市场店面分析报告.PPT

* * 2016-10-12 Marketing Report 杭州小卡科技有限公司 典典市场店面分析报告 前言 Introduction 回顾这些年的汽车后市场，风雨同舟，风云四起...... 汽车后市场，一起在面临着不同的竞争和洗牌的强压；我们的终端店老板和商家、还有我们厂家，都在不断的改变自己的模式，改变自己的运营体系。 汽车后市场走到现在，很多商家和终端店也改变的传统的运作方式，连接互联网+的运作思维模式，共同打造不一样的线下运作体系，从而创利。 1 2 3 4 CONTENTS 目录 Product 产品 Client 客户 Salesman 人员 Supplier 供应商 Market Trend 市场动态 Summary 总结 5 6 产品定位 服务定位 形象定位 流程定位 01 Product 产品 维保 洗美 其他 产品的全线，包括产品的展示及销售道具等 洗美产品定位 保险，定损，其他利润点的产品（如：好车升级等）附加效益功能。 其他附加产品定位 维保产品品牌效益，技术评估及处理功能。 维保产品定位 Product 产品定位 店面形象定位：给到客户的不同氛围，可以提高销售的感染力。 管理及人员定位：人员在个人素质上可以加以培训及考核，并可纳入晋升标准中。 企业文化定位：可将客户消费所有方案纳入文化中，选取优品做文化氛围的特色亮点。 店面形象 设计定位 形象定位的重要性 Product 形象定位 销售礼仪的基本方式，从客户接待到介绍产品到成交。 销售人员的服务标准：您好，请，不客户，您慢走，欢迎下次光临等用语，可纳入晋升考核。 技术人员的服务标准也是同样，从接到车辆施工到客户询问； 标准常用语：您好，请，不客户，您慢走，欢迎下次光临等用语，可纳入晋升考核。 Product 服务定位 车辆进入洗车库 车辆进入车库存时，一定要指挥进入，并提醒客户带好贵重物品等。 检查车辆表面状况 车辆进入车库存时，一定要做一遍车辆检查，可避免一定不必要的麻烦，同时也会让客户认为更专业。 冲洗车辆 冲洗时，一定要做好流程步骤。一遍一遍进行。 擦干、指挥欢送车辆 擦干时，一定要进行检查。 指挥车辆出车库存，并欢送车辆。 Product 流程定位 如：洗车。 其他技术操作流程也是一样不可，每一道流程都要做到标准化。 店面客户分类 客户月年消费统计 客户来源分析 客户服务要求分析 02 Client 客户 01 A类客户分类统计，做这一类客户形成一个客户圈或车友会等 根椐不同的区域做不同的分类计划，把客户进行全面的统计和分析，做到客户消费无死角。 02 B类客户分类统计，此类客户用很大的消费潜力，可以大力开发或是诱惑等。 03 C类客户分类统计，可以对此类客户进行筛选，进行分析删除制。 Client 客户分类 1 老客户 老客户一定要良好的进行维护，做好后续维护计划。 2 平台消费客户 平台客户要好好的利用，加强开发。 利用一切可利用资源，进行销售开发。 3 口碑宣传客户 口碑客户要好好的进行维护，并进行全方位的标准来获得更好的二次口碑宣传。 Client 客户来源分析 产品销售额占比 1月 12月 9-10月销量销售额 Client 客户销售分析 待定 Client 客户服务要求 稳定客户的要求 稳定客户的要求可能会比较简单，对店面人员的熟悉度，包括其他都比较随意。 42% 非稳定客户的要求 非稳定客户的要求，可能会比较高些，对店面的熟悉度和人员的了解度都不够。 58% 技术人员定位 销售人员定位 管理人员定位 03 Salesman 人员 总经理 技术主管 维保组长 美、装组长 店长 前台接待 销售人员 售后人员 美容人员 装饰人员 洗车人员 销售主管 01.管理人员 从行业人员，有一定的从行业工作经验。 做过主管或店长，有一定的素质和管理团队能力。 02.销售人员 销售人员的专业知识，专业素质，话术等技巧，都必须经过考核标准后方可上岗，同时也可纳入晋升考核中。 03.技术人员 技术人员考核标准，从洗车到大工的标准流程都必须进入考核，每一个步骤都必须严格，同时每一道工序都必须考核。 Salesman 人员定位 厂商统计分类 厂商营销计划分析 厂商模式运作动向 厂商服务标准分析 04 Supplier 供应商 Supplier 供应商 忽略 周边人群、车辆分析 服务要求标准分析 竞争对手的动作分析 各项流程要求分析 05 Market Trend 市场动态 小区 酒店 娱乐 商超 Market Trend 人群车辆分析 * * * * * * * * * * * * * * * * * * 进