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管理纵横技能 大部分企业在开展电话营销时经常遇到以下问题：你知道老板们什么时候忙，什么时间空闲吗？为什么客户不想听你的电话？为什么一些情况下，我感觉无话可说？如何通过电话建立良好的第一印象？为什么你的第一句话，客户就知道你产品的好坏？为何说了半天客户还是不明白你的产品是干嘛的？如何利用电话建立和发展良好的客户关系？我打电话是来帮客户赚钱和省钱吗？你非常容易就被老板的秘书挡在门外了吗？你能在3分钟内搞定顾客吗？ 为了解决企业和电话营销人员在电话销售中的各种问题，周老师接下来通过讲解了电话销售的流程。一个完整的电话销售流程由五个部分组成，电话前的准备及开场白、探寻客户需求、根据客户需求推荐产品、电话中的促成、结束谢客。 孙子兵法写道：“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！”{拉开战斗序幕之前，就已庙算(古时战前君主在宗庙里举行仪式，商讨作战计划)周密，充分估量了有利条件和不利条件，开战之后就往往会取得胜利；拉开战斗序幕之前，没能进行周密庙算，很少分析有利条件和不利条件，开战之后就往往会失败，更何况开战之前无庙算呢？可见，将帅的智慧谋略在战争中是何等的重要。人生也一样，因为人活着不论是生活还是工作，都会不断地遇到新的问题，在处理问题时，智慧越多，处理得越好。凡事不动脑筋先想一想，在没有充分有利条件和不利条件的情况下就莽撞行事，必然碰壁，可见事先的准备对于成功有多么重要。}对于电话销售也一样，电话前的准备也是决定电话销售成败的关键。电话前的准备最重要的是要了解客户的背景信息并且准备好对话脚本。了解客户的背景信息是为了不打无准备之仗，直接进入主题和客户沟通。准备好对话脚本是为了使用最合适的用词、最准确的介绍、最有说服力的语言和客户进行沟通，提升电话销售的效率。准备好对话脚本是电话销售中的一个非常重要的环节，但是也是很多公司和电话销售人员容易忽略的环节。 ???? 好的开场白是成功起点，而饱含热情、赞美的开篇是最能打动客户的开场白，能够霎那间拉近客户和电话销售人员之间的心理距离。当有了良好的开始后，在电话中了解客户的需求并进行产品推荐需要运用到一系列的技巧。首先是提问的技巧，如何通过开放式问题和封闭式问题引导并发掘客户的需求是一个需求反复训练的技巧。其次是电话中的表达技巧，如何使用描述性语言为客户描绘美好蓝图、如何使用情感性语言调动客户的情绪是表达技巧中的两个关键技巧。在电话销售的过程中最困难的应该就是电话促成技巧了，如何化解分歧、克服异议、如何获得客户的认可并最终促成交易，在每一个环节中都需要运用一定的方法并且需要反复的演练。成交也并不意味着销售的结束，而应该是下一个销售的开始，如何结束销售并为下一次的合作打下良好的基础，同样需要技巧及演练。 ???知道并不等于做到，只有知道并切身去实践才会有力量，才会获取客户、赢得订单。 营销咨询中心： 依托曾服务过的上千家客户，借助营销咨询中心各位专家丰富的管理实践和系统的理论研究，北大纵横深 刻洞察中国企业所面临的营销问题：缺乏系统的营销思维；误解市场研究、定位等营销理念；缺乏有效的 品牌管理手段；营销团队建设不力等针对性地提出了解决问题的系统方法论。营销咨询中心服务包括：战略营销、营销战略及策略、渠道模式、品牌规划、团队建设等 一、战略营销咨询－以提升组织竞争能力为核心目标 市场研究 竞争态势分析及标竿企业研究 目标市场选择与定位研究 竞争策略制定 组织与业务流程设计 二、营销战略及策略－提升组织营销水平 市场研究 竞争态势分析及标竿企业营销行为研究 市场细分与目标市场选择 产品定位研究 营销组合策略 营销实施计划 三、渠道模式咨询 竞争者渠道模式研究 先进渠道模式研究 渠道模式设计 渠道管控策略 客户关系管理 代理商（渠道成员）培训与激励 四、品牌规划 品牌诊断 标竿企业品牌研究 品牌定位研究 品牌策略 品牌管理制度 五、团队建设 营销组织设计 薪酬与绩效管理体系设计 人才机制设计 财务咨询中心： “目前，获取信息仍比较困难，我们通常要花费很大力气才能得到需要的信息。数据的准确性完整性也存在很多问题”，往往很多首席财务官都有这样的抱怨语言。在公司运营管理过程中，如何发挥财务信息收集、整理、汇总及披露的作用，对业务运营的控制、监督及计划管理，对管理决策的有效支持，是目前所有财务从业人员或企业管理人员都一直在探索和思考的问题。 ??? 现在财务已经不限于是费用中心，而是逐渐成为价值增值的主要推动力。企业管理呼唤具备良好的价值增值推动能力的部门及人士，同时需要对组织价值增值的各个环节有清晰的认知及判断，才能够胜任这一角色。财务人士或财务部门已经逐渐成长起来胜任及承担这一角色或重任。财务职能在组织战略设计、信息处理、