高端客户的沟通与经营.pptVIP

高端客户的沟通与经营 丁 曼 目 录 如何与高端客户沟通 如何跟访高端客户 何为高端客户的特征 如何维护高端客户 高端客户的特征 成功人士 极大的财富 见多识广 对于物业资产价值看得更重，胜于产品功能价值. 注重精神层面的属性，对身份体现有要求. 对物业服务等软性价值很关注，对风格、品质敏感. 如何与高端客户沟通 立 “同量级” 造 “私属感” 观 “微表情” 树 “主动权” 接待客户时 进行洽谈时 面对准客户 逼定 立“同量级” 月收入：1万 VS 月收入：100万 消除客户戒备心理 勇敢跟客户说“NO” 快速与客户产生共鸣 造 “私属感” “绝对”的专属 有“钱”要“权” “绝对”的封闭 所谓“富人”追求的社区是享受更高档次生活的社区，花点钱无所谓，在社区里有跟其拥有相似价值观且值得信赖的伙伴们交流 观 “微表情” 观察细节 在人们做不同的决定之间，或是某个表情里，脸部会“泄露”出其它的意思，从而方便我们分辨出她内心的真正喜好，才去相应的措施对应！ 掌握刷卡权 观察“微表情”并不是为了观察而观察，是为了更深层次的洞察客户的内心；真正牛的不是你能抢到客户的卡来刷，而是客户主动将卡交给你让你刷！ 树 “主动权” 逼 定 如何与高端客户沟通 不要直接面对客户问题，重新建立客户价值体系. 关注客户，而非单纯去讲项目的价值点，请记住：项目价值点≠客户利益点 研究客户，学会提问，客户可能喜欢什么？不喜欢什么？客户的消费观是怎样的？ 强势型、匿名型、大人物型客户，要让他做决定；恐惧型的客户，你要替他做决定 给客户讲故事，故事是最容易打动客户的 高端客户是愿意为“感受”而买单的，因此对于财富极大自由的终极置业者来说，放大客户喜欢的理由成为成交的关键因素！ 如何跟访高端客户 接待时就表明态度 追访之前做好沟通计划，沟通目的是什么？这次的沟通是否是你的策略之一？ 事先预想电话沟通场景，准备好要说的和要回答的，如果不放心，请全部记录下来，避免遗 忘。 每次电话挂断前都应为下次沟通做好铺垫，或者直接约定再次沟通时间。 尽量避免电话议价，时刻记住面对面沟通是最有效的 沟通，客户成交一定是在现场，而不是 电话中。 掌握电话礼仪，避免引起客户反感，尽量确认客户现在通话方便程度。团队SP的配合 如何维护高端客户 成交客户 客户抱怨说，“买了房就没见业务员打过一个电话，没签单之前打得特别勤，签完单赚了钱之后就人影也不见一个...” 建立成交客户档案，包括但不限于业主生日，兴趣爱好，性格特征，成交物业情况，付款进度情况，后续需要哪些服务 定期给客户打电话、发短信，温馨提示、节日问候、销售情况进展、工程情况进展、市场类信息、政策类信息 现场活动一定要第一时间通知客户，邀请客户参加，增加跟客户沟通的契机 有条件的项目应主动邀请成交客户参加定制化活动。通过成交客户，扩大项目影响力 项目最新的优惠活动一定要及时与成交客户沟通，挖掘客户的再购潜力 谢 谢 SHANKS 知识回顾Knowledge Review