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华为营销组织的建设 - 交通系统部 - 金融系统部 - 大企业系统部 - 运营商系统部 - 数据通信 - 服务器存储 - 视频监控 - 能机 销售系统部 产品部 销售与行销的二维矩阵 营销 市场 组织建设 华为办事处的营销手段 产品营销的运作思路：解决方案的客户导向性、产品技术的行业领先性、基于产品成本控制的盈利能力.，基于产品的项目控标（对内与对外拓展） 服务是华为在产业链中的核心竞争力之一，因需而动的华为服务是市场营销策略的重要体现，服务既是销售也是品牌 共享产业链价值是华为与合作伙伴的共同目标，良好的渠道建设是我们实现效率与成本最优比的首选方式.，渠道是市场开拓的利器 客户关系建设 产品拓展 服务营销 渠道合作 华为办事处的营销组织核心 产品线负责人 新产品负责人 售后负责人 行业负责人 区域负责人 渠道建设负责人 办事处副主人 办事处 代表/主任 渠道副主任 行业代表 产品副主任 服务经理 产品经理 拓展经理 区域代表 销售体系 行销体系 服务体系 华为初期办事处结构 办事处产品经理的角色模型 所代表的产品销售第一责任人 项目售前支持 拓展市场 渠道合作指标 30% 25% 15% 30% 您好，我是刚到办事处报到的产品经理小华，成长为一名产品经理有4个方面的基本要求，我的绩效考核也围绕这4点展开。 渠道建设【如CRD加盟商部分】 管理的目的是为了有效提升效率与降低成本，但是同时需考虑当前公司的推广战略，所以设计一个符合目前市场需要的渠道结构非常重要 如何进行渠道的有效开发 如何对渠道进行有效的管理 渠道政策解决的是代理商和我们如何分钱的问题，同时也是实现公司产品线区域布点的战略实施的手段。 渠道政策 渠道规划 开发与管理 是我们面临的2大难题，而且同时要遵守公司相关的政策与规划. 1，专门的渠道授权中心 2，放低准入门槛 3，培训与培养特约经销商 1，渠道政策不是权益之计 2，直销与渠道销售做出明确区分 3，赋予渠道信心 4，在技术上、服务上的有效支持 渠道开发【如CRD加盟商部分】 产品兴趣 产品知识 销售人员的数量及素质 以往成功的经验 市场占有率 市场知识 0% 20% 40% 60% 80% 100% 38.5% 40.5% 48.7% 67.2% 73.6% 84.3% 选择渠道的过程中我们究竟应该重点考虑哪些因素呢（各项指标权重如下，数据来源由专业公司提供） 渠道开发【如CRD加盟商部分】 售后服务 技术支持 广告支持 经销价格 市场服务支持 企业的声誉规模 0% 20% 40% 60% 80% 100% 换一个视角，从渠道商角度来说，他们更愿意选择什么样的品牌商进行合作呢？ 供货及时 渠道关注的因素 重要性逐渐增强 渠道管理【如CRD加盟商部分】 渠道的扶持（激励、返点政策、技术培训、销售指导） 渠道管控（高压线、监督、串货控制）. 渠道销售任务制定（配额、促销）. 渠道的评估与考核（降级与升级） . 渠道管理的实际工作内容包括以下几个重要方面 渠道的模型构建（扁平结构、立体结构、层次、密度） 渠道专业价值 Level1 1 Level2 2 Level3 3 Level4 4 Level5 5 客户需求 解决方案与产品选择 项目售前支持 项目交付与维护 成就客户，价值体现 最理想的渠道穿过层层阻力，最终到达终端，准确传达客户价值，这就是最佳渠道的专业价值 渠道结构模型 参考：华为渠道结构搭建，从扁平化转向立体化 项目 服务认证要求 认证代理商 无要求 行业银牌代理商 任意产品线二星级 特约代理商 任意产品线三星级（安全/无线为主网络二星级＋产品二星级） 行业集成商 网络四星级或网络三星级+任意产品线二星级 一级代理商 商业银牌代理商 一星级，建议二星级 商业金牌代理商 二星级，建议三星级 分销产品总代理 网络/存储/监控/视讯三星级＋8HcnE 无线/安全二星级＋8H3CSE 华为供应链管理5大实践 集中认证、分散采购 细分采购策略 核心供应商建立战略伙伴关系 采购早期介入研发 加强市场/研发/计划/采购等部门的信息交流，构建透明、高效的信息 传递渠道和沟通机制 生产计划 企业计划 综合市场计划 库龄分析 ITEm（单品）分析 产品系列分析 结构合理 分类管理 物料差异性管理 供应链管理 市场管理(MM) 了解市场 划分市场 产品/服务分析 制定策略 集成产品