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销售实战培训 2007年4月16日 心理失衡的成度 情绪层 情感层 心理疾病层 被拒绝,被攻击,失败,挫折,申斥 经历 销售人员心态小测试 建立积极心态方法 积极 面 对 挑 战 设计 积极 语言 重复自我暗示 行动 习惯 销售人员阳光心态塑造 战胜恐惧 漠视挫折 高度自信 锲而不舍 强迫行动 面对现实 四种心态四种命运 面对 现实 抱怨者 等待者 改 变 者 放 弃 者 十年后 十年后 十年后 十年后 职业发展成功理念 做好份内事， 多做份外事， 你给企业增加效益； 企业给你增加利益， 你给企业扩展空间； 企业给你扩展舞台 谢谢！ ？ 为什么那？请学员回答 所有的内容以这个为基础 搞定，销售工作是一种索取 撞车 案例：虚伪的夸奖 七，客户异议处理技能 抗拒是用户购买行为中必然发生的事 抗拒是走向成功销售的阶梯，每解除一个客户抗拒就 向成功销售的目标跨上一阶 销售专家的建议 美国著名的推销专家说：“如果客户在价格上要 挟你，就和他们谈质量；如果对方在质量上苛求你， 就和他们谈服务；如果对方在服务上提出挑剔，你就 和他们谈条件；如果对方在条件上逼近你，就和他们 谈价格。” 设计最常见的抗拒解决方案 例：常见的几种抗拒类型 1. 沉默型抗拒； 　　 2. 借口型抗拒； 客户异议处理技能 3. 批评型抗拒；　　　　　 4. 问题型抗拒； 5. 表现型抗拒； 6. 主观型抗拒 客户异议处理技能 八，商务谈判技能 角色扮演：卖裤子谈判 商务谈判技能 商务谈判的目标 商务谈判的本质与策略 商务谈判的开局 商务谈判的报价和议价 商务谈判的议价与让步 商务谈判的收尾与签约 谈判的目标本质与策略 阵地式谈判模式 自己 利益 甲方 乙方 自己 利益 让步 让步 谈判的目标本质与策略 双赢式谈判模式 甲方 乙方 寻找 增值 方案 探询 对方 利益 探询 对方 利益 认定 自身 利益 认定 自身 利益 商务谈判过程 谈判开始：理解并清楚多方的目标 谈判中局：寻找双方增值的方案 谈判收尾：以顺利执行为目的 九，订单促成技能 订单促成五大环节 跨 越 陷 阱 做 足 准 备 把 握 时 机 接 受 信 号 果 断 促 成 跨越成交陷阱 害怕失败： 信心不足： 守株待兔： 头脑僵化： 做足成交准备 成交决心： 控制环境： 利用经验： 预先规划： 把握成交时机 排除重大异议时 认同重大利益时 发出购买信号时 信用与收款 考察客户的付款能力 考察客户的付款意愿 考察客户的商业记录 十，客户服务技能 有效客户服务的内容 核查订货：发货时间，地点，数量等核查； 主动询问：客户出现问题时及时发挥作用 提供辅助：如安装、使用、维护等 处理客户意与投诉： 更新记录：及时更新客户的档案内容 制造信赖感：长期服务 十，客户服务技能 客户回访的目标 了解产品使用情况； 了解客户意见 解决实际问题和提供帮助支持 加深客情关系 争取与客户再次成交 获得客户推荐的其他成交机会 十，客户服务技能 处理客户抱怨和投诉的方式和步骤 耐心倾听 同情理解 提出解决方法及时间表 确认处理方式客户满意度 平和内部沟通 迅速采取行动 和客户确认 过后拜访加深关系 阳光心态塑造 第四部分 动力 心态 技能 知识 才干 个人 资源 业绩 市场环境 企业管理层面 人员能力素质层面 竞争优势 销售政策 管理控制 影响业绩的两个层面与十个因素 品牌推广 影响销售人员素质与能力要素分析 动力 心态 技能与知识 个性才干 个人资源 什么是‘才干’ 美国盖洛普咨询公司,用30年时间,投资 数百万美元,调查了200万各行业人,其中包 括25万销售人员和2万多销售经理,发现一个 重要的结论:“才干”是影响人能力和成就的重 要因素. 什么是‘才干’ 个性 效益 才干 才干定义: 一种天生能力或悟性,是一个人 贯穿始终,并能产生效益的思维, 感觉和行为模式. 才干表现: 渴望做某种事 做某种事得到满足 很快学会做某种事 可以把某种事做卓越 具体 行为 才干类型 奋斗才干：解释为什么的问题 思维才干：解释怎样的问题 交往才干：介绍与谁的问题 知识与技能 知识 商务 产品 市场 营销 财务 企业 社会 …… 技能 接近客户 识别需求 提问倾听 展示说服 异议处理 商务谈判 促成交易 …… 客户关系 社会关系 特长 相貌 性别 经历 个人资源 木桶理论效应 知识技能 才 干 心态 动力 个人资源 才干与资源 动力 心态 技能 提升素质与能力的方式 知识 学习记忆 练习使用 塑造