销售实训概括.docVIP

吉林工程技术师范学院市场营销实践报告 PAGE PAGE 11 前言 市场营销活动体现的是人与人之间的沟通艺术。企业开展营销活动都是为了得到消费者的承认和接受，只有这样才能达到生产的目的。作为零售企业，营业人员接触消费者的机会非常多，各个消费者的个性不尽相同，营业人员需要更多的耐心来对待顾客，尽量做到百问不厌。而且企业一旦给自己有了定位确定了自己的目标市场，就要尽可能地满足目标消费者的需求。尤其重要的是企业应该积极“跟踪”研究目标顾客的消费特征及其变化。面对消费者个性的变化，企业应及时的更新产品，进一步满足更高的需求。 通过这次实训，我们深刻的认识到团队合作的重要性，绝对不能把自己简单的看成某个个体。很多事情的圆满完成都是需要大家精诚合作的。在实训期间我们组6个人互相学习，相互帮助，共同努力共同进步。除此课本上的知识毕竟有限。通过实训，我们都有这样一个感觉，课本上的理论知识与实际工作有很大差距，只有知识是远远不够的，专业技能急需提高。从最初的笨手笨脚，到现在可以熟练填写问卷，这与我班每个人的努力是分不开的。一周的实训，教会了我们很多东西，同时也锻炼了大家踏实、稳重的能力，每个人都很珍惜这来之不易的实训机会。我们深刻的体会到作为一名调研人员还要具备忍耐、坚持不懈和不耻下问的精神。在实际工作中经常会和不同的人打交道，然而他们的态度是不可恭维的，你会感觉到他的不耐烦以及他的高傲，所以这就需要学会沟通的方式及说话技巧，学会灵活面对。 实训目的 进一步巩固、学习市场营销课程中的基本概念、思想、原理、策略等理论知识；建立营销职业意识，学会从企业营销的角度去思考问题，缩短学生适应营销工作岗位的时间；能将所学理论知识在实践中进行综合运用，把掌握知识与提高技能结合起来，提高学生分析与解决市场问题的能力。通过销售体验实训活动的开展，提高社会交往能力和培养团队意识，为以后更好的学习专业知识打下基础和提供了一个实践学习平台。 为了让我们体验真实的市场营销环境，以及在营销试训中提高自己的动力能力。我们实行以小组为单位进行实训，既让我们学会了怎样在团体中发挥最大的力量，也让我们懂得了市场的复杂性与竞争性，更让我们真正体会到了人与人之间的友善和竞争。我们之前一直学的是理论知识，而实训给了我们一个很好的检验理论的机会。事实上，理论只是一个平台，而实训是发挥聪明才智，个人特色的最好场所。所以这次实训，我们组很珍惜这次机会。我们组利用这很短的时间，争取把市场的最基本摸索清楚，把营销的最基本套路找清楚。我们的目的不是赚钱，也不是完成任务，我们要提高自己的经验，营销素质。 二、实训基本情况 实训时间：2011年12月10日2011年12月21日。 实训成员:共计7人。 实训地点：女生寝室宿舍 实训形式：对小食品的推销将我们的宣传单发至学校各大Q群、飞信以及微博上；凡购买本摊位商品的顾客均可享受免费送货上门待遇。发放宣传单，上门推销，定点售货。. 二、实训过程情况分析 确定销售的产品 在本团队决定出去推销之前，团队关于销售的产品选择上争执，但最终一致认为我们现在应该销售小食品，因此我们做了一次市场调查。去调查学生对小食品的需求市场。要选择顾客需求最旺的一些商品。在同学的寝室里面很多都屯有方便面和水。对时间与产品的估算。在非常时间，我们必须选择非常产品，这样更有利于销售，减少风险。因此这是我们可以考虑得不错的一个销售产品。最后小组讨论决定销售小食品。主要包括：小当家、胃康蜜杏、辣条、金针菇、瓜子、香肠等 （二）环境分析 我们先对熟悉的人进行一下市场调查，由于期末考试，天气很冷，很多同学过起了蜗居的日子。很多女生爱吃小食品，却不愿意下楼买。而我们的产品主要以上门推销和免费送货为主。做好了人员推销工作的安排。熟悉购货渠道，确保食品的安全，熟悉进货价格，做到公开。出售价格制定人员：并制定销售人员的人均销售额。针对本小组所掌握的有关市场供求、消费需求等情况、确立小组的目标市场，分析研究“谁是你们的客户”，实施目标市场选择与市场定位策略，并准备为之服务。对于产品的采购，我们争取在价格上压制竞争对手，这样才能迅速的打开市场，才有利润可提。 对于价格的制定，我们要综合各方面（商品成本、市场需求、竞争），不能一味的以低价格销售。我们的价格较低，符合广大消费者的需求。我们去光复路批发小食品。如果价格相当，我们就要在其他方面拥有优势。要做到:你无我有，你有我优。按照一定的价格安排在不保证亏损且按照习惯定价法制定好相关食品的价格。争取薄利多销。 在利润分配方面，我们需要多劳多得的方式分配，以促进成员的积极性。团队中各成员的努力才是团队成功的基石。 事情也并不是一帆风顺的，小组成员信心满满的做好准备工作以后我们遇到了一个非常棘手的问题，因为时间上的问题我团队内部没有沟通好，出现了的状