好的沟通,做好本协议产品在乙方代理区域的招标工作。 三、甲方的权利和义务 5．甲方应根据乙方要求做好乙方销售人员的产品知识培训工作。 三、甲方的权利和义务 6．在代理期内，如果乙方连续三个月均未完成每月规定销量的80%，甲方有权解除协议，另行确定新的代理商。 乙方的权利和义务 1．乙方应向甲方提供合法销售本协议产品的相关文件供甲方备案，在销售过程中必须遵守《药品管理法》和当地政府有关药品销售的规定。 了解经销商十方面情况 5)?经销商操作思路： 以临床为主还是OTC为主？ 以纯销为主还是分销为主？ 了解经销商十方面情况 6)?经销商操作区域： 自己纯销哪些医院？ 分销哪些医院？ 要求哪些区域？ 了解经销商十方面情况 7)?经销商实力 在操作的有多少品种？ 主要品种是什么？ 销售情况如何？ 如何操作的？自己做还是业务员做？ 了解经销商十方面情况 8)?经销商对目标产品兴趣： 能否正确认识我公司产品？ 想操作多大区域？ 进入医院的时间？ 对于市场上竞争产品的认识？ 了解经销商十方面情况 9)?经销商是否操作过同类产品？ 操作情况如何？ 该同类产品价格、代理政策、销量如何？ 存在什么问题？为什么不做了？ 了解经销商十方面情况 10)?经销商年销售额有多少？ 开发代理商 寻找途径 代理商类型分析 代理商谈判 确定代理商 了解经销商十方面情况： 向经销商传递五大基本信息： 代理商拜访流程： 代理商拜访注意事项： 向经销商传递以下五大基本信息 1)?公司基本介绍： 成立时间； 规模； 销售政策； 向经销商传递以下五大基本信息 2)?目标产品情况： 零售价格； 产品卖点； 应用科室； 注意事项； 最大用量； 向经销商传递以下五大基本信息 3)?市场保护政策： 保证金政策（转货款条件）； 窜货处理方法； 向经销商传递以下五大基本信息 4)?销售计划： 年任务量； 月销售进度； 考核方式； 向经销商传递以下五大基本信息 5)?代理价格： 扣率（如该区域有代理或者对代理商情况无法判断，不报代理价格）； 制定依据 开发代理商 寻找途径 代理商类型分析 代理商谈判 确定代理商 了解经销商十方面情况： 向经销商传递五大基本信息： 代理商拜访流程： 代理商拜访注意事项： 代理商拜访流程： 1、?每去一个地方，都要做出详细的拜访名单。拜访名单包括客户姓名、地址、电话、介绍产品以及对该客户的预评估情况； 代理商拜访流程： 2、?出发前，先电话通知该区域客户到达时间，希望对方届时安排见面时间；? 代理商拜访流程： 3、?到达后，先以短信通知该区域所有客户，销售代表住的宾馆、宾馆电话；? 代理商拜访流程： 4、?到达后，先拜访或电话咨询已经熟悉的业内人士/老客户，侧面了解本次欲拜访的目标客户的资金、操作能力、操作方式、信誉等各方面情况，以做到知己知彼，避免被大话客户蒙骗。（此过程必须要做，切不可省略。） 开发代理商 寻找途径 代理商类型分析 代理商谈判 确定代理商 了解经销商十方面情况： 向经销商传递五大基本信息： 代理商拜访流程： 代理商拜访注意事项： 代理商拜访注意事项 准备 必谈 原则 注意 ①拜访目的，加深了解还是签约？ ②电话预约时间和地点； ③名片； ④齐全的资料、合同文本； ⑤样品；彩页 ⑥客户资料； 代理商拜访注意事项 准备 必谈 原则 注意 ①当地医院网络情况及商业情况；商业、医院扣率；回款周期 ②当地促销费用情况； ③市场动态，了解市场和竞争对手； ④客户对目标产品的操作思路； ⑤客户对目标产品的销售准备工作进展和发展预期； 代理商拜访注意事项 准备 必谈 原则 注意 ①良好沟通原则，尽可能多的了解客户的资金、信誉、市场能力等情况； ②不急于求成的原则；初次见面一般不要急于签订合同； ③多侧面了解的原则； ④自信、诚恳、专业的原则； 代理商拜访注意事项 准备 必谈 原则 注意 ①留意客户所在的公司或个人的发展历程和现状； ②留意客户下属人员的素质，销售实力是整体评估而不是个人； ③留意客户对区域内的其它客户的评价；销售代表拜访时可以通过正拜访的客户侧面了解其它客户的公司或个人情况，但要注意技巧； 开发代理商 寻找途径 代理商类型分析 代理商谈判 确定代理商 确定代理商 必到客户办公室，了解客户的实力和环境；? 以专业知识、对市场的了解说服客户；以成熟样板市场来激励客户。 坚持公司的销售政策及保证金制度； 要求合作的时效性，多长时间可以进入市场；