无锡首创项目价值深挖研究与营销调整沟通案.ppt

■ 营销工作进度表 营销工作进度表链接 （八） 营销执行 无锡首创隽府项目价值深挖研究与营销调整沟通 销售任务盘点 销售任务分解 阶段营销纲要 销售预警机制 主 类 别 详细分类 说 明 宏观 市场 层面 政策环境 全国或地方性质的，关于地产、经济发展等，影响国计民生的，并对地产可能产生利好或者不利的宏观政策； 经济热点 全国经济与地区经济发展共同作用下，导致的对地产可能产生利好或者不利的经济热点； 地产竞争 由于某些地产项目的突然出现，或者突然改变策略，导致的对本项目的影响； 企业 产品 层面 集团形象 裕景企业的品牌形象，与本项目的产品美誉度休戚相关； 工程质量 项目建设过程中是否能够确保工程质量及工程安全，对项目销售十分重要； 资金保障 项目操作过程中的资金保障，也是影响项目销售的一个因素； 销售 技术 层面 价格策略 价格的技术手段运用是否恰当，会对项目销售产生直接影响；注明：并非合理的定价一定会产生合理的销售速度，对不同时段，不同产品而言，“非常规”定价方法，反而会促进其销售； 配货策略 销控手段是否科学，会影响销售速度与项目利润； 推广策略 推广运用是否契合项目的自身特点，以及项目的阶段性销售诉求，也是影响项目销售的一个重要方面。 可能影响销售的三类因素 ■ 销售预警机制 预警类别 描 述 销售速度 单月销售量低于期销售目标的50% 连续三个月未实现计划销售目标 销售控制 某一户型连续三个月销售率低于其他货品（整体）销售率40% 客户服务 连续三个月退房率超过10% ■ 可能出现的销售问题 解决思路 1、前提说明 任何销售预警的出现，通常都不是单一问题的反应（双方认可的暂定的销售分期、销售控制是基于目前宏观环境的延续性变化，及企业产品自身平稳发展的前提下制定的）。所以其解决方案也需要针对当时的情况分析判断，我们在此能够预想到的以常规的技术型解决方案为主。 2、解决流程 根据风险指标的特征对其症状，有针对性地收集相关数据，进行分类统计汇总。由销售负责人组织召开“诊断会议”，就“风险”进行判断、评估，并形成切实可行的诊断方案。形成会议纪要，并由项目负责人督导方案执行。 3、常规方案 主类别 详细类别 通常解决手段 销售速度类 单月销售量低于期销售目标的50% 团队激励、推广调整 连续三个月未实现计划销售目标 理财计划、价格调整 销售控制类 某一户型连续三个月销售率低于其他货品（整体）销售率的50% 销控调整、个别激励 客户服务类 连续三个月退房率超过10% 客户联谊、品牌忠诚 ■ 后记 无锡隽府项目是首创集团在华东地区的首发项目，参与其中的我们，亦为共赢的荣誉而来，愿首创与金网络再度携手，共书辉煌！ 从某种意义上而言，我们的策划与实践是体现城市价值的，同时也是一项市场引领与重塑的工作，正因为此，将使我们获取项目的核心价值而为营销创造先机… … 出品：金网络（华东）无锡分公司 顾问：涂勇 宋思雨 导演：丁伟 策划：徐帅 王晓君 刘永琴 市研：阙志刚 谢志雄 徐祥元 常君 THANX 通过抓大放小的城市重构，来淡化其他区域的居住功能，同时放大城市东进的一个现状与趋势； 主抓私营业主这个主要客群，举办一些定期的讲座、各种活动，以俱乐部的形式，强调区域的宜居宜业的特点； 看房班车及购物班车的延伸与结合，先期通过物业来开通购物直通班车（如到麦德龙），车上做广告； 随着项目的运作及规划的发展，如有必要再与公交公司洽谈，通过绕圈经过及设立站点等手段来解决； 加强工作相关的培训； 深度挖掘项目的核心竞争力； 尽快去化，抢占市场先机。 ■ 化劣势为优势 基于我们遇到的第一个营销课题——价值认同感严重不足，我们认为必须进行城市区域价值重构。 从城市发展理论而言，一个基本的城市在空间布局上需要三个必备的核心区域，分别为政务商务区、物流交互区、宜居生活区。 而一个理想、完善的城市则还需要：创新区、休闲度假区、传统产业区等辅助空间。 我们通过城市区域价值重构，希望改变公众对城市区域价值的认识不足、混乱的现状，明确的告诉他们，本项目所在的区域最根本的价值属性。 ■ 核心营销策略之－－区域价值重构 蠡溪片区 山北片区 锡北片区 东亭片区 中心城区 滨湖新城片区 新区片区 远离市中心，传统居住区，规划清晰，价格较低 板块均价：3000-4000元/平米左右 远离中心城区，规划前景不明朗，居住品质低，不认可。 板块价格：4000-5000元/平米 公众对城市区域认知现状 行政、商业、金融、文化、居住中心 中心城区： 山北片区：传统居住、特色手工艺生产基地 锡北片区：制造业、现代物流业的集聚区和都市农业示范区 滨湖新城：风景旅游区、人居生态新城区、现代都市农业