第三讲谈判的基本方法与谈判技巧,第四讲商务谈判礼仪.pptVIP

授人以鱼不如授人以渔 朱明工作室 zhubob@21 授人以鱼不如授人以渔 朱明工作室 zhubob@21 谈判的基本方法与谈判技巧 主讲：朱明 高级技师、经济师, 工程师 高级技能专业教师 高级汽车维修考评员 一、谈判基本方法 1、利益交集法 这一方法的精随在于“不谈立场，而谈利益”。 意思就是跟别人谈判时，别去坚持彼此表面要求的做法，而要找出彼此心理真正的需求。 例如：你向老板要求每周休息2天，老板坚持要双周休2天。表面看起来双方是无法调和的，该怎么谈？ 一、谈判基本方法 1、利益交集法 解题思路： 双方心里真正的需求：员工要周休二日，是希望能提高生活品质，而老板不愿多放假，是希望公司利润不变。其实双方的利益绝对可以并存的，那么这下解题的思考方向，就应该朝向找到两全其美的方案来做。可以一个礼拜上班五天，但每天工时延长一个小时，既顾到休闲生活，又能保住生产绩效，一个折衷方案就出来啦！ 一、谈判基本方法 2、集体挂钩法 假设谈判的内容有ABCDE五项，与其一项一项地谈，不妨试着运用连纵政策组合一下，可以把A，D和E放在一起谈，如此一来，谈判的力量就大为增加。例如：如果您如此付款，那我们就会提供…服务…..。 每个谈判小组，你想好了如何利用集体挂钩法了吗？ 一、谈判基本方法 3、议题切割法 把一个大议题切割成几个小议题来谈，如此就拉大了其中双方交换利益的空间，才能达到共识。 例如：公司主管突然要你调到其他部门，怎么谈？ 例如：你要求公司给你加薪5%，如何谈？ 一、谈判基本方法 3、议题切割法 解题参考： 例1：可以被切割成「什么时候调」「调去扮演什么角色」「要调去多久」以及「如何安排善后」等议题来商量。 例2：切割成「什么时候加」「分几次加」「在什么前提下开始加」等议题来讨论。 一、谈判基本方法 4、平行交换法 如果需要谈的有好几项大议题，而这其中双方又都各有一些最在乎的事项，那就可以先把这些议题先拉出来，用交换退让的原则来进行协商。例如，如果资方在加班费计算方式上让步，那劳方也就会在休假日数上妥协。 这种「你给我我要的，我给你你要的」平行交换方式，一开始就让双方各有所获，会为谈判定下良好的互动氛围，有助于整个谈判的成功 二、谈判技巧 1、一开始提出较多的要求，以预留让步空间 这个做法的用意，不但是要增加协商弹性，更是为了营造对方在我们让步后所感觉到成就感。 各谈判小组，你这次谈判能提出哪些要求？提出的要求越多越好！ 二、谈判技巧 2、避免对抗性谈判 避免说出导致双方直接冲突的话语。避免造成敌我不两立的对峙，谈判才有后路。 判断，下列表述那句比较恰当？ 我想跟你谈谈我的需求 我建议我们一起来找出解决方法 你怎么能这么说？ 我了解您的感受，我之前也曾这么觉得，而后来我发现……. 二、谈判技巧 3、把对方的愤怒视为一种谈判技巧，而非情绪反应 万一对方不悦发怒，我们应该表达适度的尊重，但却别让对方激起自己的负面情绪。 例如雅阁酒店的李经理对康佳报价非常不满意，生气的说：“你这个报价就是在浪费我的时间！”你应该如何应对？ 二、谈判技巧 4、让对方觉得是胜利的一方 谈判的最高境界就是在谈判完成时，双方都很有成就感。实际的做法包括：让步的空间愈来愈小，速度越来越慢（让对方感觉你已经快被逼到底线了），让对方做最后的提议，而非自己（同样的方案让对方开口，对方会觉得是你答应他的要求）。 二、谈判技巧 5、告诉对方自己有退路，而非威胁对方他没有退路 那种说法比较合适？ 你不加薪我就走人 如果您觉得加薪有困难，我也许必须先考虑其它的变通做法，等我的经济状况改善后，再回来为您及公司效力 二、谈判技巧 6、不要把话说绝说满 例如“我保证”“一定可以”等是非常危险的句子，在谈判场上少用。谈判许诺时八成把握只说五成，免得忽生变故时没有回旋余地。有时不能兑现的请求有时也可答应下来，比如有时谈判对手会提出 一个不那么好的想法，你有更好的处理办法但是他不同意，你可以先答应，然后用结果说服他。 这件事比较棘手，让我看看再说。 我对您的印象总的来说不错，不过还是初步的，有待以后进一步了解 二、谈判技巧 7、自揭其短 在谈判中，对手会针对己方的短处发起攻击。对于己方的缺点强为掩饰，会欲盖弥彰，反致破绽百出。不妨主动自揭其短，一是增强自信和尾气，可显得本色和人性化；二来表现出弱点并好好发挥，可拉近与对手的距离 各谈判小组，你想到如何自揭其短了吗？ 商务谈判礼仪 主讲：朱明 高级技师、经济师, 工程师 高级技能专业教师 高级汽车维修考评员 一、谈判着装 1.男士着装要求 （1）发型发式：干净整洁，前部不要遮住眉毛，侧部不要盖住耳朵，后面不要长于衣领。 （2