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* 地方医保与国家医保的关系，云南，上海。。。 * 地方医保与国家医保的关系，云南，上海。。。 * 地方医保与国家医保的关系，云南，上海。。。 * 地方医保与国家医保的关系，云南，上海。。。 * * * * * * * 产品进院后上量操作规程-对客户的营销管理 对客户的营销管理 科室会召开后的二周内，要求临床医药代表每天都要去拜访医生，了解医生的用药情况和所遇到的实际问题，并及时反馈。一个月后，根据处方统计数据再进行分析、总结，改进办法、促使临床上量。 产品进院后上量操作规程-对客户的营销管理 要求代理商每月提供产品销售的商业流向单，共同分析销售数据，提出更好的解决办法。 例如：在药品配送公司直接打印《产品销售商业流向单》，看每个医院的每月实际进货数量。 销售经理要对医院销量进行充分预估，对代理商要提出更高的销量要求，利用样板市场的成功经验，不断地向代理商展现出产品的市场潜力，与代理商共同想办法完成潜力销量的提升。 相关报表 ①日报表 ②月汇报；半月会议 ③季度汇报； 医院微观管理 医院用药选择及临床用药分析 医院用药选择原则 一药多厂选择原则： 质量、信誉、价格、服务、公平 批发商选择原则： 总代理或相对直接代理者优先 素质要求、业绩表现 不良记录 企业稳定情况 医院用药选择及临床用药分析 对医药行业的期望 产品开发 临床需要（市场）与新药类别不完全相关（属性不同） 大品种不一定有高利润（竞争对手多） 要有特色（适应症、可利用性、特殊人群） 市场开发 好品种不等于大市场 定位要准确（推广适应症、科别、价格） 推广方式依品种而异 市场维持 竞争环境、不进则退 医院用药选择及临床用药分析 对医药行业的期望 药品质量 品牌信誉是无形的质量保证（兼并到名牌厂） 质量标准起点尽可能高（药典和部颁只是极格线） 质量长期稳定 监测质量问题，出现情况要火速处理 品牌间的质量差异是不可能性忽视的 制假形势严峻 把好药品质量关是当前中国医院药师、医生、护士的独特任务 医院用药选择及临床用药分析 对医药行业的期望 市场行为 价格定位和调整 行业规范建立 信息系统 种类：科学信息、市场信息、官方信息 要求：准确、及时 分析：综合分析后对策提依据或建议 问题讨论 影响药品推广使用的其他因素还有哪些？ 医生的首选用药理由？ 医生的二线用药理由？ 医生的保守用药理由？ 医院销售潜力分析与高效运作 怎样做医院微观市场 医院微观市场分析 医院微观市场的潜力分析 医院微观市场销售管理的总体思路 怎样做医院的微观市场 定义： 对目标医院及目标医生进行市场细分,并已相应产品对细分市场进行定位，从而制定针对性的营销策略及计划。 怎样做医院的微观市场 医药销售代表具备较高的素质 销售技巧 产品知识 相关医学知识 基本的市场知识 必胜的欲望 怎样做医院的微观市场 完整的医院档案 基本情况 产品用量，产品/竞争产品（最好精确至医生） 资信情况/付款方式 进货渠道 人事关系 渠道畅通 能较准确地得到各种数据 医院分类 医院分类 医院/医生潜力分析 确定目标（TARGETING AUDIENCE） 怎样做医院微观市场 医院分类 类别 类别 类别 类别 A AA AB AC B BA BB BC C CA CB CC 怎样做医院微观市场 医生 A、用量大、潜力小 B、用量大，潜力大 C、用量小，潜力大 D、用量小，潜力小 医生类医医医生别 A B C D 时间分配 + – + + + + + – – 医生 类别 A B C D 时间 分配 + - + + + + + - - 医院微观市场的潜力分析 从患者总数计算总需求大小 从总销售额计算区域市场价值 按目标医院的数量、医院的门诊量床位数计算患者的总数及按月购进额计算市场总值 实际常用，目标医院推算法 目标医院推算法 床位 （张） 日门诊量 （人次） 月购进量 （万元） 该类药占总销售额% A级目标医院 〉500 〉1500 〉500 B级目标医院 200-500 500-1500 100-500 C级目标医院 〈 200 〈 500 〈 100 医院销售潜力分析：科室潜力 平均每科的总处方量 平均每日病人数量 X 平均使用该药品病人比例（%）X 平均每病人的处方量 X 工作日 我的产品在每科的总处方量 平均被处方我的产品的病人数 X 平均每病人的处方量 X 工作日 我的产品的总处方数占总处方量的份额 我的产品总处方数/该科的总处方量 医院销售潜力分析：医生和适应症潜力 医生和适应症潜力 本科室内有多少医生在处方我的产品和竞争对手的产品？ 医生对什么样病人选用我的产品？什