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国际商务谈判 试卷B第 PAGE 1页(共 NUMPAGES 6 页) 学 号： 姓 名： 班 级： 装 订 线 青岛恒星职业技术学院2010-2011学年第二学期期末考试 国际商务谈判 试卷B (连锁901) 共57人 出卷人董艳征 （考试时间100分钟，满分100分） 注 意 事 项 考生应严格遵守考场规定，得到人员指令后方可答题。 考生拿到试卷后应首先填写密封线内各项内容（学号．姓名．专业），不得填出密封线外。 注意字迹清楚．保持卷面整洁。 考试结束将试卷放在桌上，不得带走。待监考人员收毕清点后，方可离场。 题号 一 二 三 四 五 总分 阅卷人 分数 得分 评卷人 一、单项选择题（本大题共10小题，每小题2分，共20分) 1．一开始就让出全部可让利益的让步方式是 ( )。 A．坚定的让步方式 B．果断的让步方式 C．初始让步方式 D．一次性让步方式 2．下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是 ( )。 A．反问劝导法 B．场外沟通 C．站在对方立场上说服对方 D．先重复对方的意见，然后再削弱对方 3．既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是 ( )。 A．多听少说 B．只听不说 C．有问必答 D．巧提问题 4．通过己方的提问，使对方对问题作出证明或理解的发问方式是 ( )。 A．封闭式发问 B．证明式发问 C．诱导式发问 D．协商式发问 5．基于己方的立场.观点.方案等，通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是 ( )。 A．辩 B．答 C．说服 D．叙 6．讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”的是 ( )。 A．德国人 B．美国人 C．韩国人 D．南美人 7．澳大利亚人的谈判风格一般表现为 ( )。 A．重视办事效率 B．待人苛刻 C．不愿接受款待 D．不守信用 8．下列选项中，不属于非人员风险的是 ( )。 A．素质风险 B．市场风险 C．合同风险 D．政治风险 9．既能带来收益机会又存在损失可能的风险是 ( )。 A．纯风险 B．投机风险 C．政治风险 D．市场风险 10．下列选项中，属于分担外汇风险方法的是 ( )。 A．平衡法 B．人民币计价法 C．易货交易法 D．签订货币保值条款的方法 得分 评卷人 二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分) 1.“听”的障碍有（　　）。 A.判断性障碍 B.精力分散，思路较对方慢及观点不一致而造成的少听或漏听 C.带有偏见的听 D.受收听者的文化知识.语言水平特别是专业知识与外语水平的限制，而听不懂对方的就爱你规划内容 E.环境的干扰形成了听力障碍 2.在谈判中想说服对方，要赢得对方的信任，可以寻找对方共同点来进行交流。其方法有（　　）。A.寻找工作上的共同点　　　　　　　　　B.寻找生活上的共同点 C.寻找兴趣爱好的共同点　　　　　　　　D.寻找共同熟悉恶的第三者 E.寻找学习上的共同点 3.影响国际商务谈判风格的文化因素有（ ）。 A.语言及非语言行为 B.风俗习惯 C.思维差异 D.价值观 E.人际关系 4.美国人在谈判中最忌讳的私人问题是（ ）。 A.年龄 B.爱好 C.教育背景 D.婚姻 E.个人收入 5.法国商人在谈判过程之中，希望留下名目繁多的文字记录，比如（ ）。 A.纪要 B.备忘录 C.协议书 D.议定书 E.录音 得分 评卷人 三、名词解释题(本大题共2小题，每小题5分，共10分) 1．开局阶段 2．探索式发问 得分 评卷人 四、简答题(本大题共4小题，每小题10分，共40分) 1．如何调整谈判人员之间的