集中经营与聚焦营销.docVIP

集中经营与聚焦营销 ????李德?哈特上尉认为：“如果把战争的原则浓缩为一个词，那就是“集中”；克劳塞维兹将军说过：“没有比战斗力的集中更卓越、更简单的战略法则了”孙子在《孙子兵法》虚实篇中也提到这样的作战策略：“形人而我无形，则我专而敌分；我专为一，敌分为十，是以十攻其一也，则我众而敌寡；能以众击寡者，则吾之所与战者，约矣”。 ????战争或许是残酷无情的，可能令我们不愿意提及战争，但是，战争中许多规律性的东西可以引入到商战之中，让我们企业经营所向披靡，又是非常值得提及的。记得拿破仑战败后，他副手说了一句耐人寻味的话：“我们的主帅败在不断拉长了的战线上。” ????随着国际化越来越深入，中国企业将会感觉到经营的窘迫，这种窘迫来自于一度追求扩张与增长的野心，是时候告诉我们企业，需要收缩战线，进行集中经营了，这才是中国中小企业真正的成长之道。具体来说，集中经营包含以下具体内容： ????1、集中经营顾客心智指向的品类 ????我们很多企业经营原则第一条是顾客是上帝，第二条是如果我们有什么不对，请看第一条。我们企业明白了满足顾客需求的重要性，一度把顾客当成上帝看待，忽略了企业经营第一条原则应该是集中顾客心智。 ????2、集中经营单一鲜明的产品 ????我们企业往往会有这样的意识，认为越多的产品会赚越多的钱。事实上说明并不是如此。看看红遍大江南北的王老吉吧，就凭一个 红色罐装的产品，2009年在中国市场一举超越了世界上最强大的可口可乐的罐装，成为中国第一罐。王老吉成功说明了什么，集中产品的关键性，一个 品牌要想赢得顾客购买，单一产品是最容易让顾客达成心智认知的，并且，在这个浮躁的信息时代，易于消费者作出迅速的购买决策。 ????3、集中势能人群的传播 ????中国企业传播上喜欢轰炸式宣传，或是遍地开花。这不仅是传播费用浪费的问题了。搞轰轰隆隆不会带来客户的。经常看到中国企业搞 公关活动，活动时场面异常热闹与火爆，可是活动后，发现产品依旧没有畅销。热闹不会带来 营销，集中传播于势能人群，才能不至于浪费的。 ????其实，有的企业认为像脑白金那样的 广告传播也好，说不断重复虽然让人厌烦，但是不断重复可以让人记住。在这里可以告诉我们中国企业，除非准备足够的传播费用的钱，否则，还是节省传播费用，集中于势能人群传播上，相信会达到事半功倍的效果。 ????上面我们讲了集中经营的一些内容，下面就讲一讲大家关心的话题：营销，聚焦营销。孔子在其博大精深的儒家学说里，曾提到“逐二兔，不得一兔”。其意为追逐两只兔子，你连一只也得不到。原因是目标分散，精力与体力分散，结果就是零。儒家思想的另外一个代表 人物孟子（前372—前289）有一著名言论即“鱼，亦我所欲也，熊掌亦我所欲也；二者不可得兼，舍鱼而取熊掌者也”。这就是“鱼和熊掌不可兼得”成语的由来，意思是说我喜欢的东西很多，但万事万物不可兼得，我只能取其一。 ????老子核心思想“无为而无不为”，意思是说有所不为才能有所为，这个思想在其“多则惑，少则明”、“夫唯不争，故天下莫能与之争”等言论里也得到彰显。而庄子（约前369年—前286年）是道家学派的另一个代表人物，老子哲学思想的继承者和 发展者，后世将他与老子并称为“老庄”。庄子在《知北游》中说到“人之生，气之聚也；聚则为生，散则为死”。其意为人之精气神实在有限，分散则会让人死亡。 韩非子——法家思想的集大成者。其有一名言，即“天下有信数三：一曰智有所不能立；二曰力有所不能举；三曰强有所不能胜”，大意是无论拥有多少智慧、力量、能耐等，总有办不成的事情，一个人不能为所欲为。 ????墨子（约公元前468年～前376年）我国战国时期著名的思想家，墨家学派的创始人，他曾提出“兼爱”、“非攻”等著名观点。其有一名言即“节俭则昌，淫佚则亡”，大意为节俭就会昌盛，荒淫就会败亡，表达了不贪婪、不挥霍、不纵欲的思想主张。 ????佛教主张舍得，即“舍得者，实无所舍，亦无所得，是谓舍得”。有舍有得，不舍不得，小舍小得，大舍大得。说白了就是什么都要，什么都将得不到。说的都是一个意思。民间谚语是生活经验和智慧的浓缩，从不同角度折射了相同的哲理：聚焦！一招鲜，吃遍天；一马不配两鞍，一脚难踏两船；龙生一子定乾坤，猪生一窝拱墙根；莫学 灯笼千只眼，只学蜡烛一条心；人心不足蛇吞象,世事到头螳捕蝉；一手捉不住两条鱼，一眼看不清两行书…… ????胡锦涛“聚精会神搞建设，一心一意谋发展”。30年来中国以经济建设为中心，不动摇、不懈怠、不折腾，取得了令全世界刮目的成绩。马云“企业也罢，人也罢，做到了一定程度，重要的不是把握机会的能力，而是拒绝机会的能力”。勇于拒绝，聚精会神，让马云经营的品牌扬名四海。董明珠“坚持，不顾一切的坚持”。心无旁骛，坚持到底