保险基本方略.doc

☆***密 保险基本方略（内部密函） 保险销售基本模板 减压先问（转介绍）准客户：我是某某介绍过来的，您接触过保险吗？你有保险吗？ 如果戒备 ：[我找你并不是一定让你办保险，自己说了算。无论你买了或是没买保险都是一样的,因为将来再买保险是必然的.既然将来要买,现在进行合理的认识,肯定会对将来的选择有帮助. ] 先问客户 ： 您认为保险到底有什么用？ 如果没有用我建议您别买保险。 理念A1保险就是提防万一！为什么不一定有小偷来出门也要锁门，为什么不一定得病也要打预防针，打针疼是为了将来花钱不心疼，谁也没给老天爷签好协议保证一辈子无病无灾不差钱，而意外往往就在一瞬间决定了一辈子的结局，人生没有千里眼为防万一入保险。保险就是和老天签一份协议保证你几十年没有事，如果有事保险公司来照顾你。 你本身就是保险，你保的是一家人的生活水平，人都为两个自己工作，您现在是处于（健康、平安）阳的一面，因而不需要保险； 然而这个世界本身就是阴阳并存的。有天就一定会有地，有白天就会有黑夜，有阳就一定会有阴。人得病之前都是健康的，人年老之前都是年轻的，假如未来处在（有病、意外）阴的一面，谁还会说不需要保险？ 理念A2保险很简单，就是解决重大的自己无法承受的风险。 重大的人身风险绝不是解决鸡毛蒜皮、头疼感冒的小事，但是风险不确定何时何地发生，所以咱再有钱也不现实平时拿出大笔钱来放在那里做防备。因此保险最重要的就是起到当风险发生时变成急用的现金，是在最需要的时候放到手里的现钱。 保险主要解决四个万一： 第一病得太重风险。身体是革命的本钱，人吃五谷杂粮，谁能保证不生病呢？怪病越来越多，发病越来越年轻。庞大的医疗费用，往往是救活了一个人拖垮了一家子，攒了一辈子钱可能给医院攒的，科技越来越发达，心脏病 、脑中风等都有了很好的治疗方式，所以说在未来的科技中只有没有钱而没有治不好的病，没钱等于绝症。 因为大病短时间内花大钱，还要长时间不能赚钱，会让很多人措手不及，而这个大病保险就会起到很好作用因为它是一确诊就给付，解决突如其来尊严问题（再是我们做买卖的可能都有资产就是没有现金，所以大病保险对于有钱人来说就是非常好的急用现金帐户）。 第二残疾失能风险。如果一个人因意外伤残，谁能让他终生领工资？不赚钱但要花钱，等于养老提前发生；这次汶川地震，有多少人截肢，而又有多少人有保单。桑兰是中国很有钱的体操运动员，而她从没有得过世界冠军。就是因为她从美国跳马摔下来获得1500万美元的保险。这就是现在她为什么残疾还能笑着过的原因。 第三，走得太早的风险。谁也不知道谁什么时候走。所以我们一定要做好安排，未来孩子成长、老人赡养这些费用并不是因为人不在了就不发生了。所以我常常会对客户说，你买了保险后你会感觉做人堂堂正正，因为你是非常伟大的为人父、为人子。虽然有些意外无法避免，但是我们无愧对家庭的责任。 第四，活得太长的风险。我们准备了多少年的养老金，一旦多活了十年怎么办？找儿子?儿子会说爸爸我还拄着拐棍我养不了你。去打工？谁会用你? 咱每年能给父母多少钱花？爹有儿有赶不上自己有，老婆有还隔着手， 平时省下一口饭，老了以后有饭吃（ 从理论上讲你如果有足够的钱花就不需要养老，但是李嘉诚有那么多钱但还是给自己买了足额的养老保险。因为他知道，养老分为主动期、被动期、依赖期，如果到了依赖期成老年痴呆了，即使你有再多的资产也要交给子女管理，如果子女一分钱也不拿出来孝敬你，这就跟你一点关系也没有，所以养老保险并不代表你有钱就不需要。）养老首先要解决一个问题，养老金的管理及安全；农村很多人操完心也老了，拄着棍了没钱花了，假如20岁每天存一块钱，到60还14600呢，20岁有2万能放到60不动吗. 如果能同时解决这四个问题并且花钱比较少，你能找到比保险更好的方法解决吗？如果能，我建议你不用买保险。所以这些问题除了保险无可替代。买保险是解决这些重大风险的最佳途径，如果你能找到更好方法我双倍返还。 单纯买养老无法从根本上解决养老问题。因为我们打算从60岁开始养老，但有时“养老”会提前发生。为什么？比如此次汶川大地震，很多人因意外事件而残疾，而这时养老保险一点用也没有。你要面临生活困难还要交保险费，所以优良的保单结构应该是;第一，一定要买对人。第二，买对人还不行还要买对险种。第三，这样还不行还要买足额。所以正常的买保险应该是先解决上面的保障型保险。有余力再购买养老型保险，这样才能从根本上解决未来的养老问题。 理念B咱手里有两个钱是不是就想放银行存起来，想过为什么存这个钱吗？ 它最大的作用就是备用，应付包括一家人头疼脑热大病小灾的（攒着防老的） ，谁有事给谁用这