对公负债营销策略.docVIP

2011年面对偏紧的货币政策和风险敞口的严格管理，我行对公负债业务面临较大的增长压力，为积极应对市场变化，抓住新的发展机遇，确保实现全年对公负债业务增长目标，针对对公负债业务营销写了些零散的文字，希望可以给到大家一点点的启示。方法决定成功,方法决定效率。 对公负债营销策略 ? 一、树上开花——授信引存 目标客户：重视授信、但实际用款需求较低的客户。 1.授信引存：大客户往往以授信额度作为评价与银行合作紧密程度的依据，进而摆放对公存款，因此需要针对重点客户通过主动授信、承诺授信、非承诺授信等多种方式强化与客户的合作关系。 Tips：在采用该种方法拓展存款之前，应谨慎评估客户的重要程度、用款需求、自身贷款资源等因素，以避免授信后无法贷款所带来的法律纠纷和银企关系恶化。 二、抛砖引玉——善用资产投放 目标客户：急需贷款的客户 2.贷款保证金存款：按照贷款投放金额的一定比例要求存入保证金。 3.吸引贷款后结算性资金存款：在贷款资源紧张背景下，选择派生率高的客户，要求客户加大结算派生和留存。 4.加大贷款经营力度：通过加大贷款经营、转让力度，腾挪资产额度，增加贷款资源。 5.定价换存款：以我们相对熟悉的泰隆银行为例，泰隆银行以中小企业主转介绍的存款总量进行积分，积分高的客户可以优先安排贷款或相应降低贷款定价。 Tips：在当前贷款资源十分紧张的形势下，应充分用好、用足贷款资源，将贷款资源使用到既可以密切客户关系、又可以提高收益、同时还可以吸收对公存款的“刀刃”上去。 三、顺藤摸瓜——1+N供应链存款 目标客户：1+N客户。 6. 1+N供应链存款：1+N供应链存款对资本和贷款资源的消耗少、派生率高，营销难度相对较低。在这方面深发行做得是比较出色的，同时效果也是非常明显,学习同业先进经验能促使我们快速成长壮大。 例如招商银行对比亚迪汽车经销商融资总授信敞口10亿元，派生存款20亿元，年经济利润3000万元，经销商客户数100余家；再如与百盛咨询合作，总授信敞口3000万元，派生存款3亿元，门店数量20余家。 Tips：准确切入核心企业是关键，需综合运用各项产品及贷款资源，实现资源互换。 四、暗渡陈仓——表外产品运用派生存款 目标客户：有银承开票、贴现、保函、信用证等需求的客户。 7.银承、保函、国内信用证保证金存款：在广州分行的发展几年中，保证金存款是2009年、2010年对公存款大幅增长的重要来源之一，也是增加存款见效比较明显的方式。其它银行也有相同的营销方式，2010年仅中信银行一家保证金存款新增高达528亿元，保证金存款余额达到2181亿元。 目前有银行通过代付进行信用证融资业务下一般贷款，可考虑采取一定保证金比例向他行开出国内信用证，由我行进行代付。具体国际/国内业务品种及操作细则详见总行贸易金融部相关制度文件。 8.表外产品创新应用派生存款：通过创新应用表外产品，不占用资本和宝贵的贷款资源，同样实现绑定客户、吸收存款的目的。通过票据的产品综合运用，达到存款留存的目的。 例如票据直贴理财，可将客户贴现后的资金用于理财，既盘活客户的资金、又保证客户获得较高的收益率，同时增加了我行的存款来源。 Tips：表外产品创新，守法、合规的前提下进行是必须的，目前我们需具有创新的意识和加大先行先试的步伐。正面阵地如果确实短期攻克不了，那么就一定要在脆弱的边缘那集中力量全力拿下。有些事情，有时候换个思维销售就成功了。 五、假道伐虢——直接融资派生存款 目标客户：资本市场相关客户。 9.境内IPO募集资金：包括上市公司募集资金账户存款、募集资金二次分配存款、增发资金存款等。 10.PE托管资金：在私募爆发性增长背景下，各种基金纷纷成立，可利用我行渠道吸引托管。例如近期与磐霖资本合作的私募股权投资项目。 12.法人机构限售股解禁资金：部分上市企业拥有相当数量的法人股，这部分法人股受政策约束，在企业上市一定时间后才可以上市流通，解禁后也是一大资金来源。近期有大批法人股（包括自然人间接控制的股份）解禁，大家可有重点的关注。 13.债务承销派生存款：债务承销业务不仅能够带来中间收入，还能够带来大量过渡性存款，例如中票、短融能够产生短期大量资金沉淀，对于时点存款很有意义。特别是企业债的发行需通过发改委进行审批，目前尚未引起同业关注，该类资金存款存在较大的市场机会。关于债务承销事宜，有心的同事可以与总行投资银行部联系，尝试下是否可以通过证券公司、信托公司等渠道为企业提供资本市场的融资服务。 14.保险代收付账户存款、保险公司托管存款。 15.信托类资金存款。我行正努力申请该资格。 16.机构/企业第三方存管：通过争取机构第三方存管银行资格，通过深发的平台，获取投资间隙存款。 Tips：国家十二五计划中明确提出将“显著提高企业直接融资比重”，未来企业通