白酒应该这样卖__导购员培训教材.pptVIP

主讲： 第一篇 白酒篇 当客人对白酒品质有异议时， 应该如何应对? 1、你们的酒口感不好，太冲了 2、我喝过你们的酒，喝了会上头 4、喝白酒既伤肝，又伤胃 5、我一直在喝你们的酒，但最近感觉口感和原来不一样了 6、市场上假酒很多，你能保证你的酒不是假酒吗 3、听说你们的酒是勾兑的，我不喜欢喝勾兑的酒 1、你们的酒口感不好，太冲了 1、没有啊，别人怎么没有这种感觉！ 2、先生，所有白酒都存在这种问题。 3、我一定把您的意见反馈给公司。 　　这是不尊重客人的辩解，容易引起争执。 　　给客人传递的信息是自己太挑剔，客人会觉得我们厂家也没有什么办法，无形中让客人对我们的白酒产生不好的印象。 　　这是一种消极的处理方式，把所有的问题都推给了公司，把公司当成挡箭牌，没有具体可信的说服力。 　　客人的意见是提升品牌质量和品牌形象，我们应该认真对待。作为导购员： 　　一方面要积极收集顾客意见，并及时反馈给公司。 　　另一方面，面对客人的意见和建议，不能够不作为或消极处理，更不能用狡辩或推卸责任的方式来掩饰自己的无能为力。 场景模拟 　　先生，谢谢您的宝贵意见。您平时不长喝白酒吧？我们偶尔喝一次白酒，或者喝头三口酒时，一般都会有这种感觉。不过，美酒需要慢慢地品、细细地尝。这样您就会发现我家酒的口感其实非常柔和绵醇，回味悠长。（适用于劝说不常喝白酒的客人） 　　先生，谢谢您的宝贵意见。上次您喝的是我家的高度酒，一般人喝高度酒都会有您说的那种感觉。今天，我给您介绍的是中低度酒，您不妨品尝一下，会更适合您。（适用于劝说喝低度白酒的客人） 　　先生，谢谢您宝贵的意见。目前，白酒特别是中高度白酒，普遍存在您提到的这种问题，基本上所有的白酒厂家都在想办法攻克这一难关。我公司也投入了大量科技力量进行攻关，您的宝贵意见和建议，我会及时反馈给公司的。我相信，不久后您就会感受到我家白酒口感的进一步改善。非常谢谢您！（适用于口感确实存在问题的白酒品牌） 小结： 　　　 真诚地感谢客人提出意见，将客人由一个批评者转化为建议者和我们的朋友，同时把原因归于饮酒习惯、白酒度数等因素，然后迅速转移客人的注意力，唤起客人的饮酒欲望。 2、我喝过你们的酒，喝过会上头 1、不会啊，喝我们的酒不会上头。 2、您可能是喝的太多，或者当时身体不适。 3、所有的酒喝过量了都会上头。 　　没有给出具体解释，而是凭空辩解，暗含对客人的不信任。 　 把问题归因于无根据的推测，言外之意是“客人的酒量不行”，会让客人感觉不舒服。 　　把问题归因于酒，言外之意是“喝酒上头是再正常不过的事，我也没有办法”，没有说服力。 　人人都期盼有那么一种酒，不但可以让自己随心所欲地享用，同时也能让自己“千杯不醉”，一直保持“绅士风度”。导购员面对客人怕上头的质疑，具体的实战策略是： 1、理解和尊重客人　 　　不要把问题归因于酒本身，更不能归因于客人酒量小或身体不好。 2、做出专业解释 　　用我们的专业知识，为客人做出通俗易懂的解释，让他们了解为什么喝我们的酒不会上头。 场景模拟 　　先生，谢谢您的宝贵意见。我厂的酒在酿造过程中受到了严格的管理和控制，公司还经常做品酒实验和醉酒实验，保证每一瓶酒品质上乘、酒体醇正。您上次喝的时候，是不是喝的太急了？我相信这次只要您慢慢喝，我们的酒一定会让您有新的感觉的。 　　先生，谢谢您的宝贵意见。大家都知道，喝酒上头的主要原因是酒中含有杂醇油、甲醇和甲醛等有害物质。我厂的酒为了防止有害物质的进入，在酿酒过程中采取了一套非常严格的工艺控制体系。从粮食采购、储藏到纯粮的发酵、蒸酒、水质选择，再到基酒的窖藏时间控制等都达到了近乎苛刻的程度。真正做到了酒中不含有害物质，保证了酒的优质、醇正和喝后不上头。先生，您今天再感受一下，我相信您一定会满意的。 小结： 　　　 对于客人提出的问题，无论是真是假，都应该理解和感谢，自信地提供确凿的事实让客人觉得这个问题用不着担心，并引导客人体验产品。 3、听说你们的酒是勾兑的，我不喜欢喝勾兑的酒 1、我们的酒不是勾兑的，是粮食酒。 2、好吧，下次再为您服务。 3、好吧，再见！祝您用餐愉快！（很不高兴地转向离开） 。 　 这种说法没有说服力，而且暴露出导购员不懂白酒的常识。 　 回答过于简单，缺乏积极、有效的引导。 　　这样说让客人感觉导购员不够专业，专业知识不够全面。 　　勾兑问题一直困扰着白酒品牌，导购员面对顾客的疑问要进行耐心、细致的专业解释。具体的实战策略是： 1、不回避勾兑问题　 　　既然勾兑是白酒的工艺技术，那就勇于承认这一现实问题。 2、扮演酿酒专家 　　通过简明扼要、通俗易懂的语言把勾兑这种白酒的独特工艺阐释明白，为勾兑正名。 3、巧妙抬高自己　 　　把原浆酒勾兑与食用酒精勾兑区别开