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四：中日汽车索赔案例 我国从日本 S 汽车公司进口大批 FP 货车，使用时普遍发生严重质量问 题，致使我国蒙受巨大经济损失．为此，我国向日方提出索赔。 谈判一开始，中方简明地、指出了 FP货车在中国各地的损坏情况以及用户对此的反应． 中 方在此虽然只字未提索赔问题，但已为索赔说明了理由和事实根据（展示了中方 谈判威势）日方对中方的这一招早有预料， 货车的质量问题是一个无法回避的事实，日方无心在这一不利的问题上纠缠．日方为避免劣势，便不动声色地说： “是的，有的车子轮胎炸裂，挡风玻璃炸碎， 电路有故障，铆钉震断，有的车架偶有裂纹． ”中方觉察到对方的用意，便反驳 道： “贵公司代表都到现场看过，经商检和专家小组鉴定，铆钉非属震断，而是 剪断，车架出现的不仅仅是裂纹，而是裂缝、断裂！而车架断裂不能用‘有的’ 或‘偶有’ ，最好还是用比例数据表达，更科学、更准确……”（中方使用针锋 相对策略，针对日方对于货车质量的描述，逐一予以驳回， 相对策略，针对日方对于货车质量的描述，逐一予以驳回，进而坚持自己立场 的毫不客气的做法。 ） 的毫不客气的做法。 日方淡然一笑说： “请原谅，比例数据尚未准确统计．“那么，对货车质量 ” 问题贵公司能否取得一致意见？” 中方对这一关键问题紧追不舍．日方转了话题，答非所问．(日方使用声东击西策略，有意识地将货车 ． 日方使用声东击西策略， 质量问题引导到中国道路问题上，故作声势，想转移中方注意力， 质量问题引导到中国道路问题上，故作声势，想转移中方注意力，以求实现自 己的谈判目标。 )中方立即反驳： 诸位已去过现场， “ 这种说法是缺乏事实根据的． ”日方： “当然，我们对贵国实际情况考虑不够……” “不，在设计时就应该考虑到中国的实际情况， 因为这批车是专门为中国生产的． 中方步步紧逼。 ” 日方步步为营， 谈判气氛渐趋紧张．中日双方在谈判开始不久，就在如何认定货车质量问题上陷入僵局．日方坚持说中方有意夸大货车的质量问题： “货车质量的问题不至于到 如此严重的程度吧？这对我们公司来说，是从未发生过的，也是不可理解的． ” 此时，中方觉得该是举证的时候，并将有关材料向对方一推说。日方在中方所提质量问题攻势下，及时调整了谈判方案，采用以柔克刚的手法，(日方使用以柔克刚策略，对于中方拿出的公证结论，日方谈 日方使用以柔克刚策略，对于中方拿出的公证结论，日方谈 日方使用以柔克刚策略 判出现危难局面，采取软的手法来迎接中方硬的态度，要求适当让步， 判出现危难局面，采取软的手法来迎接中方硬的态度，要求适当让步，避免冲 中方硬的态度 )向对方踢皮球， 但不管怎么说， 日方在质量问题上设下的防线已被攻克了． 这就为中方进一步提出索赔价格要求打开了缺口。随即，双方谈判的问题升级到索赔的具体金额上— —报价，还价，提价，压价，比价，中方： “为 了表示我们的诚意， 可以考虑贵方的要求， 那么， 贵公司每辆出价多少呢？” “12 万日元”日方回答． “13.4 万日元怎么样？”中方问． “可以接受” ．日方深知， 中方在这一问题上已作出了让步．于是双方很快就此项索赔达成了协议．日方在 此项目费用上共支付 7.76 亿日元．然而，中日双方争论索赔的最大数额的项目 却不在此，而在于高达几十亿日元的间接经济损失赔偿金．…… 在此之前，中方谈判班子昼夜奋战，液晶体数码不停地在电子计算机的荧光 屏上跳动着，显示出各种数字．在谈判桌上，我方报完每个项目的金额后，讲明 这个数字测算的依据，(中方做好谈判信息的收集，以数据说道理，厚积薄发.) 中方做好谈判信息的收集，以数据说道理，厚积薄发. 中方做好谈判信息的收集 在那些有理有据的数字上，打的都是惊叹号．最后我方提出间接经济损失费 70 亿日元！ 日方代表听了这个数字后， 惊得目瞪口呆， 老半天说不出话来， 连连说： “差 额太大，差额太大！ ”于是，进行无休止的报价、压价． “贵国提的索赔额过高， 若不压半，我们会被解雇的．我们是有妻儿老小的……”日方代表哀求着．老谋 深算的日方主谈人使用了哀兵制胜的谈判策略。(日方使用苦肉计，率先忍让诉 日方使用苦肉计，率先忍让诉 日方使用苦肉计 说自己的困境来博取同情，迷惑对方，试图达到自己的最终的。)“贵公司生产 说自己的困境来博取同情，迷惑对方，试图达到自己的最终的。 达到自己的最终的 如此低劣的产品， 给我国造成多么大的经济损失啊！ 中方主谈接过日方的话头， ” 顺水推舟地使用了欲擒故纵的一招： “我们不愿为难诸位代表，如果你们作不了 主，请贵方决策人来与我们谈判． (中方使用欲擒故纵策略，将自己的急切心 ” 中方使用欲擒故纵策略， 中方使用欲擒故纵策略 情掩盖起来，表达对日方的理解并表现出不在乎谈判的推延和对手替换， 情掩盖起来，表达对日方