某公司销售人员培训手册.ppt

以顾客为中心的销售 销售人员培训 你的行为周期 第一阶段:一无所知 第二阶段:认识不足 第三阶段:墨守成规 第四阶段:游刃有余 四个阶段之后…... 程序：顾客的决策过程循环 第一阶段：满意 第一阶段：满意 是决策循环的开始阶段 顾客认为没有问题和需求，一切完美 该阶段的客户很难说服 顾客满意自己的决策，可能对销售员撒谎 蜜月期：该阶段很短，很快就要面对现实 处于这个阶段的顾客比想象的少 第二阶段：认识 第二阶段：认识 是“要与不要”的第一个决策点 顾客有明显的问题和障碍，容易接受意见 顾客有问题有待解决，但通常不是现在 顾客只关心大问题，不关心小问题 烦躁期：该阶段很长，人类天性害怕变革。变革与否，取决于问题的严重性 处于这个阶段的顾客比想象的多 第三阶段：决定 第三阶段：决定 是形成决定的阶段，决定是否通过第一决策点 问题的积累和突发事件使客户决定改变 该阶段的客户开始着手寻找解决方案 顾客在寻找解决方案时容易出现反复 闪念期：该阶段常常一闪而过 很少有人真正处于这个阶段，但几乎没有人不经过这一阶段 第四阶段：制定标准 第四阶段：制定标准 是形成决定后的阶段 顾客决定改变，但并不急于决定 该阶段的客户开始着手寻找问题的原因 顾客的问题决定了顾客的需求。问题越突出，需求越强烈，顾客越愿意付出 关键期：顾客的问题和决策标准的联系 客户的需求产生于可预测的原因 第五阶段：评价 第五阶