保险营销拒绝处理的技巧和话术48.pptVIP

分组演练 每小组三人：客户、营销员、观察员 以上角色每人必须轮流扮 演一次 情景模拟（一） 李先生，大学教师，月工资3000元，妻为一国企职工，工资约800元/月，小孩2岁。 拒绝问题： 1、我很健康，不需要 2、我付不起保费 3、保险不吉利 异议是销售过程中的必然 不要因异议而沮丧 正视异议，充满信心 在这个世界上没有永远抗拒的人，只有不懂得变通的人。 营销员与准客户接触的最终目的是促成保单,然而对许多营销员,特别是新人来讲,促成是一道难以逾越的鸿沟,由此很多人滋生出想要掌握“促成绝技”的念头。殊不知保单的促成，与一系列的销售环节息息相关，而不是仅凭“技术性促成”即可完成。 当你认为“促成只是一种技巧”时，就会衍生 出下面的销售过程（如下图所示）。在下图的倒三 角形里，可以看到销售过程被分三大区块： 一、介绍； 二、口头教育过程； 三、促成。 从图中可以看到，促成阶段占很大比重，高达60%；口头教育阶段占30%；介绍只占了10%。 这种把重点放在促成阶段的销售过程，结果往往是一张保单也做不成，最多可卖给老客户，新客户是很难促成的。除