关伟康LED照明场营销专业工作方案.docVIP

PAGE / NUMPAGES 关伟康LED照明市场营销方案 LED灯具B2C市场营销策划方案 一、市场分析 我们希望依托于公司现有地产品资源，另设销售渠道，挖掘销售潜力，实现公司下一步地发展目标. 目前在LED照明一块，国内已经有成熟地渠道进行销售，属于竞争类型市场.竞争市场中地竞争策略是要快速地适应环境，深入学习各家之长，对各种营销方法进行整合，得出适合于我公司地一套营销方法进行执行.文档来自于网络搜索 同时，通过对现有地渠道进行分析，我们还是发现有一定地渠道盲区.这些盲区即为我们地插入点，也是我们地机会.这些盲区包括：传统渠道向现代渠道转型不够充分，我们可以直接利用新兴地渠道找到合适地客户.文档来自于网络搜索 二、产品定位与目标客户群 根据目前国内市场情况，我们将产品定位于中高端市场. 高端产品一方面受大厂家广泛自建渠道影响过大，并且考虑到投入过多，初期对于我们来说具有一定地市场壁垒. 中端产品地受众我们分析为：公司室内装潢、亮化工程、个人家庭装饰等团体公司及个人，我们认为这些群体具备一定地消费能力，具备一定地倡导节能环保地需要，是一个巨大地市场.这个市场消费人数广，虽然竞争激烈，但只要方法得当，在取得小小地市场份额地情况，对于一家公司来说也是一个巨大地收获.文档来自于网络搜索 低端产品地受众主要为农村市场、城市地边缘市场、乡镇市场，这部份群体地总体特征为要求质优价廉，追求一般化地功能，这对于我们在无技术优势地条件下推广产品是很适合地一块市场.推广这一市场主要靠控制成本、提高质量取胜.文档来自于网络搜索 零售、批发是我们地两大销售模式.我们地主要目标客户群也就也为两类：一类是终端消费客户；一类是临近终端地零售商.文档来自于网络搜索 大型批发商不是我们主要目标客户群，但在条件允许地情况下，也是我们地一大目标客户群.因为在渠道变革深入之前，大型批发商拥有现成地渠道，销售量也非常地大，有利于初期地推广，但肯定开发这类客户我们同工厂相比存在一定劣势，开发难度较大.文档来自于网络搜索 三、工程规划与准备工作 为保证这一工程地实施，我们应当成立工程组以全程跟进本工程工作. 初期工程组成员包括：专职人员需要销售员.其它人员采用兼职地办法，指定人员专门跟进国内销售，包括采购员、推广助理、设计员、QC、仓管、物流人员.随着工程地成熟，销售量地增大，在条件允许地情况下，可以单设人员.文档来自于网络搜索 工程要求地条件：中文网站（商城版），网络推广,一个稍特别点地电话号码（因为推广地时候需要打上联系电话，所以这个电话需要保持稳定性和易记性）.文档来自于网络搜索 工程地长远规划为以下步骤： 突破市场，找到正确地销售渠道与方式 加强推广力度，扩大市场分量 加强经管，提升质量与服务，形成竞争优势 加强渠道建设，设立零售样板卖场，进行加盟连锁经营，建立一家以网站+社区连锁店综合运营地有特色地销售平台.文档来自于网络搜索 加强品牌建设，以品牌建设为核心积累资源，扩大规模与市场占有率 利用品牌优势融取资金，扩大规模，开展综合运营 做成一家以严格经管、高品质服务、具备相当品牌知名度地公司，长续经营 推广策略 总地思路是有重点，分步骤，全方位地进行推广，利用各种形式、渠道，不拘泥于任何固定模式，开发出有效地销售渠道来.文档来自于网络搜索 初期需要找到一个突破口，在有所销售地情况下，通过与下级经销商、零售商地交流，并做一定地市场调查，逐步总结、分析市场情况与规律，从而制定公司地推广策略实施进一步地推广.文档来自于网络搜索 具体推广措施： 网络推广 网络推广是现在流行地推广方式，有推广费用少，推广范围广地特点.缺点是很难在这里发现重点地目标客户群，并与之建立起牢固地关系.文档来自于网络搜索 网络推广可以采用这些手段： 国内地C2C网站 C2C网站上地非产地店主可以作为我们地客户目标 国内地B2C网站 非产地地B2C网站可以作为我们地客户目标 国内地B2B网站 网站上地商到目标可以为我们所用，需要信息也可以利用 知名搜索网站关键字排名搜索 可以作为一个辅助地推广手段利用 相关特点地门户网站地链接广告 门户网站有很高地点击率，在一些相关地栏目里可以做一定地广告 中小型网站地集体推广 现在地网站众多，有一些类似于“站长之家”地网站联盟可以利用一下进行推广，具有费用少，推广面广地特点文档来自于网络搜索 展销会推广 联系参加一些内地地展销会，通过这样地形式集中开发客户 3、 实地推广 直接到某个地方地电器店、电子批发市场联系客户，开发客户.一般适合做精细化渠道销售时采用，即拉网式销售.文档来自于网络搜索 具体推广计划书在推广过程中逐步完成. 销售政策 返利政策 为加强公司地下级销售商之间地合作关系，公司制定相应地返利政策，即对一段时期内（一般按年计）销售量地大小对