第二讲 国际市场 各国市场特点.ppt

第二讲 不同国家和地区客户采购的特征 一、澳洲市场特点 1、澳洲人性情安逸，悠哉自在，对陌生人邮件提不起兴趣 2、生性耿直，没太多心眼，合作方有利润即可保证长期合作 3、做事拖沓，对其性格要有耐心，要适应 4、看中私人时间，周末不喜欢被骚扰，有事情提前解决，别在做后一刻着急 5、澳洲市场特点：地广人稀 大部分人集中在几个大城市，市场渠道相当狭窄。 进口商之间、零售商之间非常熟悉，冲突比较严重 独立开发澳洲市场成本非常高，需要借助零售商庞大的连锁零售体系分销 二、开发澳洲市场的策略 1、具备营销思想，做市场而非仅仅卖产品 2、要有准确的市场定位，根据不同的市场（收入水平）特点，通过不同的渠道分销相应档次的产品 3、切入 澳洲的零售渠道很集中, 但一般很少有供 应商直接被他们的采购团看中的,要进入他们的视线难度很大 进口商 三、澳洲家电零售商的一些基本情况 不同的零售商服务不同的消费者群体 高档的产品多去去MYER, DAVID JONES, CLIVE PEETER 低档的产品就考虑去TARGET, COLES 据统计, 澳洲电器销售的80%以上上在HARVEY NORMAN, RETRIVASION, THE GOOD GUYS等专业连锁店完成的 HARVEY NORMAN是澳洲最大的连锁集团, 旗下有超过200多家的连锁店(含新西兰),如果算上新购的电器连锁店DORMAN和JOYCE MAYE, 应该在300家左右,规模之大, 令人咋舌. HN的主要产品是电子/IT/家用电器/家具等产品. 网站是.au; 该公司连锁店装修简单,针对中端客户群体.? ?? ? 重点中的重点: 以上各渠道基本都是通过中间商（进口商）来操作，而且他们大都在香港有AGENT 澳洲目前有很多大的品牌. 如ELECTROLUX; MIELE; AEG; SIMENS等等，他们的电器销售基本占到了超过了市场容量的40%多,影响很大 目前有少数零售渠道开始在自己的核心业务上推广自己的品牌，同供应商直接合作。如KMART就在推广自己的HOMEMAKER，对于做OEM的也是一个很好的机遇 四、北美市场特点 1、消费力强, 市场潜力巨大 2、市场比较成熟 ，法制健全、透明 3、竞争激烈 ，欧美日本老牌跨国公司主导美国市场 4、高度发达的商业信用构成了北美经济活动的一个重要基础。 5、客户及售后服务要求高 6、单一语言文化 五、北美结算方式 特点 信用证，现金, 赊销成为主要支付方式 信用证结算主要应用在美加进口商的国际贸易结算。现金和 赊销则是美加企业间商业结算的主要方式， 其中又以赊销为主。 六、北美渠道特点 外国供应商／制造商--美加进口商--批发商／分销商--零售商； 外国供应商／制造商--美加经销／分销商--零售商； 外国供应商／制造商--美加经销／分销商--直接用户 外国供应商／制造商--美加自己做进口/经销／分销--零售商 外国供应商／制造商--直接用户　（零售客户/工业用户） 北美采购商采购特点 1、北美（美国），他们的主要贸易市场是以犹太人为主控制的，以批发量为主，一般采购量都比较大，要求的价格要非常有竞争力，但利润会比中东的客户要好一些。 2、忠诚度不高：美国人很现实的，只要他找到比你价格更低的，就会和另外的工厂去合作。 3、以百货超市为较多（沃尔玛，JC等） 4、中国香港有采购办 5、有配额要求 6、注重验厂、注重人权（工厂是否使用童工等）； 7、通常用信用证（L/C），60天付款； 渠道选择的影响因素 成本( Cost)、资金( Capital)、控制 (Control)、覆盖( Coverage)、特性( Character)和连续性( Continuity)。这六个因素被称 为分销渠道的六个“C”。 美国买家的采购商分类 百货公司买主（department store buyer)????????????????????????????????????????????? ??? 很多美国百货公司他们会自己采购各类产品，不同品种由不同采购部门负责。比较大的连锁百货如macy′s, JCPenny,等等，几乎有自己的采购公司在各生产市场。他们往往透过大贸易商来选择他们的供货商，自成一个采购系统。 采购量大，价格要求稳定，每年购买产品变化不会太大，质量要求很高。不大容易变换供货商。大部分都看美国本地的展，不会亲自到中国看展。 连锁大型超商卖场（MART)????????????????????????????????????????????? ?? 如沃尔马（WALMART,)等等，采购量大，也有自己的采购公司（BUYING OFFICE)在生产市场