店铺诊断与业绩提升.pptVIP

店 铺 业 绩 诊 断 店铺诊断 店铺形象 商品管理 2 人员管理 顾客服务 知病才能下药 观肤色透视病症 观察物品分析病症 问服务明细病情 员工自觉自发地工作 什么是店铺诊断 店铺诊断的意义 店铺诊断的内容 第一章 店铺诊断 3 店铺诊断的目的： 通过实地的诊断，我们可以全面了解店铺情况，从而发现提高销售业绩的机会；根据诊断的问题制定行动计划，并将计划有效落实。 挖掘“真因” 业绩要素 业绩不好的原因 市场 市场大环境不景气；品牌知名度不高 老板 老板管理不善；资金不足 产品 产品设计不新颖；没货卖 员工 员工的销售技巧差；员工心态差 店铺业绩不好不是一时、一事偶发的，而是有其长期的、内在的、积累的原因 店铺诊断的问题分析——鱼骨图分析法 店铺诊断鱼骨图分析法 销售额低 卖场问题 客户问题 商品问题 外部问题 方法问题 人员问题 竞品原因 仓库太小 气温偏低 企业减薪 态度不好 提高店铺形象，改善店铺管理，缩短与顾客需求的距离。 素质培养，提高销售能力，进而提高商品的成交率，拉动销售额。 对店铺的意义 对店铺人员的意义 店铺诊断的内容 第二章 店铺形象 9 店铺形象 店铺商圈形象 店铺广告形象 店铺人员形象 店铺商品形象 店铺装修形象 第三章 商品管理 11 确立一个清晰正确的目标是科学管理的前提 也是店铺开展各项工作的基础 案例1： 某自营店铺，在8月份共销售秋装成衣200件，销售额4万元，零售标价5万元，库存还剩下1000件，零售标价20万。 问题：1、该店铺截止8月底的秋装售出率是多少？ 2、这家店的秋装货品周转时间平均还有多少周？ 案例2： 某自营店铺，8月份共做了100单小票，共销售200件服装，实际收到金额4万元，零售标价5万元。 问题：1、该店铺客单价和附加分别是多少？ 2、假设该店铺去年9月份做了5万，今年9月份制定目标必须比去年提升30%的业绩，同时也规定该店铺9月份附加为2.5，今年均价为200元，问该店铺9月份的客单价和小票数应指定多少？ 关键点 第一组 第二组 第三组 第四组 第五组 第六组 第七组 第八组 售出率 高 高 高 高 低 低 低 低 销售折扣 低 低 高 高 高 高 低 低 销售占比 低 高 低 高 高 低 高 低 不擅长数字的零售人员 只会毁灭公司与自己。 ——竹内裕明 第四章 顾客服务 18 店员服 务态度 销售服 务技巧 顾客档 案管理 第五章 人员管理 20 行动-诊断四步骤 22 准备、分析数据 现场检核 分析现状 确定提升方向 步骤一：准备、分析数据 1、本店历史同期数据 2、本店上期数据 3、同类型店铺历史同期数据 4、同类型店铺上期数据 管理者【平效】自问思考法： 1.管理者检讨模特上的货品是否大面积陈列的是低价位的货品呢? 2.同事是否总介绍便宜的东西呢? 3.管理者是否每周为店铺制定主推货品呢? 4.客流高的地方陈列的货品卖的好吗？ 管理者【附加率】自问思考法： 1.管理者每天有计算附加率吗？ 2.管理者有给每位员工制定附加率目标吗？ 3.管理者是否在例会或淡场时训练同事配搭货品的行为呢？ 4.管理者是否在现场推动员工进行成套搭配从而提升附加率呢？ 管理者透过这些数据我们该如何去运用？ 畅销款： 1.管理者每周找出店铺的畅销款了吗？ 2.畅销款的库存够吗？ 3.畅销货品有替代款吗？ 4.管理者是否在晨会或空场时教练员工搭配畅销货品与滞销货品了？ 滞销货品： 1.管理者每周找到滞销货品了吗？ 2.数量及金额占比最大的滞销品有配搭其他的货品出样了吗？ 3.管理者在例会或空场时教练员工滞销货品的卖点了吗？ 管理者透过这些数据我们该如何去运用？ 利用检查表了解店铺主要问题点 来自麦肯锡咨询公司的SWOT分析法，包括分析企业的优势（Strengths）、劣势（Weaknesses)、机会（Opportunities）和威胁（Threats） 将企业内、外部各方面的条件与内容进行综合和概括，进而分析组织内部的优劣势、面临的外部机会与威胁的一种方法。 优势 Strengths 劣势 Weaknesses 机会 Opportunities 威胁 Threats 优势 Strengths 劣势 Weaknesses 机会 Opportunities 威胁 Threats 内部分析——识别S与W 外部分析——识别O与T 1、设定目标——订立目标应遵循SMART原则 S（Specific) 明确的 M（Measurable） 可衡量的 A（Attainable） 可达成的 R（Realistic）