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销售经理培训手册 销售队伍现存问题与原因分析 销售队伍常见的六个问题： 销售经理们都在抱怨自己的队伍难管（佼佼者都是人精），其实很多销售队伍都面临着同样的问题，那么销售队伍都有哪些共性问题？出现最高的团队问题有哪些？他们都有什么样的表现呢？ 针对销售队伍出现问题的调查： 最令销售经理头痛的六个问题： 销售人员懒散疲惫； 晚出早归； 办事拖沓； 工作消极； 销售动作混乱； 销售人员带着客户跑； 销售队伍“鸡肋”充斥； 好人招不来，能人留不住； 销售队伍动荡难测； 问题背后的原因破析： 针对队伍的管理体系不当： 首先是销售目标设计得是否合理； 再有，就是关键业务流程梳理也很重要； 市场划分方式也是系统规划的内容； 针对销售活动过程的管理控制不够： “放羊式”管理的危害： 第一类客户经理：急功近利，动作变形； 第二类客户经理：自暴自弃，破罐破摔； 第三类客户经理：借鸡生蛋，发展第二产业； 针对销售人员的系统培训不到位： 疏于培训，造就草莽英雄： “八仙过海，各显神通”：不清楚规划的行为怎么做，干脆怎么见效快就怎么做： “煮酒论英雄”； “灰色诱惑”； 系统解决销售队伍问题的思路： 销售队伍的系统规划： 如何有效地根据销售模式的不同设计销售管理系统； 如何有效和丰满地设计销售人员的工作目标； 如何梳理关键业务流程； 如何进行市场划分； 如何有效的进行内部组织的分工、测算销售队伍； 如何根据业务和市场策略设计销售人员的薪酬考核机制； 销售队伍的日常管理和控制： 销售队伍的系统培训与激励： “系统规划、管理控制、培训激励” 销售队伍问题表象自测 问 题 表 现 原因分类 销售队伍懒散疲惫、缺乏足够的冲劲 管理体系设计不当、系统培训激励不足 下属脾气各异，秉性不同，自己总觉得沟通乏术，更谈不上针对性的激励与管理 经理自身在日常管理控制方面的技巧不足 因为销售人员而导致关键客户的“贬值、流失” 管理体系规划设计不当，系统培训不足 销售人员带着客户跑 管理体系规划设计不当 培训没有章法，新人“上道”太慢 系统培训激励不足 销售动作无章可循甚至变形 管理体系设计不当，系统培训激励不足，日常管理控制不够 好人招不来，能人留不住 管理体系规划设计不当，系统培训不足 不知该如何评价一个销售代表，看人总是“走眼”，先是“满心欢喜”，后是“大失所望”，最后“叫苦不迭” 销售队伍的管理控制不够 队伍整体素质不佳，“鸡肋”充斥 管理体系规划设计不当，系统培训不足 没有形成人才梯队，想裁人不敢动手 管理体系设计不当，日常管理控制不够 公司内部各部门对销售的支持力度不足，自己经常要进行繁多的内部协调，有时候一个订单的正常执行时“三分精力对客户，七分精力对内部” 管理体系规划设计不当， 管理队伍不成体系，不知道如何入手，一抓就死，一放就乱 管理体系设计不当，日常管理控制不得要领 不能掌控下属的工作状态和进度，业绩总是动荡不定，自己只能坐在办公室里“占卜未来” 管理体系设计不当，日常管理控制不够 下属能力普遍缺乏，事无巨细，事事必须自己亲自出马，否则必有大患 管理体系规划设计不当，系统培训不足 销售指标的预测和分配很困难，每次指标分解都是艰苦的谈判，都会给队伍带来负面影响 管理体系设计不当，日常管理控制不够 销售模式的核心分类 相同的管理方式为什么会产生不同的管理效果 销售模式的核心分类：效率效能分类法 效能型销售： 采购方一般为政府、企业或是社会组织，而很少是个人或家庭；即便是个人或家庭用品，也是昂贵的耐用品。 客户过程比较复杂，而且并非纯粹的个人决策，许多都需要内部酝酿和招标过程才能最终确定是否购买； 产品或解决方案的价值都相对较高，对采购方都十分重要，绝非低值易耗或可以随便采购的产品； 一个订单，无论大小，其销售过程都比较复杂，销售周期比较长，对售前、售中和售后的要求较高，往往需要公司两个甚至更多的部门与销售部密切配合，才能得到客户的最终认可，从而实现销售。 效率型销售： 最终采购方一般为个人或家庭； 无论是组织采购还是个人家庭采购，其决策过程非常快，并且基本上是个人决策。 价值相对较低，对一般个人或家庭来讲都可以重复购买； 销售过程相对简单，以柜台销售或一对一销售模式为主。 不同管理模式对销售风格的要求： 效率型销售对管理风格的要求： 注意控制整体进程； 注意销售细节的固化； 注重创造强势激励的氛围； 注重内部竞争，强调优胜劣汰； 强调末尾淘汰； 强调业绩竞争； 重奖超额和模范； 效能型销售对管理风格的要求： 注意控制销售过程中的关键点； 效能型： 控制了解客户背景； 有效的展示和引导客户； 建立于客户的私人和公司级的信任； 签订订单； 服务跟进； 注意发掘销售代表的个性和创造力； 注重整体配合； 即使一个人能拿下的单子，也要避免销售人