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赢在顶层设计阅读笔记 高建华著 战略是什么？ 它是基于对未来五年行业发展趋势的前瞻性预判。 战略意味着聚焦。 战略是一个带有阶段性里程碑的实施计划。 战略只针对竞争对手而设计的，是为了壮大自己，削弱敌人。 结论 战略的目标是壮大自己，削弱敌人，必须有清晰的竞争对手描述； 战略就是进行若干项选择，明确企业的目标客户群和产品的差异化定位等； 最后，战略是实现目标的计划，强调的是如何才能做到，必须有具体的路径和可操作的方法论，有明确的里程碑和检查站。 战略缺失的四大表象 执行力不够：一支没有灵魂的军队是打不了胜仗的； 业绩下滑：市场部缺失或缺位； 研发与销售脱节：各自为政，没有共同的目标和互动的机制； 部门之间扯皮现象严重：公司大目标与个人利益有何关联？ 思维方式的改变 顺向思维：中国人的思维方式。从前往后看，永远是基于过去的经验和技能来决定现在与将来的战略； 逆向思维：西方人的思维方式。从后往前看，先设定目标，再倒推： 什么情况下能够达成目标？ 要达成目标目前缺什么资源？ 资源在哪里？由谁掌握？ 如何去配置资源？ 转型失败企业的八大共性 转型战略不明 团队认识不同 执行不能到位 客户大量流失 部门本位主义 公司内耗严重 内部管理滞后 企业文化缺失 什么是顶层设计 顶层设计，就是系统规划，必须具备以下几大特点： 严密的逻辑性。 明确的可操作性。5W2H 5W2H What：是什么任务？ Why：为什么要做？ When：何时开始？ Where：从哪里入手？ Who：由何人负责？ How：如何去做？ How mach：要花多少时间和资源？ 顶层设计的6个宏观要素 前瞻性预判：未来趋势 从后往前看：以终为始 系统化思考：画鱼骨图寻找“根本解” 方法论支撑：产品创新体系、产品研发体系、商业模式设计等 数据化分析：市场信息、客户信息、竞争情报 科学化分解：项目分解报告（CIPOR、WBC、TOC等工具） 打造智慧型企业 远见卓识：前瞻性预判能力 深刻洞察：完善的情报系统 基础牢固：先做强，再做大 关系明确：部门间为相互服务的逻辑关系 精细管理：全员绩效管理 实时管控：信息化系统建设 企业转型的四个重要层面 企业家转型 战略转型 营销转型 研发转型 生产转型 运营转型 组织转型 文化转型 远见与动力 目标与路径 方法与措施 方法与固化 未来10年的经济环境 GDP从8~10——5~7% 出口拉动型——内需拉动型 低档货主导——高中低档兼顾 中国制造——中国创造 粗放式——集约式 商品经济——产品经济、服务经济、体验经济 盲目扩张——可持续发展 单一指标——人文关怀、环境和谐、共同富裕 市场经济发展的四个阶段 商品经济 产品经济 服务经济 体验经济 1.0时代 2.0时代 3.0时代 4.0时代 高 获利能力 低 小 差异化特征 大 与市场经济发展相呼应的四个消费阶段 供不应求阶段 大众化消费阶段 小众化消费阶段 个性化消费阶段 大趋势 市场正从商品经济转向产品经济 小众化消费时代已经来临 中产阶级将成为主流消费群体 低成本战略将难以为继 企业员工将以80、90后为主体 企业家转型的10个方面 指导思想：从“后知后觉”到“先知先觉” 经营理念：从“利己主义”到“利他主义” 经营模式：从“摸着石头过河”到“借力腾飞” 经营策略：从“微利经营”到“厚利经营” 企业追求：从“股东利益最大化”到“员工利益最大化” 领导风格：从“军事化管理”到“人性化管理” 决策机制：从“感性决策”到“系统化思考” 管理模式：从“粗放式管理”到“精细化管理” 关注重点：从“看得见的成本”到“看不见的成本” 工作模式：从做“应用题”到做“选择题” 鱼骨图 SMART原则 S：目标具体而明确 M：可衡量，可量化。 A：可操作，可实现。 R：现实并有相关性。 T：在规定时间内完成。 戴明环PACR环 精细化管理 Plan 计划 Action 行动 Check 检查 Result 结果 消费及潜在消费人群分析图 市场疲软地区 消费者 潜在消费者 现实需求 现实需求没有 满足的三个方面 未加入消费群体 的三个主要障碍 消费了，但是不满意 有需求，但是未消费 消费了，基本满意 认为自己没需求，没消费 潜在需求 认为自己没需求 的三个主要原因 战略转型的关键要素 确保领先竞争对手半步 找到新的业绩增长点 设计创新的商业模式 重塑品牌定位和价值诉求 要想提高利润，首先提高成本 市场部的四大职能 市场开发（参谋部队）负责发现未来的商机； 产品定义（特种部队）负责找到产品必定畅销的理由； 市场宣传（空军部队）负责用省钱省力的办法与客户有效的沟通； 渠道支持（后勤部队）负责给销售人员提供枪炮弹药，提高销售队伍的战斗力。 战略规划的四项基本原则 以利他为基准 以营销为核心 以竞争为导向 以共识为