把握客户心理取得.pptVIP

把握客户心理取得定单;课程内容;1.了解客户的心态?;2.了解客户采购的决策心理和考虑因素;3.卓越销售怎样针对客户的心态进行销售?;3.3 因为, 他们相信让你清楚知道他们的需要, 只对你有利, 对他们一点好处都没有。 3.4 那怎么办? 你要先取得客户的好感 你要令他感到OK 你要令客户相信你为他们带来好处 令客户相信你与他站在同一阵线 令客户相信自己拥有主动权, 可以操纵整个销售过程;4.获取好感 ;5.把握客户心理方法——有言在先 ;3 功能 安排一次友好的, 没有压力的会面, 让双方自由发问 允许双方在详和的气氛下说「不」, 终止洽谈 当双方有进一步发展业务的机会时 , 让客户清晰地说「可以」 令每次洽谈都取得一定的成果或进展 令每次洽谈都可以在不受干扰的情况下进行 令每次洽谈都有充裕的时间 为每次洽谈订好议程 4 例句 电话访谈: 「李总, 你听完我的介绍, 如果不感兴趣的话, 清楚告诉我, 我不会再打扰你; 如果你感兴趣的话, 请让我知道下次怎么联系, 你觉得这样可以吗? 」 初次会面: 「上个星期我约您今天到这里来, 你认为我们公司有什么地方可以给你帮忙呢? 」 响应客户提问: 「你想知道我们产品的详细运作过程, 当然没问题, 不过, 你可以先让我了解你们目前的运作情况, 主要面对什么困难吗? 」 客户要求索取资料, 回答: 「这个当然可以, 不过, 为了保证我送出去的是有用的资料, 你可以让我先问几个简单的问题吗? 」或者: 「你要的资料我马上就送出去, 不过, 你知道吗?有些客户是因为对我们的产品服务不感兴趣才问我拿资料的, 陈小姐, 你会不会也是不好意思拒绝我, 才这样跟我说呢?」;5.把握客户心理方法——大智若愚 ;2.功能 提问让客户多说, 你可以多听 提问把注意力从你的身上转移到客户那里 你关注客户的问题多于你的推销, 让客户对你产生好感 提供机会给客户, 在自省中把要提出的反对意见消除 可以从客户口中套取充分资料 提问可解除客户的自我保护意识 有助于客户正面面对核心问题 对客户的主观意见有更深入的理解 触动客户的购买情绪 可避免对产品服务作出言过其实的承诺;;5.把握客户心理方法——正言若反; 你的产品与服务 你的竞争对手 你的客户 客户的伤痛 针对客户的伤痛, 你的产品与服务会有什么疗效;7.九方提问法:;8.销售人员必须懂得区分: 功能、优点与好处。 ;特长;优点;好处？;练习、练习、再练习！