企业销售人员激励机制设计研究.docVIP

PAGE PAGE 1 PAGE 0 目 录 TOC \o 1-2 \u 摘要 1 关键词 1 一、激励机制理论综述 2 （一）激励理论 2 （二）对激励理论的认识 2 1.马斯洛的需求层次理论 2 2.赫兹泊格（F.Herzbong）的双因素理论 2 3.员工薪酬体系 4 （三）激励机制的概念及内容 4 二、我国企业销售人员的激励机制 5 （一）销售人员对企业发展的影响分析 5 （二）企业销售人员激励机制现状分析 7 三、基于笔者实习企业的销售人员激励机制的分析及优化建议 （一）现行销售人员激励机制存在的主要问题 以华润雪花啤酒有限公司为例 8 （二）销售人员激励机制的优化建议 10 四、总结 14 [参考文献] 15 我国企业销售人员激励机制设计研究 --以华润雪花啤酒有限公司为例 摘要：随着中国加入世界贸易组织和全球经济一体化进程的加快，人力资源管理在我国企业管理中的地位和作用日益增强，而采用员工激励机制提高企业核心竞争力已成为当今我国企业的必要选择。本文通过研究分析我国企业员工激励及激励机制，可以看出在经济高速发展的形势下，企业通过制定并执行有效的员工激励机制，才能吸引人才，充分发挥员工的工作积极性和创造性，使企业立于不败之地。也说明了我国企业的激励机制必须随着经营环境的变化做出相应的调整，本文依据激励理论分析了我国企业现行激励机制存在的问题，指出了其原因所在，并明确了其调整策略。 关键词：国有企业；激励机制；销售人员 Abstract：With China entering into WTO and the global acceleration of the process of economic integration, the status and role of human resources management in Chinas enterprise management become more and more important, and the staff incentive mechanism which can enhance their core competitiveness has become the inevitable choice of Chinas enterprises. Through analysis of incentive mechanism for Chinas enterprises and incentive mechanism, we can see that the enterprises can arouse their enthusiasm and creativity through the development and implementation of effective staff incentive mechanism, and the mechanism can enable enterprise in an invincible position. Besides, this paper also shows that Chinas enterprise incentive mechanism must make the corresponding adjustment along with the condition of business change, based on motivation theory of Chinas enterprises, the paper analyses the problem which existing in present incentive mechanism of Chinas enterprises, and we pointed out its reason, and we have been clear about the adjustment strategy. Key words：State-owned enterprises； Incentive Mechanism；sales person 20世纪初，美国心里学家詹姆斯提出了有关动机理论，现代心理学家更深入研究，把需要、内驱力和目标相结合，构成了动机激发的完整过程。从此，大量的激励理论从不同的角度被提出来。而随着市场的日益成熟和消费者观念的变化，激励理论在实践中不断丰富和发展。如今，激励机制在企业人力资源管理中起着重要的作用，恰当的运用激励机制有利于激发员工的工作热情，调动员工的积极性和创造性，努力使员工去完成组织确定的任务。而华润雪花啤酒有限公司苏州分公司于04年正式成立以来，迅速走红市场，受到消费者的