销售抗性说辞.docxVIP

PAGE6 / NUMPAGES6 宝龙城市广场销售统一说辞 问题类型 客户抗性 我们的沟通说辞 地段 1、位置较偏，距市中心距离较远。 ●下沙新城定位 1、国际先进制造业基地；2、新世纪大学城；3、花园式生态型副城。 ●下沙前景长三角国际级大都会中心 杭州向东突围，是杭州城市化背景下的一项战略。强大政策与资金拉动下沙新城崛起，未来5-10年：建成面积达60平方公里，人口规模达到60-70万人。 ●下沙房地产三大主流板块（金沙湖板块、高教园板块、沿江板块）对比 金沙湖板块：金沙湖CBD规划已经被炒得火热，板块价值提前释放，价格已经攀升到2万/ M2，虽然周边规划的配套比较齐全，但要等到板块发展成熟至少需要5--8年的时间。目前尚无新盘交付，人气匮乏，不适宜居住。 沿江板块：板块最大亮点在于拥有稀缺江景，但周边工厂较多，污染严重，配套较差，虽然入住楼盘很多，但人气不佳，江边湿冷的气候并不适合居住，目前江景公寓价格在15000元/M2以上，无江景公寓价格在14000元/ M2左右。 高教园板块：高校林立，人文氛围浓厚。该板块目前人气旺盛，新盘虽然不多，但入住率较高，周边配套较完善，无污染，闹中取静，非常适宜居住。目前二手房的价格在12000元/M2左右，板块升值潜力巨大。 我们离市区确实比较远，所以才会有现在的价格，市中心的新盘价格基本在3万/M2以上，地铁1号线将于2012年10月正式开通，届时从项目至武林广场仅需25分钟，大大缩短了项目至市中心的距离。 配套 2、周边生活配套欠缺。 ●周边人气 项目地处大学城腹地，人文氛围浓厚，人气旺盛，相信在宝龙城市广场投入运营后必将成为下沙高端商业新地标。 ●项目自身规划配套 项目规划为总建筑面积33万方的综合体，生活配套齐全，大型超市、百货、电影院、电玩城、名品街、美食城、商业街等应有尽有，300米范围内便可享受购物、美食、娱乐休闲的乐趣，“宝龙就是城中心”。 3、Y型水系会不会因为治理不到位反而影响居住环境。 ●政府承诺 项目占据了Y型水系的最佳位置，是块难得的风水宝地。Y型水系是小区景观上的一大特色，也是项目景观的最大亮点，在土地出让前政府已有承诺，会对河道进行疏浚及拓宽，完成河岸线的绿化美观工程。 ●开发商作为 公司必将对河岸进行大手笔的的美观绿化投入，使业主真正能够享受到这一天然水系所孕育出的惬意和浪漫。 4、地铁延伸段会不会迟建或不建。 ●肯定的语气强调建地铁的确定性和必要性 项目位于1号线延伸段的第一站“高教园东”站，延伸段由下沙管委会负责投资修建，目的是方便沿江区商住区群众的出行，规划沿江商住区的人口将超过10万人，地铁建设迫在眉睫，下沙区管委会也曾在协调会上公开表示，地铁延伸段将于2014年建成通车。 5、地价较高，是否售价也会较高。 ●突出项目商业配套、产品品质和公司品牌 我们项目作为一个大型城市综合体，拥有完善的商业配套，这是其他楼盘所无法比拟的，公司作为全国百强开发商和商业地产领军企业，十分注重产品品质，所以即便价格稍贵一些，也一定是物超所值的。当然作为宝龙进军杭州的第一个项目，我们还是会考虑到还市民以实惠，不会超越周边正常售价而定价的。 6、后期的商业运营是否会影响到居住品质，会不会比较吵闹。 ●对着沙盘向客户讲解项目规划 项目规划有地下商场、综合商业、沿街商铺和独栋商业，这是项目的一大优势，业主步行1、2分钟便可享受到购物、休闲娱乐的便利生活。商业部分人流动线在规划上就与住宅部分分开，住宅部分闹中取静。 户型 7、户型太差，80多方只有两房。 ●突出大房间设计理念，提高居住的舒适性 是的，我们80多方的户型只有2房设计，在项目规划初期我们就考虑80多方是否要做成三房，如果做成三房每各房间的尺度都会比较小，目前市场上多数80多方的三房每个房间的开间不足3米，实际使用时明显感觉过于狭小。我们在设计时充分考虑到这一点，虽然房间只有两个，但尺度更大，居住更舒适。 8、两房的功能性不全，客人来了没地方住。 ●从居住观念上进行引导 我们80多方的户型针对的是首次置业的年轻人，对于三口之家来说，两房完全可以满足居住需求，年轻人大多不喜欢和父母同住，他们的待客观念同样发生了重大改变，客人多是住酒店旅馆，很少会住在朋友家里，对于我们年轻人来说，房间宽敞一点，会更加舒适。家人如果比较多的，建议选择我们更大户型的房子。另外，我们的酒店式公寓将来会引进一些品牌快捷酒店，这既能满足客人的快捷居住需求，又能与客人或者亲人保持一定的亲疏距离。 9、得房率太低。 ●强调楼盘品质和居住的舒适性 我们部分户型的得房率确实不高，但是我们的户型基本没有任何死角，“利用率”是非常高的。同时，作为一个高端大型综合体项目，楼盘的品质和居住的舒适性是我们考虑的重点，宽阔的公共部分可以很好的体现出楼盘