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清水湾圈层营销 豪宅客户的圈层营销 豪宅营销——客户的圈层跨越式模型 豪宅圈层营销 “圈层”是对在阶层分化的社会背景下，自然产生的相对中高端的特定社会群体的概括。它可以是广义的一个具有相同社会属性的阶层，也可以是一个区域内本身具备很强的社会联系、社会属性相近的群体。圈层化是社会发展中必然的特征，这其中会产生明显的多个阶层的分化，也会产生同一阶层的有机融合，同一类人群具有相似的生活形态、艺术品位，很自然就会产生更多联系。 如何利用圈层进行豪宅房地产营销，后文将展开…… 划圈子 抓领袖 搞活动 树品牌 开放式沟 通 豪宅营销 · 解决客户认知的六步法 找渠道 划圈子 确定客户所属圈层规律 深度解读不同圈层客户的特征属性 不同阶段主力购买 客户的主流群体 豪宅营销的不同阶段 落实各阶段主攻的主力目标圈层 研究豪宅客户购买规律 豪宅营销——客户的圈层跨越式模型 金融富 贸易富 IT富 地产富 投资富 演艺富 外籍富 外地富 传媒富 XX富 ？ XX富 ？ 豪宅购买人群主要类型 根据代理豪宅的经验，以往豪宅大概出现以下几种购买人群，随着社会的进步，有可能还会出现其他类型的人群，用？代替 投资富 地产富 金融富 贸易富 外籍富 外地富 IT富 演艺富 XX富 XX富 阶段 1 2 3 4 N …… 影响力 虚线表示每阶段的影响力 豪宅客户所属圈层规律 投资富：靠投资发家致富的人群，如股票投资、期货投资、房地产投资等。 地产富：房地产相关从业人员，如房地产企业老板，总裁，中高层管理者等。 金融富：如首席经济分析师、银行家、保险业总裁等。 贸易富：家电业、零售业里中高层人员等。 外籍富、外地富：国外、外地经济富裕的人士。来自美国、加拿大等经济发达国家的人士；来自温州、山西等地的暴发户。 IT富：网络公司、软件开发公司、科技公司CEO、总裁等。 演艺富：在演艺界工作的人士，如影视明星、导演、制片人等。 传媒富：报社、杂志社主编，电视台主持人，电台播音员等。 深度解读不同阶层客户的特征属性 投资富 地产富 金融富 贸易富 外籍富 传媒富 分析要素 认知渠道 个人习惯 消费偏好 产品需求 精神需求 …… 购买人群特征属性 投资富特征 地产富特征 金融 富特征 …… …… …… 落实各阶段主攻的主力目标阶层 豪宅项目的目标客群来源都是呈阶段性的，每一阶段的主力目标客群不同，需要分阶段的分析他们的生活习惯、爱好等行为特征，对生活尺度、生活方式等方面认识的差异，从而了解每一阶段不同富人圈层的独特的生活模式和心理需求。针对特定阶段的特定客群，有目的的进行营销活动。 找渠道 研究渠道 针对各圈层 细分渠道 挖掘使用 专属渠道 有效传递信息 豪宅营销——客户的圈层跨越式模型 研究信息来源渠道 大众渠道：互联网、北京青年报、短信、精品等一些传统媒体渠道。 专有渠道：每个圈层的特征各不相同，除了由大众渠道获取大众信息外、还有属于本圈层信息来源的专有渠道。 圈内内部影响深刻挖掘：圈内人士通过不同渠道进行交流、沟通，以换取信息。 有效传递信息 每一个客群圈层群获取信息来源的媒介是各不相同的，找出他们获取必要信息的来源渠道，针对核心渠道来源进行营销推广，利用这些渠道进行“窄道传播”，有效避免了资源的浪费，并扩大了影响力。 抓领袖 关于 “领袖”效应 寻找圈层的 核心人物 利用 核心人物 强化信息传递 豪宅营销——客户的圈层跨越式模型 关于领袖效应 每一个圈层中总会有影响其行业发展、具深远意义的重量级人物，并且在其圈层有着良好的口碑，知名度高。这些重量级人物的意见和建议，对其圈层客群有着不可估量的影响，他们具有很强的号召力，一举一动、一言一行往往具有领头羊（意见领袖）的作用。 新华人寿公司董事长 关国亮 著名演员 梁家辉 搜狐董事居主席 张朝阳 万通地产董事长 冯伦 著名演员 任达华 寻找圈层的核心人物 通过对圈内进行深入的走访、了解以及在媒体中的曝光率，找出圈层中的核心人物 找准圈层的核心人物 我很惨，莫找我！ 利用核心人物 邀请圈内核心人物参观项目，令他们对项目产生认知度 邀请核心人物参与针对项目开展的一些活动 邀请核心人物免费入住豪宅，进行体验，并由媒体记者进行跟踪报道，事后请其发表对项目的评价 …… 强化信息传递 利用核心人物，向他们灌输项目信息，强化信息的传递，根本的目的是让他们向在其圈层内的目标客户传递本项目信息，将好感觉、好评价告诉圈层目标客户，扩大项目影响力和知名度。 搞活动 圈层 特征活动 举办 专属活动 专属活动 配合项目特征 聚集人气 增强认识 圈层特征活动 参加各种专业论坛、经验交流会…… 参加高尔夫球邀请赛…… 参加酒会、新年音乐会…… 参观画展、艺术展、服饰展…… 金融界财富论坛、05年