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连锁零售门店经营管理现状分析 运营部 2012年5月 目 录 第一部分：360度全面评估门店现状 第二部分：店长报表管理体系 第一部分：360度全面评估门店现状 1、从商品看门店现状 2、从消费者看门店现状 3、从竞争力看门店现状 4、从员工看门店现状 5、从资金使用效益看门店现状 6、从行业水平看门店现状 7、从店长工作报告看门店现状 一、从商品看门店现状 1、门店的商品结构 食品占比 生鲜占比 百货占比 联营占比 部类占比 品牌占比 与预算的差异 与以往的差异 一、从商品看门店现状 确定商品定位 ——根据商圈特点和顾客需求定位 ——突出本土化特色？国际化特色？ ——差异化竞争的商品定位？ ——突出生鲜特色？百货特色？ ——生鲜加强型？食品加强型？ 一、从商品看门店现状 2、门店的销售现状分析 销售占比 与预算差异 与以往业绩差异 销售排行 品牌排行 单位面积销售效益 人均销售额 一、从商品看门店现状 3、门店的商品毛利现状分析 毛利占比 毛利率 与预算差异 与以往业绩差异 营业外收入分析 促销效果的分析 一、从商品看门店现状 4、门店商品库存现状分析 库存周转天数分析 与预算差异 与以往业绩差异 高库存分析 缺断货分析 零销售商品库存分析 对供应商数量、交付承诺的评估 二、从消费者看门店现状 1、定期进行消费者满意度调查 设计调查问卷：普查或针对性调查 取样的注意事项 1）时间的确定 2）样本数的采集 3）填写问卷的耐心辅导 二、从消费者看门店现状 2、对调查问卷进行分析与研究 某超市案例分享 二、从消费者看门店现状 3、消费者用来评估门店服务的尺度 可视服务 是否礼貌 了解顾客 亲切程度 安全标准 胜任能力 信任程度 快速反应 提供信息 可靠程度 三、从竞争力看门店现状 1、确定竞争对手 不间断的市场调查 公司量化指标的确定 注意事项： 1）市调频率 2）市调内容 3）市调研究 4）改进方案 三、从竞争力看门店现状价格调查 三、从竞争力看门店现状价格带调查 三、从竞争力看门店现状 2、既是竞争对手，又是学习对象 学会观察和模仿 1）布局 2）新品 3）促销 4）顾客服务 三、从竞争力看门店现状 3、从可控费用管理水平考察门店的竞争力 人工成本 水电支出 商品损耗 设备维护 …等等 三、从竞争力看门店现状 可控费用分解图 四、从员工看门店现状 1、门店人员组织架构 2、人员的异动原因 2、员工职业规划的设计 3、平均工资与当地行业水平比较 4、员工的绩效考核体系 5、员工的销售热情和服务意识 五、从资金使用效益看门店现状 1、帐期与库存周转天数之间的关系 有效的库存控制是超市利润的主要来源 现金流资金利润---》50%的净利来源 五、从资金使用效益看门店现状 例： 美国沃尔玛模式 平均帐期： 62天， 平均库存天数17天 自由资金：45天 X 60亿人民币日均销售=2700亿 滚动程序： 向供应商进货—帐期—自由资金—设立金融—贷款给供应商—战略合作伙伴 五、从资金使用效益看门店现状 2、从可控利润看门店现状 利用可控利润率给门店分级 1）旗舰店 – 12%以上（含12%） 2）成熟店 – 8%~12%（含8%） 3）成长店 – 5%~8%（含5%） 4）淘汰店 – 5%以下 六、从行业平均水平看门店现状 SKU指数、 单位面积销售指数、 单位面积毛利指数、 商品毛利率指数、 营业外收入占比指数、 库存周转指数、 客单价指数、 损耗指数、 可控费用占比指数、 可控利润指数、 销售增长指数、 毛利增长指数 七、从店长的工作报告反映门店现状 1、店长的周/月工作报告 主要内容： 1）销售回顾