3一对一指导 步骤.pptVIP

展示与演练 谢 谢！ 主要内容 支行长每周利用一定时间，对网点员工分别 进行单独的业务指导和目标跟进。 关键点：掌握动态、激励、指导、跟进 什么是一对一指导 便于掌握动态 便于评估员工技能 便于激励销售团队 便于指导员工提升技能 便于发现更多的销售机会 便于进一步跟进和指导 便于落实网点行动计划 为什么要进行一对一指导 由谁指导 ----支行长 指导谁 ---- 理财经理、零售客户经理、 中小企业客户经理、对公客户经理、 柜员、大堂经理、各业务主管 指导频次*---- 1次/周 指导时长 ---- 30分钟左右 *对理财经理、零售客户经理、中小企业客户经理、对公客户经理、大堂经理的一对一指导，至少每周一次； *对柜员、业务主管的一对一指导选择性进行。 如何安排一对一指导（p296） 一对一指导的准备 本周日程安排、销售目标 指导主题、预期目标 确定安排 上周业绩 员工上周表现—— 业绩达成、销售行为、服务质量、突出表现、不足之处 分析回顾 销售“三宝” 行动计划表、日程表 资料准备 提前安排时间 提前确定时间 时间准备 销售人员 支行长 确定基调 评估表现 确定工作 记录跟进 一对一指导的步骤 选择相对独立安静的场所（行长办公室）； 营造轻松和谐的谈话氛围； 正面评价员工的销售业绩和销售行为； 指出会面目的——提供帮助、发掘更多的销售机会。 主基调：激励表扬、鼓励指导 一对一指导的步骤——确定基调 利用“销售三宝”： 客户信息表——客户信息是否有明显增加 是否找到足够多的客户需求 意向客户表——意向客户数量和质量如何 是否积极向团队成员引见 是否获得足够多引见。 一对一指导的步骤——评估业绩 利用“销售三宝”： 日程表——日程安排是否充实有序 行动计划是否具体可操作 是否优先安排重点工作 是否优先关注高潜力机会 是否抓住潜在的销售机会 “三宝”是否有效结合使用 “三宝”是否有效体现销售行为 一对一指导的步骤——评估业绩 就本周行动计划达成共识 对如何实施计划提供指导和建议 明确本周重点跟进的工作 一对一指导的步骤——确定工作 记录： 对行动计划和跟进计划，支行长和销售人员都要记录在“日程表”中； 对沟通中发现的问题以及达成的行动计划，支行长要在“工作指导记录表”中详细记录（见附表） 一对一指导的步骤——记录跟进 一对一指导的步骤——记录跟进 跟进： 一对一指导的步骤——记录跟进 每天中午及下午分析销售进度 大堂巡视，观察销售人员销售行为 与对公客户经理一起拜访大客户 主动与大堂经理一起接待重要客户 与中小企业客户经理一起跑市场 大堂巡视，观察大堂经理引见行为 与零售客户经理一起跑市场 大堂巡视，观察柜员引见行为 主动与大堂人员一起接待重要客户 每天中午、下午询问柜员引见进展 与理财经理一起大堂揽客 每日晨会上回顾前日引见结果 销售人员 服务人员 支行长在进行一对一指导时，要注意以下几点： 1. 要注意指导方法，建议避免直接给出指导意 见，尽量通过提问方式进行引导； 2. 抓住重点，避免泛泛而谈； 3. 关注重点销售，并主动参与； 4. 全功能/多功能网点要重视团队协作，指导员工 进行交叉销售。 特别提示 提问为什么频次不一样？ 能及时掌握员工的工作动态和业绩进展；能评估员工技能；激励和表扬表现优秀的员工；能指导员工发掘更多客户需求；能指导员工提升分析判断能力；能指导员工提升销售管理水平；便于进一步跟进和指导；能有效落实网点行动计划； 支行长根据每月的网点行动计划、每周的销售进度表和员工的销售工具，针对每位员工的实际情况进行一对一会面，从而了解员工的工作动态和业绩进展，同时对员工表扬、鼓励和指导。 支行长根据每月的网点行动计划、每周的销售进度表和员工的销售工具，针对每位员工的实际情况进行一对一会面，从而了解员工的工作动态和业绩进展，同时对员工表扬、鼓励和指导。 例如：”今天在晨会上对你成功放款150万元进行了表扬，